La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez, sin embargo cuando en una empresa se tienen dificultades en este área, se debe tener cuidado con las decisiones, pues aunque parecen muy apetecibles, pueden dejar heridas importantes para el futuro.

Ventas, una oportunidad para utilizar todos sus recursos personales

Las pyme son las que tienen mejores perspectivas de salir adelante en tiempos complicados, pues su flexibilidad les puede permitir adaptarse a esa nueva situación con mayor rapidez y con un ajuste mejor que las grandes corporaciones que son muy lentas en cada movimiento. En algunos casos  la flexibilidad y la imaginación son mucho más poderosas que el dinero si se utilizan adecuadamente.

Técnicas más comunes en ventas y algunos errores

1.     La primera, sin duda es la que todos conocen y que la mayoría utiliza ante el primer síntoma de endurecimiento  del mercado y es bajar los precios. Es una estrategia útil pero mortal, porque si se lleva a cabo, la competencia lo puede hacer también y solo se logrará perder todos los márgenes de beneficios y seguir compitiendo con las mismas dificultades que antes, pero con menos margen.

2.      La segunda es complementar las ventas con premios o regalos. Hay que estudiar esta opción muy bien, debido a que puede ser un arma de doble filo porque si se abusa de ello el producto o servicio puede quedar vinculado al regalo y posteriormente ser mucho más difícil venderlo sin ello.

3.      La tercera es sacar ofertas, lo que no significa bajar precios ni regalar nada. Es crear paquetes de productos que combinados ofrezcan un valor añadido y con ello poder ofrecer un precio menor que comprándolos individualmente. Lo ideal de este punto es poder incluir algún producto o servicio que no tenga la competencia para que en ningún caso iguale a su empresa  y que sea totalmente única en el mercado. Adicionalmente permite en el futuro volver a venderlos por separado con sus precios intactos.

4.     La cuarta es poder crear servicios que vinculen al cliente durante un periodo de tiempo, ya que eso permitirá tener un colchón de ingresos asegurado durante los tiempos difíciles. Se trata de poder hacer una propuesta muy atractiva de corto plazo que invite al cliente a aprovechar la oportunidad, pero que de beneficios a lo largo del periodo de vida del servicio, por ejemplo, si se vende un servicio de suscripción, crear un contrato que vincule al cliente por 18 meses y los dos primeros meses, que numéricamente solo suponen un 11% de descuento sobre el total, aunque habría que estudiar la posibilidad de que esos cliente den de baja el servicio en ese periodo, para lo cual se pueden incluir cláusulas de penalización, para evitar sufrir un volumen grande de ventas que se caen al cuarto o quinto mes y que generarían pérdidas.

5. La quinta es no esperar a que el cliente venga si no ir a buscarlo utilizando el marketing de voz, se trata de crear varias propuestas especiales para clientes adaptándolas al perfil de cada uno. Siempre hay varios tipos de perfiles entre los clientes por lo que hay que conocerlos bien para saber sus necesidades.
Una vez diferenciados esos perfiles, utilizando herramientas como “la lanzadera”, realizar un envío de llamadas automáticas de voz que por muy poco precio, permitirá contactar con todos ellos en muy poco tiempo haciéndoles propuestas de ventas

Fuente http://latinpymes.com/site/2010/10/cuidado-con-sus-estrategias-de-ventas/

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