El objetivo del presente trabajo pretende destacar desde una perspectiva integral las posibilidades que presentan los nuevos emprendimientos a nuestra profesión.

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El objetivo del presente trabajo pretende destacar desde una perspectiva integral las posibilidades que presentan los nuevos emprendimientos a nuestra profesión.

La vida empresaria que va desde la creación o nacimiento hasta su desaparición o extinción presenta distintas actitudes en las distintas etapas y ello amerita la utilización de estrategias particulares para cada caso.

Intentaremos analizar el rol del profesional en su misión de colaborar con la empresa familiar en un momento muy especial, en el cual decide “crecer”.

No se puede concebir un proceso de crecimiento sin su respectiva contrapartida en la mente del empresario, no sólo de sus habilidades, sino en lo más importante que consiste en “la actitud” a asumir frente al crecimiento. Las empresas que deciden crecer, desean verse a sí mismas en un futuro cercano en una situación más ventajosa, poderosa o liberada de los problemas que hoy las agobian.

En muchos casos este crecimiento no se podrá cristalizar si no se abren las puertas de la empresa a personas ajenas a la familia y esto representa de por sí un profundo planteo nuevamente enfocado hacia la actitud.

Sorprendentemente, entonces el desafío de este proyecto no comienza al intentar proyectar las ideas, organizar los recursos eficientemente o plasmarlo en un plan sino que podríamos afirmar que el primer gran desafío es abrir la empresa a otras personas.

Si el plan de negocios es un mensaje que el emisor envía al receptor con una clara propuesta, resultará aconsejable focalizar nuestros esfuerzos no solamente en el contenido del plan, sino en la forma en que transmitiremos nuestro mensaje.

La participación interdisciplinaria ayudará en la invención o creación de ideas, análisis, evaluación y construcción. Además deberá encontrar respuesta a ¿Será siempre el propio empresario el mejor capacitado para explicar las bondades de su empresa o las de su propio plan a un tercero? y ¿Quién y cómo la hará entonces?.

La orientación de la información y la presentación estarán directamente relacionadas a las necesidades y características específicas del destinatario seleccionado.

¿Cómo hacemos para que el destinatario acepte nuestra propuesta?

Normalmente nuestros esfuerzos se centran en la etapa de construcción del plan y trabajamos muy poco en la generación de la propuesta. Esto puede generar gravísimos efectos de carácter irreversible, desperdiciando oportunidades comerciales que quizá no se vuelvan a repetir.

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¿Qué necesita el empresario familiar? y ¿Qué ofrece a cambio de lo que necesita?

Nuevamente un planteo sencillo con una solución compleja, primero porque no siempre el empresario tiene lo suficientemente claro qué es lo que necesita o no está totalmente convencido de ello y segundo porque desconoce la demanda o interés que pueda generar la oferta de participar parcialmente en su empresa.

Si basamos nuestro análisis para desarrollar la presentación en un estudio FODA, podríamos pensar que las necesidades de la empresa están relacionadas a las debilidades y las amenazas, mientras que la contrapartida para paliar esta situación ofrecerá determinadas fortalezas y oportunidades.

Conclusión

La apertura de la empresa familiar comienza en el momento en que su propietario reconoce que su visión solamente podrá ser alcanzada valiéndose de la asistencia y colaboración de un nuevo actor en la empresa ajeno a su familia, quien permanecerá en la misma por largo tiempo.

La tarea del profesional en CCEE. consiste en participar de ese momento brindando un apoyo integral que involucra no sólo la confección del plan de negocios (asunto afín a nuestro quehacer) sino en dos aspectos fundamentales:

  • Determinación del perfil más apropiado del destinatario.
  • Participación activa en la presentación y consolidación de la propuesta.

Conocer el perfil de los potenciales destinatarios nos permitirá escoger una estrategia eficiente por dos motivos fundamentales. Primero porque su participación será lo que la empresa necesita o busca y segundo porque conocer su perfil nos permitirá ejecutar una gestión focalizada u orientada en los elementos que le pudieran quitar certeza o interés a nuestra propuesta.

Las presentaciones personalizadas tienen como objetivo primario, permitir o facilitar al “expositor del plan” en la tarea de introducción del destinatario en el tema a tratar. El destinatario debe conocer al terminar la presentación qué es lo que le ofrecen y qué se pretende de él en forma clara e inequívoca.

Si no queremos que nuestro proyecto quede archivado en un cajón, deberemos conocer el perfil de los potenciales destinatarios, escoger una estrategia apropiada de presentación que despierte su interés y recién entonces mostrar nuestras cartas.

Autor Alejandro V. Pekarek

Contador Público (UBA) y se ha desempeñado en áreas administrativa, financiera y comercial en empresas como: Nextel Argentina, Swift Armour, Terrabussi, Grupo Oca, Grupo Juncal, Food Service, Valle del Tupungato.

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Es consultor independendiente en temas generales de su profesión y especialmente en Planeamiento y Control de Gestión.

Es miembro de la Comisión de Planeamiento y Control de Gestión del CPCECF (http://www..cpcecf.org.ar) y es docente en el Departamento de Posgrado de la Universidad de Belgrano (http://www.ub.edu.ar).

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