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Una Empresa orientada a las Ventas no necesita Vendedores
22 may
2018
Escrito por Juan Carlos Valda

Una Empresa orientada a las Ventas no necesita Vendedores »

Por Carlos Nava Condarco – Cuando las empresas se organizan y orientan integralmente hacia los intereses de Ventas no necesitan “vendedores”, al menos no en la lógica que se reconoce comúnmente. Cuando la orientación es hacia las Ventas Toda la Empresa Vende.
La función de Ventas es la actividad medular de toda dinámica de Negocio, no existe otra que tenga más preponderancia que ésta, por lo tanto es lógico suponer que toda Empresa se enfoque totalmente en ellas.
Sin embargo esto raramente es así, al punto que lo pertinente y lógico constituye la excepción y no la norma.
Las Empresas pierden temprano y con facilidad el enfoque sistémico hacia las Ventas. En muchos casos por defectos de gestión y en otros precisamente como producto del éxito obtenido.
Cualquiera que fuese la causa, toda pérdida de enfoque hacia las Ventas tiene un denominador común: la orientación de las Empresas hacia las tareas de la Burocracia.

Lo más importante para tener éxito en las ventas
20 may
2018
Escrito por Juan Carlos Valda

Lo más importante para tener éxito en las ventas »

Porque las ventas son un asunto emocional, principalmente, y una cuestión de relaciones humanas.
Quien establece la mejor relación con el cliente y «se vende» mejor, antes de intentar vender el producto, gana más veces.
¿Es así de sencillo?
Obviamente, para cerrar ventas tienes que tener un producto superior. Por bien que me caigas no voy a querer basura.
Pero como ya doy por supuesto que tienes algo superior (porque si no, no merece la pena ni empezar a emprender o vender) entonces el factor personal marca toda la diferencia.
Una y otra vez he visto en todos estos años cómo vendedores veteranos superan constantemente a vendedores novatos. Y aunque gran parte del éxito se debe a que el miedo a vender no afecta tanto a esos vendedores ya fogueados, la clave en realidad está en su manejo de la distancia corta y la relación personal.

Automatizando la gestión de tus clientes
18 may
2018
Escrito por Juan Carlos Valda

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Muchos de vosotros me habéis escrito felicitándome por el artículo en el que hablada acerca de cómo automatizar la comunicación de nuestro negocio (gracias n_n), y pidiéndome un nuevo artículo de esta serie.
Si eres un lector habitual de este blog, ya sabes que solo me gusta escribir acerca de lo que tengo bien fresco en la cabeza para poder hablar con propiedad. En los últimos meses ha estado lanzando un par de proyectos de growth hacking bastante potentes y me he dado cuenta de que la gestión de los clientes es un problema muy importante para los negocios. No hago más que ver ventas desperdiciadas, oportunidades de negocio perdidas y clientes que dejan de comprar porque no son gestionados de manera adecuada debido al alto volumen que de trabajo que genera un negocio de cierto éxito.
Y ¿cómo puedo hacer todo esto mejor y hacer crecer mi negocio sin gastar más dinero? Es sencillo. Automatizando, deja que sean las herramientas las que te proporcionen toda la información que necesitas y libera tu tiempo para ofrecer un buen servicio y tomar las decisiones adecuadas.
Descubriendo los intereses de tus clientes sin preguntarles

Los resultados de tu marketing online comienzan en tu mente
17 may
2018
Escrito por Juan Carlos Valda

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Por Esteban Owen – La literatura de marketing explica cómo planificar objetivos, diseñar estrategias, implementar acciones, definir métricas y medir resultados. Pero no dice nada acerca de la “actitud mental” del emprendedor o empresario, que queda en el campo del desarrollo personal o el coaching. ¿Cómo afecta nuestra mente a los resultados de nuestras acciones de marketing online?
¿Se te ocurrió pensar, alguna vez, en el impacto que tu “actitud” tiene sobre los resultados de las acciones de marketing que llevas adelante? Lo voy a poner en otros términos: ¿qué tiene que ver mi “actitud mental” con los resultados de una campaña de email marketing, o de Google AdWords, o de Facebook Ads?
La literatura de marketing explica cómo desarrollar planes y estrategias, establecer objetivos, definir métricas, segmentar, seleccionar los mejores canales, y así siguiendo. Todo lo que hace al “quehacer profesional” de la disciplina. Pero deja la cuestión de los “estados mentales” del emprendedor, el empresario, o los profesionales de marketing, en el terreno del desarrollo personal o del coaching.

Alineación de los ejes de atención al cliente
15 may
2018
Escrito por Juan Carlos Valda

Alineación de los ejes de atención al cliente »

Por Karen Stark – En un artículo anterior hemos visto los ejes básicos sobre los que debe moverse la gestión de la atención al cliente. Ellos son satisfacción del cliente, control/ reducción de costos y captación de información del mercado. El desafío de la organización es encontrar la mejor forma de “alinearlos” o “equilibrarlos”.
Potenciar o primar en exceso alguno de estos ejes puede tener como contrapartida penalizar a los otros dos. En la Figura 1 se ve, por ejemplo, que potenciar únicamente la satisfacción de los clientes, incrementa los costos, ya que se necesitan más recursos para disminuir los tiempos de atención, a la vez que se deben alargar las gestiones para asegurar la resolución en primer contacto, lo que también incrementa el costo de dichas gestiones al ocupar más tiempo de un agente.
Esta potenciación de la satisfacción del cliente tiene también una contrapartida en la información de mercado captada, ya que se evitaría alargar “innecesariamente” las gestiones (innecesariamente siempre desde el punto de vista del cliente).

Los 10 mandamientos y 5 preguntas para empatizar con los clientes.
13 may
2018
Escrito por Juan Carlos Valda

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Por Raúl Salgado – Más del 95% de nuestras decisiones son emocionales. Es decir, más que seres racionales que tenemos emociones, somos seres emocionales que, a veces, racionalizamos las decisiones que tomamos. Y en todos los procesos de venta debe haber coherencia entre unas y otras.
Las empresas, incluidas las pymes, están compuestas por personas. Pero no siempre que se busca el éxito se utilizan los inputs adecuados para que la ecuación resulte satisfactoria. Tanto en nuestras vidas como en nuestros trabajos diarios es habitual escuchar quejas al no lograr los comportamientos deseados en clientes, compañeros o proveedores. Y ello tiene que ver con el uso incorrecto de los estímulos ejecutados.
Elena Alfaro, que acaba de publicar el libro “Forever Young Strategy” sobre la fórmula emocional de la eterna juventud profesional y empresarial, propone pasar de estrategias basadas en procesos racionales (unidades producidas, servicios ofrecidos, beneficios obtenidos, descripción de características y funcionalidades de producto) a otra apoyada en procesos humanizados y emocionales …..