Las 10 mentiras clásicas y una extra….

A la hora de tentar a posibles inversores, los emprendedores suelen hacer afirmaciones alejadas de la realidad. Lejos de engañarlos, caen en su propia trampa.

Las siguientes frases, habituales en los emprendedores, no ayudan a conseguir fondos para financiar a una empresa recién nacida. Si las tenía en mente, olvídelas.

“Nuestras proyecciones son conservadoras.”
Las proyecciones de un emprendedor nunca son conservadoras. En general, como no tiene idea de cuál será su volumen de ventas, arriesga. “Si son pequeñas, el negocio no resultará interesante; si son muy altas, pareceré un alucinado”, reflexiona.
El resultado es que las proyecciones de cualquiera son de US$ 50 millones para el cuarto año de operaciones. Como regla general, cuando veo una proyección le agrego un año para que se cumpla y la multiplico por 0.1.

“(Importante firma de investigación) dice que nuestro mercado será de US$ 50.000 millones en el año 2010.”
Casi todos los emprendedores preparan diapositivas con el fin de mostrar que el potencial de mercado para su producto es de miles de millones de dólares. No importa si es un software para planificar fiestas de casamiento o conjuntos de chips para redes inalámbricas. Los capitalistas de riesgo no creen en este tipo de previsiones porque escuchan decenas de ellas todos los días.

“(Nombre de una gran empresa) aprobará una orden de compra de nuestro producto la semana próxima.”
Esta mentira suena a “me dijeron que tengo que mostrar logros”. Lo cierto es que la orden de compra no se aprueba en la semana indicada, y tampoco en la siguiente. La persona que debía tomar esa decisión fue despedida o hubo un desastre natural; algo pasó. Ningún inversor caerá en la trampa, razón por la cual sólo hay que jugar esta carta una vez que la orden de compra haya sido firmada.

“Hay personas clave dispuestas a sumarse a nuestras filas ni bien consigamos los fondos.”
Con frecuencia, cuando un capitalista de riesgo llama a esas personas clave, que son vicepresidentes de Microsoft, Oracle, Sun y otras empresas líderes, la respuesta que obtiene es: “¿Quién dijo eso? Recuerdo que nos encontramos en el Club Churchill, pero nunca le dije que resignaría los US$ 250.000 anuales que me paga Adobe para sumarme a su emprendimiento”. Si es verdad que hay empleados clave, listos para empezar
a trabajar de inmediato, pídales que llamen al inversor y asegúrese de que confirmen lo que usted dice.

“Nadie hace lo que estamos haciendo.”
Esta mentira es penosa, sobre todo porque hay sólo dos conclusiones lógicas. Primera, nadie más lo está haciendo porque no hay mercado para tal cosa. Segunda, el emprendedor está tan despistado que ni siquiera puede descubrir si tiene competencia. Como regla general, si usted tiene una buena idea, hay cinco empresas que van en la misma dirección. Y si tiene una gran idea, son 15 las compañías que la están llevando a la práctica.

“Nadie puede hacer lo que estamos haciendo.”
Si hay algo peor que la falta de mercado y la ingenuidad, ese algo es la arrogancia. Nadie más puede hacer eso hasta que una compañía lo haga, y aparecerán 10 más en los próximos 90 días. Un emprendedor se engaña si piensa que tiene el monopolio del conocimiento. El mismo día en que usted diga esta mentira, el capitalista de riesgo habrá encontrado otra compañía que está haciendo lo mismo.

“Hay otras firmas de capital de riesgo interesadas.”
En todo el mundo hay apenas un centenar de emprendedores que pueden afirmar eso sin mentir. Como decía mi madre, “nunca juegues a la ruleta rusa con una ametralladora”. Para unos pocos elegidos existe la competencia por un negocio, y esos pocos están en condiciones de asustar a los inversores a fin de que se decidan. Pero el resto de los mortales no puede darse ese lujo. Muchas veces, los emprendedores escuchan “puede ser” cuando los capitalistas de riesgo dicen “no”.

“Oracle es demasiado grande/ tonta/lenta para ser competencia.”
Larry Ellison tiene su jet particular. Puede hacer que el aeropuerto de San José permanezca abierto hasta que aterrice. Su yate es tan grande que apenas pasa por debajo del Golden Gate. Mientras tanto, un emprendedor vuela desde Oakland por Southwest y se roba los maníes que le regalan en el vuelo. Hay una razón por la cual Larry está donde está, y por la cual un emprendedor está donde está. Competir con Oracle, Microsoft y otras grandes empresas es muy difícil. Los emprendedores que dicen esta mentira parecen, para decirlo suavemente, inocentes. Usted puede pensar que es una osadía, pero los capitalistas de riesgo pensarán que es una estupidez.

“Tenemos un equipo gerencial experimentado.”
¿Lo dice porque el fundador trabajó en Morgan Stanley un verano, o dos años en McKinsey? Verdaderamente “experimentado”, a los ojos de un capitalista de riesgo, es el fundador de una empresa que devolvió miles de millones a sus inversores. Pero, si el emprendedor fuera tan experimentado, probablemente (a) no estaría pidiendo dinero, (b) no diría que es experimentado. Una estrategia mejor sería decir que el fundador (a) tiene experiencia en la industria, (b) que hará todo lo posible para tener éxito, (c) que se rodeará de directores y asesores con experiencia, y (d) que dará un paso al costado cuando sea necesario.

“Las patentes nos permiten defender nuestro producto.”
En una presentación, la palabra “patente” debe usarse una vez. Por ejemplo: “Tenemos patentes para lo que estamos haciendo”. Suficiente. La segunda vez que la pronuncie, el capitalista de riesgo empezará a sospechar que usted depende demasiado de las patentes como arma de defensa. Y la tercera vez verá una señal sobre su cabeza que anuncia: “Estoy desorientado”. Sin duda, es importante que usted patente lo que está haciendo, aunque más no sea para decirlo una vez en su presentación. Pero las patentes sólo sirven para impresionar a sus padres. No tendrá tiempo ni dinero para litigar con alguien cuyo bolsillo sea lo suficientemente profundo como para que valga la pena litigar.

“Sólo tenemos que captar el 1 por ciento del mercado.”
Esta mentira es la otra cara de “el mercado será de US$ 50.000 millones”. Y plantea dos problemas: ningún inversor está interesado en una compañía que sólo aspira al 1 por ciento del mercado, y tampoco es fácil obtener el 1 por ciento de algún mercado. En general, es mucho mejor que los emprendedores muestren una apreciación realista sobre la dificultad de construir una compañía exitosa.

Fuente: © Gestión/Guy Kawasaki

Guy Kawasaki fue uno de los primeros empleados de Apple, donde tuvo a su cargo el marketing de la Macintosh. Después de abandonar la compañía fundó Garage Technology Ventures, una firma de capital de riesgo especializada en emprendimientos de alta tecnología, con sede en Silicon Valley. Es autor de varios libros, entre los que se cuentan The Art of the Start (2004), Rules for Revolutionaries (2000), How to Drive YourCompetition Crazy (1995), Selling the Dream (1992) y The Macintosh Way (1990).Su más reciente emprendimiento es Truemors (www.truemors.com)

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