Gustavo Marchisone expuso lo que él considera como Factores Claves de Fracaso para las empresas Medianas y pequeñas en la siguiente nota que escribiera para “Management y negocios.com” y que ahora reproducimos completo, intentando que sea utilizado como una miniguía para que los empresarios analicen su gestión y obtengan conclusiones que les puedan ser de utilidad.

Conocida es la estadística acerca de los nuevos negocios (a nivel mundial), donde de cada 1.000 emprendimientos que se inician en el  mundo, no más de 5 sobreviven el quinto año de vida, una estadística que por lo menos hace temblar al más intrépido de los emprendedores.

Pero, aún así, cada día numerosos emprendedores están lanzando nuevos proyectos y empresas, ya que aún con las estadísticas en contra, ser emprendedor es asumir riesgos, es decidir tomar el control de su futuro, ya sea auto empleándose, al crear su propia empresa independiente, o como parte de un equipo, compartiendo  ideales, y esfuerzos con otros co-fundadores.

En general los emprendedores compiten contra ellos mismos y poseen la firme convicción de que  serán ellos los artífices de su propio éxito o fracaso.

Ahora bien, investigando muchos casos dentro de diversas industrias, y basado en mi experiencia personal ( soy empresario / emprendedor en varias oportunidades,  # 4 para ser más concreto- alternando buenos y malos negocios, incluso uno de ellos me llevo a la bancarrota hace algunos años atrás.).

He separado una serie de aspectos comunes, que constituyen los F.C.F. (Factores Claves de Fracaso – en contraposición a los conocidos “factores claves de éxito”.), y estoy persuadido que si recorremos e  identificamos estas similitudes, estas “claves” , el tenerlas presentes de antemano, hará incrementar sus chances de éxito. (sea que esté por emprender un negocio, o que el mismo esté en marcha).

Los  F.C.F. son:

1 – Ignorar a la Competencia.

La lealtad del cliente se basa en la LEALTAD hacia la  mejor  satisfacción de sus necesidades, los clientes van  a  donde  obtienen los mejores productos, servicios y precios, y con mayor comodidad y facilidades de pago, aún cuando esto implique romper relaciones comerciales de muchos años.

 Es imprescindible hacer un monitoreo constante de lo que hace la  competencia ( un buen Benchmarking!!) y no dudar ni un instante en “tomar prestadas” sus buenas prácticas / ideas ( obviamente aquí no estamos proponiendo ni que haga espionaje industrial, ni plagio, ni  nada en contra de ninguna ley).  Más aún, una “clave de éxito” sería que cada semana Usted dedicara algún tiempo a  idear nuevos métodos, procedimientos, productos y/o servicios para su empresa!!!!!

2 – Ignorar las necesidades de sus clientes.

 Este podríamos llamarlo un “Pecado Capital” . Atraer  los  clientes cuesta  muchísimo  dinero  y  esfuerzo,  pero  una vez que, con una adecuada estrategia de marketing, estos se acercan, Usted tiene que trabajar muchísimo mas fuerte para mantenerlos.

Ya que los clientes que mayores utilidades le dejarán a su negocio son los clientes más antiguos.  El servicio al cliente debe ser un  aspecto clave de su empresa. Si Usted no se preocupa por sus clientes, puede estar seguro que ellos encontrarán a alguien que si lo haga!!! .

3 – Marketing descuidado, inefectivo o inexistente.

Una empresa ( partamos de la base que ofrece un producto / servicio competitivo y útil) tiene solo dos maneras genéricas de ganar dinero; una es incrementando las ventas, y la otra es controlando los costos y gastos.

Ahora bien, lo primero es lo primero, no existe negocio si no hay VENTAS. Además el tan conocido dicho popular acerca de que algunos productos o servicios “se venden solos” es simplemente eso, UN DICHO.

Si Usted no tiene tiempo, ganas o experiencia para hacer un buen Marketing de su producto (o servicio / empresa / o de su persona…), Usted DEBE contratar a alguien experimentado que lo haga por Usted.

El marketing es lo que hace que sus productos se sigan vendiendo, que los ingresos sigan “fluyendo” hacia su empresa. Es fundamental hacerlo y sobre todo “hacerlo bien!!”.

4 – Problemas de Cash Flow.

Bueno supongo que Usted estará pensando (que obviedad, sobre todo si su negocio está en un país en crisis/ recesión como el Ecuador), el tema que estoy planteando aquí, es que Usted debe ser un MAESTRO en la administración de su Cash Flow (flujo de fondos). Debe conocer al centavo de donde viene y a donde va cada dólar en su empresa — y esto aún cuando Usted posea un capital de trabajo más que suficiente, si no lo controla eficientemente hará que su empresa tambalee.

Además Usted debe aprender a hacer proyecciones realistas de sus fondos, para anticipar sus necesidades,  para  evaluar las estrategias a seguir, para gestionar el futuro de su empresa.

5 – Planeamiento Inadecuado o Inexistente.

