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Fiel a mi politica de traspasarles experiencias, para ayudarles a evitar errores y acumular capacidades para su larga marcha por el emprendedorismo, les planteo el siguiente caso real. Tomen nota y analicen porque no es la primera vez que me toca asistir a la toma de decisiones de este tipo, y con similares antecedentes y resultados: un empresario debía decidir sobre discontinuar o no un producto estrella en ventas. Toda el área comercial opinaba ¡NO! pero sin argumentos serios ni menos cuantitativos, sólo apoyándose en sus indicadores. Y el área financiera opinaba ¡SI! con el argumento de que el citado producto no aportaba Margen de Contribución, por lo tanto la decisión racional era discontinuar. Como la decisión era crítica, ya que afectaba a todo el espectro de la empresa (desde imagen en el mercado hasta el ciclo del efectivo), el propietario tomó la decisión de consultar primero. Y me llamó, me subió a un avión y me llevó a 4.000 mtrs. de altura por todo un día, y analizamos el problema con todo su equipo profesional.

El problema era tal como se los he planteado en el párrafo anterior: continuar o discontinuar. El área financiera hizo gala de informes, gráficos, proyecciones, etc. y todas apuntaban a la decisión de discontinuar, terminar con el pobre producto, y reemplazarlo por otro. El área comercial también hizo gala de lo que sabía, habló de necesidades y expectativas, de la lealtad del cliente, de la imagen institucional y de marca, y de todos los etcéteras que se les ocurran. Los propietarios miraban y el centro de la atención era yo, el supuesto gurú que “tomaría” la decisión de vida o muerte para el producto y quizá para unas cuantas familias que dependían de él para sobrevivir. Menuda tarea.

Todo el análisis del área financiera se basaba en el análisis marginal. Es decir, tomaban como variable de decisión el Margen de Contribución (Ingresos menos Costos Variables) del producto. Si es positivo, adelante aunque no genere utilidades; si es negativo o nulo, eliminar. Personalmente, desconfío mucho del Modelo Contable y sus análisis, así que pedí los antecedentes de los cálculos y los validé estadísticamente (uso el Minitab como software) y comencé a encontrar inconsistencias: el supuesto lineal de la contabilidad se cumplía hasta un nivel de uso de un 40% de la capacidad instalada, pero a partir de ahí el comportamiento del costo/volumen no era lineal sino lo suficientemente exponencial como para provocar distorsiones en las conclusiones. El mismo tipo de inconsistencias encontré al aplicarle varias pruebas estadísticas a la curva de ingresos: no era lineal, como la Contabilidad suponía. Y así, al meterme más a fondo en los análisis, llegué a la conclusión de que en los resultados del área financiera habían, no uno sino varios gatos encerrados.

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Como el planteo del problema era simple, lo traduje al lenguaje matemático del modelo SIMPLEX de Programación Lineal e hice correr el software que llevo en mi laptop (incluso lo tienen en el Excel, como función SOLVER), y obtuve el verdadero resultado, el matemático: el producto marginaba positivamente, incluso a niveles de uso de capacidad instalada de un 80%. Las matemáticas contradecían a la Contabilidad. ¿Quién tenía la razón? Las matemáticas, por supuesto.

¿Conclusión? El propietario tomó la decisión correcta, no discontinuar el producto. Además, de todos los análisis efectuados en el día, aparecieron una serie de indicadores que sirvieron para fortalecer actividades y tareas del área comercial, como el que pudieron disponer de la serie de elasticidades a distintos volúmenes, por ejemplo, lo que les permitiría tomar o alterar decisiones en el ámbito netamente comercial. El área financiera aprendió cosas nuevas.

En la noche tomé el avión de regreso, cargado con mi correspondiente cheque (¡Yo trabajo por dinero, y estoy orgulloso de decirlo!), dejando atrás a un empresario más enfocado, un área financiera con nuevos conocimientos y habilidades de análisis, una línea de productos en trabajo continuo, y quizá cuántas familias de intermediarios supuestamente agradecidas (aunque nunca sabrán cuán cerca del despido de sus fuentes de ingresos estuvieron).

La conclusión para ustedes: no tomen decisiones intuitivas. No tomen decisiones únicamente basadas en el Modelo Contable. Validen las sugerencias del área financiera (o de su Contador) con las herramientas cuantitativas que estén a su alcance o háganse asesorar por gente que sabe. Hay trampas en todo ello, si no lo hacen.

Carlos Duarte

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Comentarios (0)

  1. Excelente artículo Juan Carlos….y de gran aplicación práctica.

    Lo voy a proponer como lectura en Facebook!.

    Saludos y gracias!

  2. PD: Interesantes posturas esgrime el Sr Carlos Duarte en sus otros artículos, gracias por presentarlo!

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