A lo largo de la historia, líderes como Alejandro Magno, Julio César, Trajano, Atila, Napoleón Bonaparte, Adolf Hitler… han conquistado territorios y ganado infinidad de batallas. ¿Qué les llevó a alcanzar tal éxito? La autoconfianza, su capacidad para innovar las técnicas y tácticas empleadas, su increíble adaptabilidad en la toma de decisiones, la planificación y el reparto de las órdenes, su liderazgo encandilador que unía y permitía a otros creer en tiempos mejores. Estas habilidades son necesarias para un líder, aunque la verdadera clave de sus victorias fue la motivación y la lealtad de sus ejércitos y su capacidad para crear fuertes alianzas con sus enemigos.

Imagínese una situación en la cuál varios soldados son abatidos en el campo de batalla ante un inesperado ataque del enemigo. Los supervivientes corren desesperados en buscan de una vía de escape, las filas comienzan a desmoronarse y la incertidumbre invade sus mentes haciendo dudar de su victoria. Generales y oficiales al mando redefinen la estrategia. Su liderazgo es ahora más que nunca la pieza clave del éxito.

Traslade esta situación al actual entorno empresarial: la crisis ha provocado un descenso drástico de las ventas, parte del equipo comercial es despedido y los que quedan están desmotivados. No queda tiempo, hay que revisar la estrategia.

La guerra continúa, los líderes siguen conquistando territorios y contraatacando las ofensivas de sus enemigos. La lucha por el éxito en el siglo XXI es feroz, aunque el escenario ha cambiado, las batallas del pasado no son tan diferentes a las que hoy vivimos. Ahora los territorios son conquistados por empresas, las fuerzas de ventas son los ejércitos que los exploran y los conquistan. Son soldados que cumplen objetivos concretos, que avanzan con las órdenes de sus superiores.

Hemos cambiado el término “enemigo” por “competidor”. La lucha por mantener o ampliar la cuota de mercado depende de la toma de decisiones y la dirección de los equipos de venta. La historia nos enseña que el éxito se cultiva con herramientas que mantienen a los “ejércitos” motivados y unidos. El propósito de retener y atraer a los mejores es buscar la lealtad, una inversión que las empresas están obligadas a hacer. La mejor ofensiva para batir a los competidores es desarrollar un ejército eficiente y eficaz de comerciales dispuesto a trabajar juntos para alcanzar un objetivo común: la victoria. Una fuerza de ventas proactiva, motivada, bien estructurada y profesionalizada permite conquistar la confianza de los clientes y recuperar territorios a la competencia. La prioridad de la dirección es gestionar el talento; si no lo hace, la competencia no dudará en arrebatar nuestro bien más preciado: el talento de nuestro equipo de ventas. No todas las empresas disponen de estos recursos comerciales para crecer o al menos mantener su posición en mercado.

Otro punto clave en la estrategia de cualquier empresa son las alianzas. Antes de esperar a ver cómo cae la cifra de ventas, debemos estudiar la posibilidad de colaborar con la competencia o con empresas que ofrecen servicios o productos complementarios a los nuestros. Crear sinergias fomenta la innovación y la creatividad. Ayuda a estudiar nuevas posibilidades de comercialización, detectar áreas de mejora o incluso diseñar juntos productos y servicios donde hasta ahora nadie había explorado y comercializado.

La formación y el desarrollo de los colaboradores, la gestión del talento y las alianzas comerciales son los tres pilares básicos; el cuarto es el liderazgo. Sin una estrategia debidamente planificada y dirigida, el edificio se desplomará como un castillo de naipes. El arquitecto diseña una idea y el constructor la hace realidad; si uno de los dos falla, el sueño de construir seguirá siendo lo que es, un sueño.

Por Felipe Ynzenga Aranda

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