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En el año 2000, Jeffrey Bussgang estaba sentado cara a cara en la mesa con John Doerr, el destacado emprendedor que financió Google y Amazon. Bussgang y su socio estaban proponiendo su nuevo proyecto, Upromise, un programa que otorga puntos y permite a la gente ahorrar dinero para la universidad, simplemente comprando en tiendas de descuento. Cuando llegaron a la diapositiva 17 de la presentación de PowerPoint, Doerr empezó a devorarlos con sus planteos. “¿Cuáles son las fuentes de ingresos que mantendrán la rentabilidad del negocio durante los próximos 6 meses?”, preguntó Doerr. “¿Y cómo están tan seguros que el beneficio bruto será del 88 por ciento?”.  Bussgang quedó congelado. No puede recordar qué respuesta se le ocurrió. Para alivio suyo, Doerr decidió financiar Upromise, que eventualmente ingresó al mercado financiero.

En el 2003, Bussgang se pasó al otro bando. Se unió a Flybridge Capital Partners, una incipiente empresa de capital de riesgo de la cual ahora es socio general. Luego de años como inversor, Bussgang escribió una guía para emprendedores que quieran buscar capital de riesgo. Su libro, llamado Mastering the VC Game,  guía a los emprendedores a través del funcionamiento interno de las compañías de venture capital y aconseja cómo proponer a inversores y negociar contratos. Recientemente habló con el editor principal de Inc., Bobbie Gossage sobre cómo conseguir financiamiento.

¿Qué te sorprendió de ver la vida desde otra posición?
Realmente no entendía las motivaciones del capital de riesgo ni cómo pensaba. Hasta que logras entender el negocio del venture capital y cómo sus capitalistas hallan motivación, su conducta puede ser difícil de explicar. No venía pensando en ese tipo de inversores como profesionales que estaban tratando de construir sus propias carreras y operar dentro de los confines de una sociedad. Hay muchas restricciones que ellos deben enfrentar.

¿Como cuáles?
Por ejemplo, en muchas firmas de capital de riesgo, la sociedad entera necesita ser muy respetuosa con los contratos. Como emprendedor, paso todo mi tiempo tratando de convencer a la persona con la que hablo  y no me doy cuenta que, a su vez, esa persona tendrá que convencer a toda su sociedad.

¿Cómo se puede encontrar a la empresa con capital de riesgo indicada?
Cada socio y cada empresa tienen algo tentador entre manos, el tipo de oportunidad en la que el inversor quiere invertir. Mucha de esta información aparece en la Web. Puedes averiguar de que se encargan los socios y a que se dedica la firma en general. También puedes conversar con otros emprendedores que ya han trabajado con esa firma y obtener más información acerca de qué es lo que le gustaría al hipotético inversor.

¿Qué errores puede cometer un emprendedor al abordar este tipo de empresas?
Uno piensa que el modo en que se topa con el venture capital no es importante. De hecho, el camino hasta la puerta lo dice todo acerca de la compañía y cómo será abordada. Si el CEO que me ayudó a mejorar las ganancias quiere enviarme un recomendado, con gusto lo veré. El modo en que me lo presenten es muy importante. Un e-mail al azar de parte de alguien que no conozco contará con una prioridad mucho menos privilegiada.

Ya que estás diciendo que un emprendedor recomendado es mejor que apostar por un e-mail de un desconocido, ¿Por qué es esto último tan desalentador?
A la larga, invertir en capital de riesgo implica invertir en personas que cuentan con su habilidad de llevar a cabo una idea y crear valor. A menos que te conozca… ¿Qué otra posibilidad habría de que invierta en ti?

¿Te imaginas habiendo conseguido financiamiento sin haber ido a Stanford o a MIT?
Por supuesto que lo familiar es mejor, si tienes la oportunidad de conocer a los nuevos capitales a través de tus sedes académicas, contactos de negocios o yendo a conferencias y eventos determinados. Pero hay muchas personas que no fueron a universidades de la Ivy League para poder hallar el modo de conocer capitalistas de riesgo y otros emprendedores, como para poder empezar a formar parte del ambiente. Tomemos el ejemplo de Laura Fitton, quien es la fundadora de Oneforty, tienda de apps para Twitter. Ella no fue a una escuela del a Ivy League. Jamás dirigió una compañía. Pero se convirtió en una gurú del universo de Twitter y pudo conocer a muchos inversores, entre los que me incluyo, gracias a sus ideales de liderazgo. Para cuando ella comenzó la compañía, contaba con una buena lista de inversores interesados. Nosotros la financiamos el año pasado.

¿Qué hace a un buen discurso?
Estar preparado y mostrar que tienes idea de lo que es el negocio. Cuando fui a exponerle a John Doerr, no estaba preparado. Él me interrogaba sobre mi modelo del negocio y la verdad es que no le pude responder como hubiera querido.

¿Qué esperar que a uno le pregunten?
¿De dónde sacaste de pronto tanta ventaja en esta situación? ¿Por qué sólo piensas en el éxito? ¿Cómo sabes que si a 3 muchachos de Bangalore se les ocurre el mismo plan, ellos no lo concretarán antes que tu? Finalmente, ¿de qué modo me generarás ganancia? Los emprendedores tienen que acostumbrarse a la idea de un ida y vuelta constante. Cuanto más flexible a los escenarios sea una empresa de capital de riesgo, más se estará interesado en invertir en ella.

¿A los emprendedores se los ve muy optimistas cuando exponen?
Sí; la frase que siempre se le escucha decir a un emprendedor es: “Pero estas proyecciones que hago son cautelosas.” Los emprendedores son optimistas feroces, y además queremos que sean optimistas paranoicos: gente que siempre esté procurando no equivocarse.

A veces los intereses de los emprendedores no son los mismos que los de los inversores, ¿qué se puede hacer para mitigar ese conflicto?
Se puede mitigar haciendo tratos simples y concretos. Si te muestras muy complejo y pretencioso a la hora de cerrarlos, es probable que jamás haya acuerdo de intereses, siendo una típica pretensión la repartición de la ganancia. Eso significa que si por ejemplo, yo invierto U$S 5 millones, quiero que me devuelvas el triple incluso si no queda nada para ti. Estas tediosas condiciones a discutir dificultan la alianza.

¿Cómo hace un fundador para mantener su rol crítico a medida que la compañía crece?
Contrata un asesor ejecutivo y rodéate de mentores francos. Eso es lo que hicieron Bill Gates y Mark Zuckerberg. Toma lo mismo ser el gran líder de una empresa de 10 personas como de una de 10,000. Otra posibilidad es optar por otro rol dentro de la compañía, como CTO o jefe de desarrollo. Muchos fundadores realizan la transición exitosamente.

Fuente: Inc Latin America

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