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Todo sobre el cierre de ventas y qué funciona para conseguir el sí

Sobre todo en las antiguas corrientes de enseñanza sobre ventas, el cierre se tenía como una habilidad casi mágica. Una serie de palabras concretas que, como si fueran un hechizo, nos iban a dar el ansiado premio.

Y más valía decirlas tal cual como en esos hechizos antiguos, porque de lo contrario, parecía que todo el trabajo anterior durante el proceso de dicha venta iba a ser en vano.

La verdad es que nunca ha sido realmente así pero, sobre todo en las ventas actuales, con los clientes y el contexto actual, esta noción ha quedado todavía más desfasada.

No sólo no hay unas palabras concretas que nos van a arreglar o deshacer la venta por ellas mismas, sino que el cierre debe ser considerado como un desenlace natural de todo lo que hemos hecho antes.

Es decir, que el cierre, positivo o no, va a depender mucho más de nuestra capacidad de haber establecido una conexión con el cliente, haber demostrado valor y haber respondido con confianza a sus objeciones. Y no de las palabras concretas que usemos para finalizar el proceso.

Es importante comprender y quitar de en medio este mito, porque no existe una frase que vaya a arreglar, por arte de magia, que lo hayamos hecho mal en las etapas anteriores.

Del mismo modo, si lo hemos hecho bien, las palabras concretas para cerrar la venta no van a marcar una gran diferencia en el sí o el no.

¿Significa eso que el cierre no importa? No, para nada

Dicho esto, también es cierto que hay maneras de cerrar la venta que tienen más probabilidad de funcionar y las vamos a ver aquí.

Nos servirán para poner un broche de oro a un buen proceso de venta, a no descarrilar las ventas «delicadas» en el último segundo y a inclinar la balanza finalmente a nuestro favor, cuando el cliente está en ese espacio de duda entre decirnos que sí o que no.

No obstante, recordemos lo más importante: una buena venta tendría como función hacer que el cierre concreto que usemos dé un poco igual, y ese debe ser nuestro objetivo principal al planificar nuestros discursos.

Esto no significa que el cierre sea irrelevante, es un momento importante y debemos tratarlo como tal, pero no asignarle propiedades mágicas que no tiene en realidad.

Los principales errores en el cierre de ventas

Una vez tenemos en cuenta esto, hemos de considerar que, para aprender bien a hacer algo, muchas veces es necesario saber primero qué no debemos hacer en el cierre para no arruinar una buena película con un final que deje mal sabor de boca.

Así pues, vamos a ver los principales errores que no debemos cometer bajo ningún concepto cuando lleguemos al delicado momento del cierre.

Error número 1. No preguntar por la venta.

Es decir, no hacer un cierre.

Siempre hay que hacer un cierre, una llamada a la acción, llevar la iniciativa nosotros hacia el siguente nivel, que será el de preparar los papeleos, que pague el producto o lo que sea.

Aunque parezca increíble este es un error común, porque muchos vendedores se congelan. Es la hora de la verdad, es el momento en el que nos pueden decir que no, así que muchos lo evitan. Incluso marean la perdiz a ver si el cliente es quien toma la iniciativa.

Aunque eso puede pasar y nos ahorra trabajo, es una señal de ser malos vendedores. El trabajo de la venta es nuestro, no del cliente. El trabajo de cerrar es nuestro, no suyo.

Error número 2. Ser demasiado tímido.

Como veremos, los mejores cierres son enunciados seguros, que tienen detrás la confianza de que hemos vendido bien un producto o servicio que es bueno, que va a dar valor.

Cierres demasiado tímidos dan la impresión de que no tenemos confianza en lo que hacemos, y eso se puede transmitir a una desconfianza hacia el producto.

Hemos de cerrar con la seguridad de que estamos ofreciendo algo que va a mejorar la vida del otro, y transmitirla con audacia.

Error número 3. Forzar y meter presión si vemos que no cerramos.

Vamos a ver más adelante qué hacer cuando vamos a cerrar y nos encontramos con una negativa, pero bajo ninguna circunstancia metemos presión sin sentido.

Si nos han dicho que no, insistir sin dar más motivo sólo dará lugar a que nos vean cada vez peor y demostrar que no somos buenos vendedores.

Error número 4. Cerrar «sólo una vez».

El buen vendedor sabe que, aunque nos digan que sí al salir de la reunión, no está todo hecho hasta que hay firma e intercambio de dinero.

Hasta entonces, las cosas siguen en el aire, por eso el buen vendedor hace un seguimiento y no se conforma con una victoria inicial, dejando al cliente que lleve la iniciativa a partir de entonces.

Hasta la línea de meta, el trabajo ha de ser nuestro y hemos de dar seguimiento, asegurándonos en interacciones posteriores al primer cierre, de que todo sigue cerrado y atado hasta el final.

Error número 5. No darnos cuenta de que se ha producido un cierre o que está ahí antes de tiempo.

Vamos a ver a continuación la importancia de la calibración del cliente en una venta. El mal vendedor no la tiene y no detecta cuándo el cliente está preparado.

Siguen hablando y con su discurso hasta el final, probablemente sacando temas que despierten dudas donde no las había.

Vender no es un discurso, aunque se suela llamar así, es una interacción humana y es imprescindible que, si el cliente quiere cerrar y está ilusionado, nos callamos el discurso y movemos al siguiente paso.

La importancia de la calibración

Muchos comerciales creen que lo importante a la hora de vender es hablar, pero nada más lejos de la realidad.

Lo más importante es lo contrario, escuchar y saber exactamente cómo va la interacción y en qué punto estamos, si cerca de la venta o alejándonos de ella.

No hay nada peor que un vendedor que sigue con un guión pre-escrito, pase lo que pase con el cliente. Da la impresión, literalmente, de que no se entera.

Aplicado al cierre de ventas, eso significa que, aunque lo ideal es tener un tipo de cierre y una frase que usaremos más habitualmente, es importante que calibremos si la venta va bien o mal, para usar el cierre más adecuado según la situación.

Si la venta va bien y el cliente está entusiasmado, usaremos un cierre rápido, que no alargue la conversación ni le haga pensar más, no sea que surjan preguntas y dudas que no estaban ahí.

Sin embargo, si vemos al cliente dudoso, tendremos más probabilidades de encarrilar y cerrar con otra aproximación que saque sus dudas a la superficie y nos permita resolverlas y cerrar.

Usar un cierre rápido en esta segunda situación, probablemente nos daría un «no» o uno de esos «me lo pienso», que en realidad son una manera educada de quitarnos de en medio.

Por eso lo más importante en un vendedor no es hablar, es la calibración, basada en escuchar activamente al cliente, preguntar cuando no sepamos bien qué está pasando y leer la situación.

El tipo de cierre pues dependerá de la lectura de esa situación de venta.

Así que ahora vamos a ver los que dan más resultado en un contexto actual de venta…

Fuente: https://www.recursosparapymes.com/premium/cierre-ventas-funciona-conseguir/

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