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lideresHe tenido y tengo la suerte de trabajar en una compañía como ING INSURANCE que con tan solo 4 años en el país, ha logrado consolidarse en el mercado y hoy cuenta con un plantel de 1300 empleados y que en éste año proyecta incorporar aproximadamente 600 personas más.

Cuando me preguntan cuáles fueron las principales dificultades y cuales serán los mayores desafíos futuros, siempre aparece en primer lugar la misma respuesta: faltan conductores.

La realidad es que resulta difícil contratar líderes ejecutores con el temple y la experiencia suficiente, y la razón es que Argentina tiene una brecha de preparación profesional de una generación entera.

Por años nuestro país no competía, las grandes empresas eran del estado y los conductores no necesitaban gran capacidad, sino ser amigos del poder de turno.Las otras grandes compañías eran familiares y alcanzaba con tener un apellido habilitante.

Tampoco existía la competencia, salvo algunas muy honrosas excepciones, las AFJP fueron las primeras en competir con fuerzas de ventas muy numerosas; pero aquí el problema era que existía un tiempo de afiliación, no se necesitaba pedirle dinero al cliente y no había mucho tiempo para preparar un gerente, pero esta fue la primera experiencia masiva.

Las primeras escuelas en serio de managment y marketing en la argentina tampoco tienen más de 10 años.Es por ello que la generación de más de 35 años es la que ha sido afectada, justo la edad ideal de estos conductores ya que es en general a esa edad que uno adquiere los estudios, la experiencia y el equilibrio necesario.

Preparar un conductor lleva tiempo, y estoy seguro que no se nace, se hace, aunque desde ya hay que tener algunas características mínimas.

ING crece a gran velocidad y a veces no alcanza el tiempo para preparar a nuestra gente tan rápidamente. Afuera de la compañía no es fácil encontrar lo que buscamos y es por ello que en general promocionamos a nuestra gente.Invertimos en capacitarlos, cursos, entrenamiento, coach, pero sin dudas, en general, el mayor capacitador es nuestro jefe, es él quien debe destinar tiempo en enseñarnos, en transmitirnos experiencia, en darnos confianza, en medir los tiempos para exigir.
Los mayores fracasos los tenemos cuando sometemos a presión a personas que no están preparadas.

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La presión siempre existe, la primera es la de uno mismo, siente que tiene la oportunidad y teme fallar.

Siempre soñé con esto, me dijo un día un gerente, y hoy que llegué estoy fracasando, te estoy fallando, le estoy fallando a la compañía, a mi familia, pero principalmente a mí mismo…

Las ventas siempre presionan, el llegar a un objetivo es estresante; cuando todo se ve bien cualquiera maneja, pero cuando se complica, como es en estos tiempos de recesión, no es fácil mantener el equilibrio.

Una vez le pregunté a un conocido entrenador de rugby su opinión sobre la presión y me dijo: “Presión al máximo, mis jugadores deben estar presionados para que entreguen lo mejor, pero presión sin entrenamiento conduce al caos, por eso primero los entreno”.

Pucha dije, cuanta verdad, incluso tomando el ejemplo para mí, muchas veces ansiosos, queremos progresar, ir más rápido; porque no?
La pregunta es: ¿estoy preparado para soportar la presión?

ING ha crecido y seguirá creciendo, la dificultad en lograr buenos conductores existe, pero la buena noticia es que existen compañías con el liderazgo suficiente y con ganas de invertir en preparar a sus managers, que existe la competencia y eso hace agudizar el ingenio y que los argentinos somos creativos y poseemos una gran entrega y capacidad de trabajo.

Sé que faltan conductores pero internamente también sé que en pocos años más, porque estamos en el buen camino, los vamos a exportar.

Por Esteban Mackey

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