“Competir es bueno”. “¡Hay lugar para todos!” ¿De veras? ¿Quién lo dice? Si alguien lo dijo, seguro que no es de Córdoba. 

La verdad es que la mayoría de las personas querrían ver cómo la competencia desaparece, o al menos que cambie de rubro y no escuchar nuevamente sobre ellos nunca más. 

La pregunta es la siguiente: ¿Cómo enfrenta un vendedor el desafío de la competencia en estos tiempos? La realidad es que las ventas bajan, y hay menos compradores para conseguir nuevas ventas. En consecuencia la búsqueda de nuevas ventas se ha intensificado. Usted no puede permitirse perder una venta y pasar al próximo cliente, porque la venta que perdió podría haber sido la única de esta semana. 

Le cuento para que sepa: en este mismo instante el equipo de ventas de su competidor está reunido en alguna parte de la ciudad. Están planeando mejorar sus precios, robarle a usted sus clientes y mandarlo a usted a la quiebra. Apuntan a sus mejores clientes. 

Estamos en guerra. Es una batalla cliente por cliente. Acción por acción. El ganador se lleva todo. Las armas de ventas que usted tiene a disposición para esta guerra competitiva son: 

– El valor ofrecido en términos del cliente. 

– La diferenciación probada entre usted y los otros. 

– Un nivel de calidad que incluye la palabra “mejor”. 

. Excelente servicio. 

– Tecnología. 

– Presencia en Internet. La mejor de todas. 

– Respuesta rápida y a tiempo. Sea el más veloz. 

– Gente amable. Sea el más amable de todos. 

– Disponibilidad. 24 horas al día, 7 días a la semana, 365 días al año. 

– Un equipo de soporte capaz. El más capaz. 

– Reputación en la industria y en la comunidad. La mejor. 

– Clientes existentes que hablan en su favor. Son los que crean su reputación. 

Y estas son las estrategias para ganar: 

– Hable bien de su competencia, o no diga nada. 

– Respete a los otros, y ellos lo respetarán a usted. 

– Si otros hablan mal de la competencia, no se sume. 

– Conozca las debilidades de sus competidores, pero concéntrese en las fortalezas y los valores de usted. 

– Sepa cómo hablan ellos de usted, y prepare una respuesta para incluir en su presentación. 

Lo que usted dice acerca de sus competidores es un claro reflejo de su persona. Todavía más importante: es uno de los elementos claves en la
percepción que tiene el cliente de usted como persona. Es parte de la valoración que el cliente hace de usted. 

Su trabajo no es disminuir a otros; su trabajo es conocer al cliente, desarrollar empatía, crear una buena comunicación, desarrollar confianza y probar el valor que tiene para el cliente lo que usted ofrece. No hable de la competencia; deje que sea el cliente el que hable de ellos. 

Y, por último, el arma secreta: testimonios. Deje que sus clientes hablen de su experiencia con productos competitivos. Encuentre clientes que hayan trabajado con la competencia y hayan cambiado por usted. Busque un cliente que lo haya dejado por un competidor y después volvió con usted. Los clientes pueden decir todo lo que quieren acerca de la competencia, usted no. Cuando usted hable sobre la competencia, usted está vendiendo. Cuando los clientes hablan, están presentando pruebas a su favor. Los testimonios vencen a la competencia cuando usted no puede hacerlo. 

Alejandro Wald – alejandro@waldweb.com.ar  Conferencista, capacitador y autor. Visite el sitio de Alejandro Wald en http://www.waldweb.com.

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