Bueno, aquí otro de los Pecados Capitales!, desgraciadamente algo muy común en empresas nuevas (y no tanto…….) especialmente en Ecuador, donde culturalmente no es común hacer Planeamiento Estratégico (en pymes y en algunas grandes empresas también;  por que aún cuando  realizan ciclos de planeamiento, presupuesto, etc, esto suele tomarse como una mera formalidad; desperdiciando la potencialidad de estas herramientas).

 Por suerte,  gracias al boom de Internet,  la globalización, y a  los avances en las comunicaciones, en los últimos  años  estos  conceptos están volviéndose  temas  de  conocimiento popular.  Cada vez es mas común hablar de Planes de Negocios, estrategias, análisis FODA (DAFO), Tablero de Mando Integral (Balanced Score Card).

Conceptos que no son nada nuevos, pero que aún hoy en la concepción de muchísima gente son cosas “Para Grandes Empresas!!” , y al plantear esto están pasando por alto que es justamente contra estas grandes compañías que sus empresas estarán compitiendo por mercado, recursos, etc.

Toda empresa debería guiar sus acciones por un plan de negocios, y un plan estratégico.

Escribir un Plan de Negocios es diferente a hacer Planificación estratégica, para simplificar uno usualmente escribe un business plan cuando está empezando algo nuevo – una empresa o un nuevo producto/servicio dentro de un negocio.

La estrategia apunta más hacia el crecimiento del negocio, donde por ejemplo, dentro de dicha planificación puedo prever el lanzamiento de un nuevo producto. Para el cual luego haremos el correspondiente plan de negocio para su desarrollo y lanzamiento.

En cuanto a la planificación estratégica, no hace falta manejar complejísimos planes estratégicos, simplemente hay que comenzar por fijarse metas concretas, con vencimientos y que sean mesurables, que sean lo suficientemente ambiciosas para motivarnos y desafiarnos,  pero no tan grandes como para que las creamos imposibles de antemano.

Luego debería escribirse ( si leyó bien ESCRIBIRSE! no sirve hacer esto solo en su mente!), los pasos a seguir, los recursos necesarios, los pasos intermedios (objetivos intermedios a ir cumpliendo para llegar a nuestra meta. Usted no va a pasar a vender un 1.000% mas de un día para otro simplemente por desearlo…..), los plazos ( es decir toda una batería de estrategias y tácticas que empleará en los próximos meses, con los recursos involucrados para obtener los resultados esperados).

Revise su lista todos los días y asegúrese de estar haciendo TODO lo necesario para cumplir sus objetivos, analice los desvíos, busque las causas, y redefina sus tácticas para cumplir con sus objetivos.

6 – Dilación.

 Siendo Usted el actual o futuro propietario de un pequeño negocio,  y mas aún de  una micro empresa, seguramente  se  habrá encontrado con que las tareas, la papelería y el trabajo de oficina, se apilan creciendo a ritmos sorprendentes, como si tuviesen “vida propia”, y es un error común ir dejándolos de lado, postergándolos mientras uno hace cosas más interesantes….

Posponer estas tareas, lamentable e inexorablemente hará que sus deudas también comiencen a crecer al mismo ritmo, pagará intereses, multas, clausuras, etc, que eventualmente pueden abrumarlo, hacerle desviar obligatoriamente el foco de su negocio ya que  su tiempo deberá emplearlo para solucionar estos problemas o por lo menos, deberá pagarle a alguien para que se los solucione…

Tiempo, dinero, demandas, es un costo que puede ser demasiado alto para un arranque de negocio.

7 –  Empleados Incompetentes.

Contrate a empleados que sean esenciales para su operación. Cuando Usted contrata empleados, asegúrese de que están bien entrenados(o de entrenarlos) para que sean capaces de cumplir con sus funciones específicas, en general ellos serán quienes estén presentes en los momentos de la verdad frente a sus clientes.

Sobre todo tenga especial cuidado de generar un excelente ambiente de trabajo, ya que empleados contentos, motivados y capaces es la única fuente de ventajas competitivas sostenibles. (ah! y no me diga que el problema es el dinero….eso lo sabemos todos porque ahora contamos con el co-financiamiento del CNCF, y si no sabe como funciona HAGA CLICK AQUÍ www.corporacion3d.com ), pero hay muchas maneras  de mejorar el ambiente de trabajo, empezando por tomar a la gente imprescindible,  mas capaz, mejor pagada, y toda una serie de cosas que exceden el alcance de este articulo.

8 –  Rigidez / estrechez mental.

No importa en lo mas mínimo si Usted es un genio, decorando casas, haciendo declaraciones tributarias, cocinando, armando computadoras, diseñando sistemas, etc. Eso no es suficiente para que su empresa de decoración, estudio contable, consultora de sistemas…, tenga éxito.

Una cualidad común de quienes emprenden negocios con éxito es que son expertos o duchos en MULTIPLES tareas u ocupaciones, desde vendedores, hasta especialistas en marketing y en control de gestión, desde diseñadores creativos hasta marketineros de raza.

Autor: Gustavo Marchisone