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Cuando los resultados de venta se obtienen por la suma de la gestión de cada uno de los vendedores del equipo estamos frente aun nuevo nivel de gestión en donde la clave pasa por su eficiente gerenciamiento.

Gerenciar significa obtener resultados acorde al plan de negocios previstos a través de la conducción acertada de la gestión de los colaboradores a cargo del responsable.

Conocimientos sólidos y experiencia conceptual y operativa, sumado a un liderazgo que se adquiere por los aciertos en cada una de sus decisiones, en como lograr desarrollar el máximo de potencial en cada uno de sus vendedores, son aspectos esenciales que deberán existir a la hora de decidir quién será el responsable de tan importante rol en la organización.

En sus habilidades gerenciales se destaca su experiencia en la selección y formación permanente de vendedores, así como su contención y motivación para lograr el máximo potencial en cada uno de ellos.

He aquí la importancia que adquiere la figura del gerente o responsable de su conducción para que produzca los resultados periódicos previstos en el plan de negocios.

Dado que él o ella serán responsables por su equipo, los logros periódicos deberán estar sustentados siempre en el acierto al conformar y desarrollar su equipo con los mejores vendedores.

Si tuviéramos que definir las acciones a realizar en esta importante tarea inherente a su gestión, seguidamente se describen con el correspondiente orden cronológico en que deberán llevarse a cabo.

1. El “Método Efectivo de Gestión”. Es la descripción detallada y debidamente comprobada del camino más directo a emprender por sus vendedores para generar resultados consistentes, con calidad y productividad cada período del año.

2. Perfil de Selección. Constituye la descripción detallada del candidato que deberá seleccionar. El mismo deberá realizarse antes del inicio de toda búsqueda, intentando describir “al vendedor ideal” que requiere acorde a lo que vende, a los contactos que deberá entrevistar en el mercado y según los productos o servicios que se ofrece.

3. Fuentes de Reclutamiento. Representan las fuentes en donde intentará obtener a sus candidatos. Esto puede hacerse directamente o bien por intermedio de una agencia real o de un sitio especializado en Internet.

4. Selección de Vendedores. En esta etapa de entrevistar a cada postulante preseleccionado, deberá hacerlo en función del perfil previamente elaborado. El gerente deberá desarrollar el perfil del vendedor ideal que precisa para la venta de sus productos o servicios, el target de clientes a obtener, lo que le representará su mejor guía para minimizar errores al seleccionar a cada uno de sus vendedores.

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5. Decisión de Incorporación. A pesar de contar con todos los recaudos, podrán cometerse errores. Sin embargo, de la manera en que se describen estas etapas, se estará minimizando sensiblemente los riesgos que seguramente se presentarán. En la entrevista deberá conocer en profundidad las fortalezas y debilidades de cada candidato y fundamentalmente, verificando sus versiones y datos volcados en su currículum.

6. La Formación Inicial. Antes de poner en actividad al vendedor recientemente incorporado, deberá formarlo para cumplir eficientemente “el método efectivo de gestión”, conocer todos sus productos o servicios en términos de venta, aprender las técnicas más efectivas de venta y cómo administrar eficientemente su cartera de oportunidades (clientes y prospectos) y su tiempo diario y semanal para transitar el camino más seguro y perfectible para su gestión. Si bien podrá hacer personalmente, podrá contar con consultoras especializadas para este importante paso inicial de sus vendedores.

7. Fortalecimiento permanente. La capacitación inicial y la práctica real de lo aprendido requieren siempre de ajustes si deseamos conformar vendedores exitosos.

Acompañando a cada vendedor en su labor se detectan los errores o desvíos, así como también los vicios que suelen aparecer y los que deberán ser corregidos oportunamente.

8. Contención, estímulo y motivación. Estos aspectos inherentes a toda labor productiva son esenciales en la gestión de ventas. Para ello deberá existir un contacto permanente con cada uno de ellos y muy especialmente a través de reuniones periódicas semanales, quincenales o mensuales en donde se puedan cumplir estos aspectos de una manera realmente eficiente.

Más de tres décadas en el ejercicio de la profesión y en consultoría de la gestión de ventas, avalan este desarrollo para su beneficio con el solo fin de que logre alcanzar su máximo potencial en la conformación de su equipo de vendedores.

Podemos aceptar que no se comparta uno o más de los ocho aspectos mencionados precedentemente y en su orden cronológico. Pero para ello, es conveniente que la opinión se sustente con la reflexión objetiva para que no resulte en una opinión simplemente antojadiza.

Ante cada aspecto cuestionable lo invitamos a que analice las consecuencias que ocasionará en caso de no realizarse y el efecto que ello producirá en los siguientes pasos dentro del proceso de conformación del equipo y con cada uno de sus integrantes.

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Aplicándolos a todos y a cada uno de ellos, me permito augurarle y desearle el mayor de los éxitos en sus ventas.

©Copyright 2010, by Martín E. Heller

Martín E. Heller – info@hellerconsulting.com

Presidente de Heller Consulting.

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