Paso a paso, cómo crear un plan de negocios para pymes

Por Jonatan Marcos Loidi, director de Set Consulting* (Especial para Multitaskers)

Albert Einstein decía que para él había dos características de las personas inteligentes. Por un lado, sostenía que las personas más inteligentes eran muy curiosas, se interesan por saber y se hacen muchas preguntas. También describía que una de las singularidades que más le llamaban la atención de esta clase de personas consistía en la virtud de transformar lo difícil en fácil. Por alguna extraña razón el ser humano parece siempre estar interesado en hacer lo contrario, sostenía el padre de la relatividad.

La realización de planes de negocios tiene mucho de lo que Einstein pensaba. Por un lado, la concreción de los mismos implica realizar muchas preguntas al proyecto en análisis y a medida que éstas se van resolviendo ir dotando al mismo de mayor consistencia. Y si por alguna razón no podemos llegar a las respuestas, tal vez, sea indicio de que no es una buena idea llevarlo adelante.

Comúnmente se piensa que la realización de planes de negocios o “business plan” como se los llama en Inglés, son sólo para cuando uno tiene la idea de un proyecto nuevo. Si bien esto es cierto resulta erróneo sostener que sólo sirven para ello. La realidad es que toda empresa debe realizar un plan de negocios de su organización, al menos, una vez al año. ¿Por qué?

“Toda organización sea con o sin fines de lucro debe tener un plan de negocios.”

Básicamente porque es una buena forma de analizar a la empresa desde todas las perspectivas de un negocio (mercado, estrategia, marketing, recursos humanos, finanzas, etc.). Y por otro,  porque significa una forma de hacernos preguntas y poner a prueba las hipótesis que sostienen al negocio, sin olvidar preguntarse la vigencia del modelo de negocios que no es más que indagar las siguientes consignas: ¿qué hago? ¿Para quién o a quiénes lo hago? Y ¿Cómo lo voy a hacer?

Otra leyenda urbana también dice que los planes de negocios sólo son aplicables a negocios con fines de lucro. “Eeerr!!” exclamaría la chicharra de algún programa de preguntas y respuestas. Toda organización sea con o sin fines de lucro debe tener un plan de negocios. Tal vez la confusión venga por el nombre “Plan de negocios” ya que pareciera que la palabra “negocio” implica siempre rentabilidad para un capitalista. Pero la realidad es que toda organización está obligada a realizar un plan estratégico. Porque sin importar si es una ONG o una empresa de venta de autos, las dos deben planificar su funcionamiento y sus estrategias y eso, ni más ni menos, es un plan de negocios.

Los objetivos

Las empresas pymes se han empezado a familiarizar con este concepto, muchas veces, en realidad pocas, por motus propio y muchas más por imposición de algún tercero. Es momento de repasar las posibles razones que tendría una pyme para realizar un plan de negocios, aquí las más comunes e importantes:

•    Para evaluar un nuevo negocio o proyecto distinto al de la organización;
•    Para analizar la viabilidad de una inversión que impacta sobre su actividad;
•    Para realizar un mapa estratégico de la empresa;
•    Desarrollo de una nueva unidad de negocios;
•    Para analizar el impacto de una posible crisis, ya sea, a favor o en contra;
•    Para búsqueda de financiamiento o socios;
•    Para apertura de una cuenta con un posible cliente;
•    Como carta de presentación en nuevos mercados.

Ahora bien, ¿por dónde empezar a hacer un plan de negocios? Hace algunos años preparando uno de mis cursos sobre esta temática, me vi obligado a diseñar un esquema que facilita la interpretación.

El momento de las ideas es el primer estadío y es donde analizamos todas las ideas o problemáticas por las que esté pasando la empresa. Aquí lo más importante es marcar claramente el porqué de la idea y la explicación de cuál es la necesidad a la que apunta satisfacer el proyecto. Si bien es una etapa fundamental, es muy importante superarla rápidamente para dar paso al análisis del ”Cómo” hacer para llevarlas adelante.

Paso a paso

El momento del “¿Cómo?” es sin duda el más importante y es donde debemos desarrollar la mayor parte del plan de negocios. Aquí los puntos más relevantes a analizar en este segmento:

•    El resumen Ejecutivo
•    Definición de objetivos
•    Análisis de la demanda entorno macro (variables no controlables)
•    Análisis del mercado de la empresa (competencia, proveedores, clientes)
•    Plan estratégico y táctico
•    Análisis de la empresa y definición de la estructura ideal para el proyecto
•    Análisis de los recursos humanos
•    Plan económico financiero

El momento indicado

Si logran superar este momento les tengo una buena y una mala noticia. La buena es que ya tienen la mayor parte. La mala es que si no logran implementarlo no sirvió para nada. Por eso la importancia de separar la implementación como un momento con especial atención. Aquí hay que definir claramente todos los detalles a tener en cuenta para la correcta implementación del proyecto, a saber:

•    Época del año para los negocios que sufren estacionalidad;
•    Plan de comunicación y promoción para lograr atención en el lanzamiento;
•    Localización para los casos donde esta variable pueda ser determinante;
•    Análisis de variables “Macro” que determinen el mejor momento;
•    Análisis de las variables del micro entorno (competidores, clientes, etc.).

Por último, el momento de las “Operaciones y Control” tiene que ver con planificar claramente todo lo referido a garantizar las operaciones y los mecanismos de control y medición de resultados. Esta etapa es fundamental, porque no sirve de nada hacer todo bien lo anterior sino podemos garantizar su continuidad y corrección de desvíos.

“Las empresas que puedan utilizar un plan de negocios tendrán un diferencial en el mercado, aprovechando más oportunidades y corriendo menos riesgos.”

Si vieron con atención el esquema se trata de un círculo. Esto tiene su razón de ser ya que es un proceso continuo que debe ser dinámico y revisado periódicamente ya que en el momento de operaciones y control es donde surgen problemas y las necesidades de corrección que vuelven a obligarnos a generar ideas para resolverlo y luego analizar cómo hacerlo.

En resumen, podríamos decir que un plan de negocios tiene más que ver con una forma de pensar a sus empresas y contar con una herramienta metodológica para analizar su negocio. Sin duda las empresas que puedan utilizarlo tendrán un diferencial en el mercado aprovechando más oportunidades y corriendo menos riesgos.

‘* El autor es director de la licenciatura en marketing de la UCALP.

Fuente http://amexcorporate.com.ar/multitaskers/nota.php?id=179&cat=5