por Sandra Zacarías, Ph.D

Estamos llegando a un momento donde las empresas familiares parecen tener la obligación de conocer las técnicas de NEGOCIACIÓN. De allí que, cultivar auténticas destrezas en este campo, sea una necesidad imperiosa para ganar cooperación, mejorar los resultados de los negocios y de las profesiones y potenciar las relaciones familiares y humanas.

Tanto la cooperación como el conflicto entran en juego en toda negociación. En el primer caso mediante el procedimiento de la resolución conjunta, en el segundo como el “choque” de las demandas que pretenden ser satisfechas. En este tipo de negocios empresa-familia, generalmente los conflictos se producen porque alguien desea efectuar un cambio al cual otro se resiste.

Los  empresarios familiares pelean día a día con el cambio, generándoles conflictos personales, profesionales y generacionales. En este tipo de empresas existen problemas comunes, con soluciones pocos comunes especialmente sobre: sucesión, administración de los bienes y planificación de la herencia.

El período más peligroso que enfrenta una empresa es el de la sucesión, cuando la propiedad y la autoridad pasan de una persona a otra. El empresario no debe olvidar que su formación directiva ha de ser transmitida al posible sucesor en la dirección. En todo caso, la capacitación de los jóvenes en el mando de un negocio evita el estancamiento. La falta de ejecutivos capacitados, la escasa formación de herederos puede suponer serias dificultades para la empresa.

Algunos fundadores de empresas niegan la necesidad de planificar la sucesión. Dicen: “Yo no me iré, a mí tendrán que sacarme de aquí”. Desde luego, en algún momento los sacan, y la familia tiene que recoger los escombros. La actitud de estos empresarios aumenta el riesgo de que sus empresas fracasen después de su retiro o fallecimiento, porque nadie está preparado para hacerse cargo de la dirección y el management, y tampoco la empresa está preparada para sobrellevar el cambio.

“cuando hay una herencia de por medio ahí recién se conoce a los familiares”

Consideradas todas las situaciones legales, tributarias, de seguros y de política empresarial, se podrá preparar un buen plan de sucesión, para ello conviene tener presentes los siguientes elementos: testamento, seguros, impuestos, capacitación de los directivos, régimen de transición y programa de jubilaciones, esto se puede conseguir con ayuda de abogados con experiencia en la planificación de sucesiones, consultores de empresas familiares o mediadores capacitados en esa área . En este plan se debe dejar bien claro el perfil del sucesor y las condiciones de futuro para el sucedido, puntos importantes para mantener el buen relacionamiento familiar.

El relacionamiento de la familia en la empresa, chocan por no saber escuchar nuevas opiniones de los hijos, esposas y funcionarios capacitados. Aferrarse a un territorio no es señal de fuerza, sino de inseguridad, lo importante para el fundador es que su empresa creada con mucha ilusión continúe en el mercado, por lo tanto debe entender que es necesario: no tener reticencias a delegar, no aferrarse a la burocracia mezquina, no guiarse por rumores y no rodearse de personas intrigantes y aduladoras.

Si en una empresa familiar no se encuentran clarificados todos los puntos potenciales de discordia, como el reparto de dividendos, incorporación de familiares, despido de familiares, renuncia voluntaria de familiares, sucesión y otros, se ve comprometida su continuidad. Gracias al Protocolo Familiar todos los temas empresariales familiares pueden estar contemplados previniendo los malos entendidos. Protocolo Familiar es un documento elaborado en consenso entre todos los miembros familiares que trabajan en la empresa, donde se puede incluir el plan de sucesión, el mediador que puede ayudar en casos de conflictos y otros puntos necesarios para mantener el orden y disciplina en la empresa.

Para lograr que la familia empresaria tengan intereses comunes, es necesario que la comunicación entre los mismos sea óptima. Cuando se aprende a escuchar profundamente, se descubren diferencias enormes en la PERCEPCIÓN que hay que valorar para convivir, negociar y resolver múltiples conflictos en una empresa familiar, ya que la mayoría de los conflictos de los empresarios familiares suceden por creer que ellos piensan de una manera u otra sin llegar al caracú del problema.

Saber manejar los “Silencios de Oro” en una mesa negociadora, que consiste en esperar 3-4  segundos después de una pregunta y esperar igual tiempo antes de proseguir en el uso de la palabra cuando el interlocutor ha completado su contestación o respuesta, ordena y disciplina el diálogo.

Pero, cuando el conflicto en la empresa familiar se convierte en un muro de piedra y emerge el diálogo de sordos, una nueva “salida” se ofrece a los ojos de los más escépticos: LA MEDIACIÓN. Con su ayuda se puede conseguir que esa bomba en potencia no explote dejando a la empresa sin recursos para su sobrevivencia, con índices de desempleo, a una familia descapitalizada y una gran puñalada a nuestra economía paraguaya.

Es importante destacar que el mediador concurre a bajar en la mesa las percepciones de las partes, a licuar los conflictos, pero más aún a discernir si éste realmente existe y, en su caso, a convertirlo en oportunidad creativa, de cambio o de innovación.

Estrategias para la resolución constructiva de los conflictos en las empresas familiares:

1. Establecer un entorno seguro: aquel en el que los familiares se sienten cómodos, se manifiestan con autenticidad, sinceridad y están dispuestos a confrontar puntos de vista conflictivos o controvertidos.

1. Adoptar un método sistemático para la resolución de conflictos:   pasos que organizarán su acción como mediador en este tipo de empresas:

1. Identifique el o los problemas empresariales o familiares
2. Determine la motivación de cada una de las partes para encarar el problema: ¿qué percibe cada uno como el resultado de no resolver el problema?
3. Determinar intereses y sustancias: ¿qué es lo que realmente se desea?
4. Describa las posiciones y opciones propuestas por cada uno: entreviste en privado a cada uno de los interesados, para identificar problemas y actitudes.
5. Enumere las características de un resultado ideal: el resultado ideal debe satisfacer las necesidades de todas las partes. En otras palabras, ¿cuáles son los criterios para tomar una buena decisión?
6. Considere una lista de opciones: considere los pros y contras de todas las opciones y evalúe si todas sirven para lograr el resultado deseado por todos.
7. Seleccione la mejor opción: ayude a la familia a seleccionar la opción que responda más acabadamente a su descripción de un resultado ideal.
8. Ofrezca a sus clientes una oportunidad para reflexionar: es conveniente dedicar cierta cantidad de tiempo a la reflexión sobre las decisiones que se han tomado.
9. Elaborar propuesta idónea: poner ideas en práctica
10. Formalizar acuerdo: poner lo necesario por escrito

Es importante que las mediaciones de empresas familiares, realicen personas capacitadas en esa área, debido a la complejidad y sensibilidad de la misma, donde confluyen dos ámbitos totalmente diferenciados: empresa y familia con sus propios valores.

Casi siempre los conflictos familiares tienen sus raíces en el “antiguo bagaje”: celos, resentimiento, sentimientos de privación o de obligación.

Todo conflicto en potencia, resulta siempre muy caro: hace perder el tiempo, las mejores energías, las más óptimas relaciones y sobre todo la salud familiar y empresarial.

AutoraSandra Zacarías, Ph.D

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