“Tener objetivos” no significa lo mismo que “trabajar por objetivos”. Muchas veces se confunden estos términos, se definen objetivos y se espera que la suerte, el trabajo improvisado y apresurado o la inercia permitan cumplirlos. Aquí, una introducción a cómo una empresa debe trabajar en pos de cumplir lo que se propone.

En muchos casos, la empresa define sus objetivos y luego se dedican a una estrategia del tipo APE (Administración por Esperanza). Esto sucede cuando las personas, sean jefes, gerentes o vendedores, trabajan esperando que las cosas se produzcan “por medio de la fe”. Se necesita demasiada suerte para que este sistema funcione, más que un plan es “una plegaria, para que alguien divino y mágico provea”.

Una segunda aproximación es la denominada ACS (Administración por Crisis y Sobresalto). En este estilo de administración, la persona reacciona solamente cuando el hecho se torna urgente. En líneas generales, un ejecutivo que tiene objetivos mensuales se preocupa hacia el día 23 del mes porque no los está alcanzando y da todo de sí durante la última semana, generando una cadena de agotamiento físico y mental que se acumulará con el paso del tiempo.

Existe un tercer modelo: ABR (Administración de Bajo Riesgo). Muchas empresas, gerentes y vendedores se administran de esta manera: no cambian hacia situaciones nuevas y desconocidas. Por eso es que tienen bajo riesgo aunque, convengamos, las probabilidades de éxito de esta forma también son bajas.

En todos estos casos, a pesar de que los objetivos están fijados de antemano, no existe un plan para alcanzarlos. El “trabajo por objetivos”, en cambio, debe visualizarse como la actividad que realiza el piloto de un avión: para llevar a su vehículo desde un origen hasta el destino necesita saber, antes que nada, dónde está y hacia dónde va. Y no podrá alcanzar su objetivo a menos que tenga una hoja de ruta correcta, los recursos para hacerlo (el combustible, por ejemplo) y herramientas de monitoreo para chequear que todo está correcto.

En el mundo de los negocios todo es análogo al ejemplo descripto: el “dónde estoy” representa un diagnóstico de cuál es la situación de la empresa, el “dónde voy” son los objetivos en sí mismos, la “hoja de ruta” es el plan necesario que lleve a la empresa desde su sitio actual hacia los objetivos, los “recursos” son los que harán que el plan sea factible y, por último, el “monitoreo” puede hacerse de manera permanente, a partir de planillas de venta y otros reportes, a fin de saber qué tan encaminado se está hacia el destino.

Autor  Andrés Frydman   Presidente de ESAMA



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