por Martin Heller

En las relaciones humanas existe siempre una recíproca evaluación.

Aún cuando no estemos total y permanentemente pendientes de ello, así ocurre en toda relación entre personas y en la venta adquiere una importancia trascendental.

Esto ocurre con cada una de nuestras acciones cotidianas de venta con nuestros entrevistados que nos están calificando permanentemente, formándose una imagen que les indica cómo es la empresa, los productos o servicios y marcas que representamos.

No es para alarmarse, especialmente si estamos desempeñando un verdadero y eficiente rol profesional, respaldado por una gestión que reúne nuestro perfil apropiado para el cargo y, muy especialmente, por la formación que hemos recibido en la empresa para desarrollar una eficiente actividad de la que surgen los ingresos vitales para la subsistencia y desarrollo de la organización.

¿Cuál es la imagen que deseamos transmitir?

Este es el dilema que debe plantearse la dirección de cada organización que desea orientarse hacia una gestión exitosa de ventas.

La mayor claridad con que esto sea definido por sus directores ejecutivos contribuirá directamente con las consecuencias que surjan al aplicarlo en la selección y a la formación de sus representantes de venta.

En las estructuras tradicionales de la gestión, y ante una carencia en la definición, el resultado que se obtiene suele ser tan dispar como los diferentes perfiles de sus representantes al equipo de ventas ante la inexistencia de un perfil ideal que contribuya al respecto.

¿Cómo se forma esta imagen de nosotros en nuestros clientes?

Desde que nos contactamos por primera vez, ya sea telefónica, personalmente o por otro medio de comunicación, en la mente de nuestro nuevo potencial comprador se van produciendo percepciones acerca de lo que hacemos, expresamos, gesticulamos, etc.

La consecuencia que genera cada uno nuestros comportamientos, de acuerdo a su calidad, ubicuidad, eficiencia y efectividad, al ser percibidos por nuestro entrevistado éste los va registrando en su mente bajo “ciertos rótulos propios de síntesis” acorde a lo positivo, deslumbrante, eficiente, confiable, etc., en que los haya percibido en tales ocasiones.

Ese rótulo o etiqueta que nos asigne cada entrevistado representa la imagen que se ha formado de nosotros y quedará registrado en su memoria inmediata (RAM) o en otros registros mediatos (disco rígido) de su mente, condicionando sensiblemente lo que podamos lograr con ellos en el futuro en nuestra gestión de ventas.

De acuerdo a ello, se nos plantean dos dilemas a resolver respecto a las características más efectivas que debe poseer un perfil para contribuir mejor a los resultados de venta que se persiguen a través de la gestión.

Lo que el cliente actual o potencial espera del vendedor

En nuestros días, cada potencial comprador tiene bien en claro lo que desea adquirir por la rica información que obtiene de diferentes fuentes (Internet, referencias de otros, experiencias propias y ajenas, medios gráficos especializados, etc.).

Debido a esta nueva realidad no es extraño que un comprador potencial tenga más conocimientos que el vendedor tradicional.

Sin embargo, cada vez que alguien se dispone a comprar tanto para satisfacer una necesidad o solucionar un problema con sus conocimientos, espera encontrarse con un especialista que contribuya a que pueda tomar su mejor decisión.

Por ello, si nos detenemos a pensar y definir cómo debería ser el perfil ideal de cada vendedor en el equipo para alcanzar el éxito de la gestión de ventas de nuestros productos y servicios, sería el primer paso acertado de un camino de aciertos que nos conducirá hacia el éxito.

Una vez que se incorporan los mejores potenciales vendedores, deberán formarse individualmente (Capacitación Inicial) con los mejores conocimientos de los productos y servicios que ofrecerá y también los de la competencia; proveerle herramientas para conducir entrevistas (Técnicas Profesionales de Ventas) y la fórmula adecuada para generar su máxima productividad (Método Efectivo de Gestión), acompañarlos durante la primera etapa de gestión para perfeccionar la aplicación de lo aprendido (Gerenciamiento Profesional) y fortalecerlos permanentemente.

Al tener presentes los siguientes aspectos esenciales contribuirá significativamente para este propósito, de manera tal que cada vendedor llegue a percibirse como un verdadero especialista en el tema y en su gestión.

1. La Idoneidad. Esta expresión representa el aspecto esencial de un vendedor profesional. Significa la riqueza de conocimientos que posee respecto a sus productos o servicios propios y de su competencia en relación directa con la satisfacción o solución que proveen para las necesidades o problemas que poseen sus actuales y potenciales compradores.

Esta fortaleza no se adquiere a través de poses sino de hechos. Cada expresión, su contenido y forma, respaldadas por un sólido y profundo conocimiento, es lo único que puede transmitir una imagen de confianza tan importante que se percibe cuando el representante de ventas asesora, recomienda o sugiere la o las mejores alternativas que su entrevistado requiere.

La selección acertada de los contenidos temáticos a incluir en la formación inicial de dichos representantes es el único que le permite a la organización asegurarse que la imagen deseada, tanto en su forma como en sus esencia, se pueda lograr.

2. El perfil respecto a lo que representa y vende. Aquí yace uno de los errores más generalizados en la gestión tradicional de ventas que surge cuando se incorpora un representante y se lo pone en funciones sin que posea una correspondencia con lo que la empresa desea transmitir con su gestión en el mercado.

Cuando existe un “perfil ideal” en la organización, se cuenta con una herramienta altamente efectiva para el proceso de selección e incorporación de sus mejores vendedores, los que permitirán generar una inversión rentable en su formación inicial y continua a lo largo del tiempo en que pertenezca al equipo.

Conclusiones

Toda venta se resuelve siempre entre personas.

Cada vez que nos disponemos a comprar, invirtiendo nuestro dinero en aquello que necesitamos o requerimos para solucionar un problema, deseamos hacerlo con total seguridad.

Aquí es donde la imagen que transmitimos es fundamental puesto que nuestra presencia, la autoridad sobre el tema, la claridad y acierto de cada argumentación juegan un papel tal que contribuirá sensiblemente a concretar cada cierre de ventas.

Finalmente, tengamos presente que todos los deseos que no se materializan, quedan simplemente en expresiones que concluyen siendo un mero conjunto de “buenas intenciones”.

Cuando dichos deseos de contar con la mejor imagen en la gestión de ventas son debidamente convertidos en hechos acertados, se inicia un proceso virtuoso que genera resultados de calidad y en cantidad tal que supera las mejores previsiones en términos de ingresos actuales y futuros, siempre que se continúe profundizando y perfeccionando la gestión.

Martín E. Heller – infoarrobahellerconsulting.com – Presidente de Heller Consulting.

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