La experiencia nos ha enseñado que, cuando se manejan varios clientes o posibles clientes, es fácil incurrir en una cierta confusión estratégica a menos que fraccione uno sus objetivos en cada venta en objetivos distintos y separados.
Robert B. Miller y Stephen E. Herman

La experiencia nos demuestra que establecer prioridades de trabajo y asignación de tiempo no es sinónima. Aunque muchas personas lo crean, cuando usan el embudo de ventas se convencen de que son operaciones diferentes.

La primera pregunta para establecer prioridades de trabajo es cuál de las clases de trabajo debe hacerse primero, cuál a continuación y cuál al final para aplicar mejor el principio del terreno común.

Los objetivos individuales comienzan, generalmente, con la prospección, siguen con la gestión y acaban con el cierre.

En cambio la respuesta a la pregunta es por este orden:

– Ultimar contratos para cierre. Cuando un director comercial o jefe de ventas supervisa la gestión de sus agentes, si empieza por este orden, posiblemente podrá ver los de este tipo.

– Calibrar la prospección. Normalmente puede llegar a los de este tipo, ver alguno de especial y hablar en general de los restantes.

– Trabajar los objetivos en gestión. Cuando llega a los de este tipo, casi siempre solamente puede ver alguno de muy especial, generalmente para ayudar al agente a pasarlo al “no rotundo”.

El coaching, y también el selfcoaching, para aplicar esta sencilla estrategia de prioridades es fundamental para que la gestión del tiempo nos permita alcanzar mejores resultados, más previsibles, y lo que es más importante, duraderos.

Hace unos días me decía una psicóloga coach. “Cuando acabé hace unos meses el taller donde desarrollamos esta experiencia, comprendí lo que llevaba tres años haciéndolo mal”.

Le pedí que se explicara y dijo:

“Desde que monté mi despacho, había dado por supuesto que la frecuencia irregular de la clientela eran parte inevitable de mi profesión, como me habían explicado compañeros más veteranos Pero después de esta experiencia comencé a seguir un sistema de gestión nuevo.

Todas las semanas dedico una mañana entera a la exploración y captación de nuevos clientes.

Es lo prioritario aunque tenga más trabajo del que pueda realizar. Ahora me encuentro en la increíble posición de tener que rechazar algún cliente y durante los últimos meses no he tenido un día en blanco.”

Este caso es muy frecuente. Como que la exploración empieza sobre el embudo, la única manera de evitar un embudo vacío es hacer del trabajo de prospección un trabajo regular. Esto se olvida más que la prioridad de cierre que es más sensible a la tensión creativa.

Asignación de tiempo

Una vez has establecido las prioridades para los tres tipos de trabajo que tus objetivos necesitan, te toca determinar cuánto tiempo necesita cada tipo de trabajo y asignárselo.Esta asignación es genuina y dinámica. Es diferente para cada profesional y también varía en el tiempo.

En el prototipo del ejemplo de la tesina de Mª Carmen, propone:

– En prospección 9 hs lo que supone una asig. del 30% de 30 hs/s
– En gestión 6 hs lo que supone una asig. del 20% de 30 hs/s
– En cierre 15 hs lo que supone una asig. del 50% de 30 hs/s

Que como se puede observar es diferente a cualquiera de los de la tabla del m29 del master mccm:

Hemos aplicado el “Coaching para la gestión del tiempo” a este prototipo de venta que ha propuesto Mª Carmen, en su tesina del master mccm de Coaching Lab, como ejemplo generalizable a otros tipos de trabajo siempre que se establezcan prioridades con asignación reflexiva o experimental de tiempos.

Joan Palomeras – joan@coachinglab.org –

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