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Herramientas o técnicas que faciliten la toma de decisiones existen en una gran cantidad, lo importante o relevante es saber utilizarla en el momento, lugar y con las personas o talentos adecuados. Dentro de este “cajón de herramientas”, hoy les hablaré de una herramienta que debemos tener presente para impulsar a las MYPES hacia el logro de su visión organizacional.
¿Qué debe buscar una MYPE?, la primera respuesta que no debe perderse de vista es el que debe ser capaz de poder generar una saldo de caja final después de costos y gastos positivo en unidades monetarias, sumado esto el obtener utilidades esperadas por los stakeholders o grupos de interés: accionistas o dueños, proveedores, clientes internos y externos, entre otros; de la MYPE.
Tomaremos de nuestro cajón de herramientas como ejemplo, la técnica gerencial denominada: “Análisis de Ventas y decisiones de fijaciones de precios”, uno de los pilares fundamentales para el cumplimiento de los grandes objetivos de las empresas.
¿Qué precio le asigno a cada uno de los productos que ofertamos?
El primer punto para poder aplicar de manera eficaz esta herramienta, es que el responsable de la alta dirección, tenga una visión sistemática de cómo operan las distintas áreas funcionales de la empresa, vale decir; el gerente debe tener un “pensamiento sistémico” de su empresa en relación con su macro ambiente, ambiente competitivo y el desempeño de cada departamento representado en la estructura orgánica. Recuerde que una decisión de precio afecta a los ingresos y costos de la empresa, debemos entender el comportamiento y los causantes de los diferentes costos de cada producto.
Siempre hemos escuchado a la alta dirección de una empresa lo siguiente: “Aumentar las ventas, los ingresos en términos reales de dinero y reducir costos de todo tipo: diseño, producción, logísticos, laborales, financieros, etc.”

Debemos tener presente que antes de pensar en aumentar las ventas, se debe analizar la rentabilidad de cada producto, se da casos en que lo que más se venda no sea tan rentable como otro producto que se vende menos; para evitar este tipo de dudas y aciertos, hay que validar nuestro primer análisis en términos de decidir un precio eficiente, para lo cual tenemos que realizar una análisis previo que es calcular la rentabilidad por producto.

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Integrar nuestro análisis al cálculo de rentabilidad por producto y comparar los resultados por rentabilidad de producto con los ingresos de cada producto para inferir lo siguiente:

  • No siempre el producto que más se venda en términos monetarios es el más rentable, los ingresos pueden diferir como resultado de las diferencias en las cantidades vendidas y en los descuentos de precio.
  • Distintos productos ejercen diferentes demandas sobre los recursos de una empresa en términos reales monetarios.
  • El análisis de determinación de rentabilidad por producto comprende tanto los niveles de ingresos como los costos que se incurren en cada producto y de esta manera determinar un margen operativo en unidades monetarias y porcentuales.
  • Para tomar una decisión de asignación de presupuesto de ventas por producto, es importante determinar el producto con más aporte al margen operativo, sólo de ésta manera estaremos realizando el proceso de planeación con miras a lograr en el futuro un estado deseado de éxito.
  • Se debe realizar un análisis de rentabilidad de productos, en interacciones de simulación de posibles escenarios: reducción de volúmenes de ventas, de descuentos, de costos, etc.

Una herramienta utilizada para poder fijar precios adecuados a los productos ofertados el es Target Costing, que consiste en identificar un precio estimado que los cliente estén dispuestos a pagar, para posteriormente calcular un costo objetivo para ganar una utilidad operativa deseada.

El punto inicial del Target Costing es realizar un estudio de mercado para poder determinar el “precio adecuado”; y así poder realizar un análisis “para atrás”, en busca de poder determinar un costo objetivo adecuado: costo de materiales directos, costos de mano de obra directa, costos indirectos de fabricación; en resumen realizar un “análisis integral de costos”, detallando los niveles mínimos de unidades vendidas para cubrir todos los costos por producto, es decir; calcular el punto de equilibrio por producto y el total de la empresa.

Publicado por Erickson Alcántara Mesías

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