por Rene Poggio

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Un espacio para aprender que no es necesario ser una empresa grande para ser una Gran Empresa
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por Rene Poggio

“Cuando el Supervendedor de nuestros días, logra que el cliente compre, está superando

 

resistencias, del cliente, la influencia de Internet y los medios de comunicación; está

 

irradiando confianza y superando a la competencia”

 

ANONIMO.

 

La “universidad de la calle” dejó de tener vigencia en la formación profesional del vendedor; ahora hay que estudiar y desarrollar un estilo profesional. Caso contrario “FUISTE”….

 

Cuanto mas tiempo se tarda en formarse profesionalmente, mucho peor será el “momento de la verdad”: después de los 45 años, el vendedor es rechazado por que es “viejo”…..; eso significa que el vendedor tiene no mas de 15/20 años para posicionarse en la profesión, o sea “construir una carrera” y ser bien pagado y reconocido.

 

Como se aprecia es bien poco el tiempo para ejercer la profesión, crecer, ganar dinero y prestigio y quedar en nivel  profesional conveniente, para recorrer el último tramo de la vida laboral activa.

 

Cómo se “construye” un Vendedor?; quien redacta esta nota, tuvo la enorme suerte de trabajar en una empresa que se caracteriza por “construir” vendedores: XEROX.

 

Cuando XEROX se instaló en la Argentina, trajo de EEUU la filosofía y programas de capacitación (desarrollados por la propia compañía).

 

Así comenzó a “construir” su fuerza de ventas, con su filosofía, productos originales y esquema comercial; mal no le fue, ganó mercado inmediatamente y penetró en todos los rubros que sus productos tenían cabida.

 

Los Vendedores Profesionales que integrábamos su dotación, arrasábamos con la competencia, e imponíamos el nuevo y revolucionario concepto de reproducción en papel común y doble faz, con máquinas que se alquilaban por cantidad mínima de copias por mes, según el modelo.

 

Cada uno de nosotros sentía el poder que nos daba la capacitación que recibíamos, que junto a la tecnología mas avanzada del momento, imponía un estilo comercial y profesional muy difícil de vencer.

 

Fueron muchos años de ganar mercado, crecer comercialmente y profesionalmente, y cuando la competencia fuerte finalmente llegó, estábamos preparados para enfrentarla.

 

¿Qué lección nos deja esta experiencia?:

 

1º.) Si se seleccionan vendedores con el perfil adecuado para la función, se tiene asegurado un importante porcentaje del negocio.

 

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2º.) Si a esos vendedores se los capacita y actualiza constantemente el éxito es mas que seguro.

 

3º.) Si la línea de productos y servicios que se comercializará, tiene valores reconocidos por el mercado, la demanda se verá notablemente incrementada.

 

4º.) Si se dispone de mandos medios debidamente entrenados, con apoyo de programas de motivación ajustados a los objetivos de la empresa y necesidades de los vendedores, el ingreso de negocios será constante y permanente.

 

No es solo el dinero lo que motiva a los Vendedores Profesionales; acciones de reconocimiento y valoración personal y profesional suelen tener un efecto perdurable y hacen a un incremento de la motivación.

 

Esa fuerza interior por hacer su trabajo “bien y a la primera”, es la que destaca a los “ganadores” de los demás; no hay “magia” en esto: solo esfuerzos, trabajo y reconocimientos a quienes lo merecen.

 

Ahora bien, qué está pasando en nuestro medio en relación a la selección, capacitación, conducción y motivación de vendedores?: poco, muy poco…….

 

En general las empresas PYMES están acobardadas para tomar mas vendedores, pues conocen que el despido es muy oneroso, cuando no traumático; la ley del Viajante es imposible de pagar para estas empresas; de allí que tomen la menor cantidad que pueden y pagan lo menos que pueden.

 

La conducción y la motivación de vendedores siempre fue el área débil del sector comercial; o bien porque los Supervisores se nombran por ser “amigo del gerente” o dueño de la empresa, o por son buenos vendedores, etc, la cuestión es que es la “pata renga” del área comercial.

 

Pensar que se puede nombrar un Supervisor o Jefe de Ventas, sin capacitación previa, es pensar en un fracaso seguro; el Supervisor-Jefe de Ventas maneja y/o aplica 18 herramientas diferentes; si no las conoce a todas, no sabrá aplicarlas y de allí al fracaso, es cuestión de tiempo.

 

Es común que en las empresas, el Supervisor de Ventas-Jefe de Ventas, invierta el 60-70% del tiempo en tareas de oficina; ese es un “VENENO” que tarde o temprano “mata” al Supervisor, pues comienza a tener problemas de los Vendedores, que él no puede explicar a sus superiores.

 

El “supervisor de Escritorio” no SIRVE en un mercado competitivo como el nuestro; tiene que estar al lado de sus supervisados, “empujándolos”, ayudándoles a cerrar operaciones, y orientándolos para realizar su trabajo “bien y a la primera”.

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Cuando nombre al Jefe-Supervisor de Ventas prepare un escrito (vea a su abogado laboralista) que contenga las obligaciones y responsabilidads del cargo, con la asignación de tiempos para cada función; discútala con el nombrado y ambos la firman

Este cuadro que tiene cierta complejidad, es abordable por gente profesional (en general consultores, asesores) que pueden significar una gran ayuda, además de percibir sus ingresos en base a resultados, y hoy frente al proceso inflacionario que estamos viviendo, pueden ser muy baratos…….

 

Autor René Poggio. – renepoggio@ventasprofesionales.com.ar 

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