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Muchos gerentes se encuentran tan ocupados en esquivar los árboles y no están viendo el bosque. Es que su visión estrecha o la forma de mirar con anteojeras, es tan común, que no les permite tener un panorama claro y general de lo que ocurre en sus empresas.

Es casi imposible no encontrar compañías medianas y grandes con gerentes “miopes”. Siempre están analizando sus problemas, hablan de lo que son capaces, hablan de su funcionamiento; pero, solo hablan de lo que conocen de su compañía. No están tratando de conocer a sus clientes, posibles clientes y competidores. Y peor aùn, hay gerentes concentrados en encontrar las deficiencias de sus colaboradores antes que hacer su propia tarea, construyendo cárceles en vez de organizaciones que aprenden.

En reuniones con gerentes, he comprobado que casi todos no saben precisar en que “negocio” se encuentran, no saben ¿para qué tiene talento su empresa?; es decir, no conoce que necesidades satisface realmente y menos a quienes, peor no tienen identificada cuál es su ventaja competitiva. Otros tienen identificadas las debilidades de su empresa y no hacen nada por superarlas divagando en seudo estrategias para cobijar su ineficiencia. Recuerden que las empresas más exitosas son las que tienen una red competitiva: desde el proveedor hasta la distribución y que la estrategia ganadora de ayer puede ser la estrategia del fracaso de hoy. No resuelvan los problemas de hoy con herramientas del ayer, porque los mercados cambian muy rápido.

Señalo que muchos gerentes se encuentran atrapados, porque bajo su esquema mental siempre están construyendo alrededor de lo que saben hacer. Ej. “Somos expertos en….”. Esto es una trampa. Lo atrapa en continuar siendo el mismo, en lugar de encontrar formas de ser diferente. Esto es incompetencia. Un ejemplo fácil de comprender, son los departamentos de Contabilidad, que se quedan atrapados y no comprenden que tienen que convertirse en administradores de sistemas de información. Antes que Dpto. de contabilidad, hoy deben llamarse División de Administración de la Información.

Cuando se me pide ayudar a posicionar a una empresa, las preguntas que muchas veces no saben responder son: ¿Tienen identificados a sus clientes?, ¿Saben como diferenciarlos? ¿Pueden interactuar con ellos?, ¿Quiénes son sus competidores? ¿Cómo los percibe? ¿Qué objetivos tienen? ¿Qué es lo que hacen mejor que nosotros? ¿Cómo lo hacen – procesos? ¿Quién lo hace? ¿Qué podrían hacer ustedes dada la posición de la competencia?, ¿Cuentan con un plan de marketing agresivo o son tímidos en el ataque? Las respuestas recibidas, son diversas, y nada consistentes. ¿Cómo pretenden entonces dominar el mercado?, ¿Cómo pretenden vender más si no conocen lo que sucede en el mercado?. Como verán, no es suficiente enfocarse en empujar a la fuerza de ventas, no es suficiente conocer al cliente y de buscar “satisfacerlo”; tiene que conocer a su competencia. Les recomiendo se sumerjan un poquito en la filosofía del benchmarking. En muchos casos, la competencia más grande no proviene de los competidores, sino de la misma gestión. Empiece por el cliente interno, deje de usar anteojeras y planifique.

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De una paliza donde los demás no lo hacen. Identifique “huecos” de mercados, investigue y atrévase con información. Esto se comprueba, con un simple ejemplo: “Algunas distribuidoras de GLP pretenden desarrollar tardíamente la línea de GLP a granel para atender a sectores como: automoción, y comercial”. No se convierta en un director de tecnología, contrate a uno, que le ayude a utilizar las nuevas tendencias para obtener una ventaja competitiva. Reflexione a fondo en este tema, y deje de ser un clonador o adaptador.

Finalmente, algo muy importante, que como gerente, sea profesional y más aún, sea agradable. Pregúntese ¿Cuál es su aporte realmente? No sea despreciativo, no maltrate a la gente, deje la arrogancia y cambie de estilo. Si no se siente capaz, practique la Gerencia de relaciones o pida ayuda. Desamárrese y no este atrapado, tenga una visión global y deje de ser miope.

Autor Orlando Ponce Polanco 

Magíster en Dirección de Marketing Premio Especial Robert Maes 2005 de la Universidad del Pacifico, Master en Administración de Negocios – UNT, Licenciado en Administración. Postgrado en Finanzas, y especialización en Gestión Empresarial en ESAN, Universidad de Piura. Consultor en Dirección Estratégica, Comercial, Sparring y Coach Directivo. orlandoponce@partnerconsulting.com.pe

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