por Josemari Cardona

– La dificultad no es conocer al Cliente, sino que el Cliente nos conozca a nosotros.

– La clave no está en desarrollar el mejor producto, sino en venderlo.

– No solo hay que diferenciarse. El cliente nos tiene que preferir.

– Cuidemos mucho a los Clientes que tenemos e intentemos robar alguno que otro a competidores, que se dice pronto.

– Es clave encontrar un atributo que nos distinga, que suponga un beneficio para el Cliente, ¡¡y sobre todo que él lo sepa!!

– La pregunta estratégica más importante es : “¿Por qué nos paga el cliente?” La respuesta puede estar lejos de ser obvia.

– ¿Puede definir la “propuesta única de venta” con 8 palabras como mucho?.

– Una buena estrategia nos lleva a ser únicos. Ojo con el “yo también”.

– Existe una extraordinaria explosión de opciones. Incluso en viajes a la luna.

– Muchos, en una parte del mundo diseñan el producto, lo comercializan en otra, lo fabrican en otra y dan el servicio post-venta en una cuarta.

– ¿Internet es el futuro? Es posible. Pero de qué forma, ni idea.

– Hay 1000 modelos de PC y más de 1000.000 programas. Y está aumentando. Uno se vuelve loco. La elección, ante semejante volumen de alternativas, es cruel. El volumen de información se duplica cada año.

– ¡Y solo puede ir a más! ¡A peor!

– Solo funciona volver a los principios y ser un verdadero experto en los aspectos básicos de cada negocio. (Parece ser uno de los mejores consejos).

– Regla esencial: Elaborar y mantener una estrategia bien definida y comunicarla constantemente a Clientes, Empleados y Accionistas. Una proposición de valor sencilla y enfocada.

– Es difícil captar a un cliente si ya tiene otra “captación fuerte”.

– El cliente necesita cosas simples. Vocabulario directo. No aburrirle con sobrecarga de información. Jamás darle una respuesta complicada. Pensar como usuario, no como experto. Apretar un botón y que funcione.

– Cuando se pregunta a alguien por qué ha comprado algo, la respuesta suele ser confusa. Compra lo que los demás. Uno dice que es correcto lo que suele entender que los demás tienen por correcto. Se supone que así cometeremos menos errores. Ojo con querer ser muy lógico.

– La gente comercial y de marketing cree que los nuevos productos generan mayor interés que los ya establecidos por ser nuevos. Sobrevaloran el interés por el cambio en la cabeza del cliente. Los sistemas de creencias son difíciles de cambiar, aunque se basen en una información escasa y contradictoria.

– Cada vez tiene menos importancia la marca, y el desenfoque es cada vez mayor y más rápido. La diversificación tiende a despistar al cliente. Drucker decía que el prado siempre parece más verde al otro lado de la valla. Lo ideal es un solo producto, un solo mensaje, un solo beneficio. Sino, la situación la aprovechará la competencia, que es quien lo suele hacer.

– Una buena Calidad es lo que todo el mundo espera siempre y en todo caso. Se da por supuesta. Nada tiene que ver con la estrategia.

– La estrategia debe elaborarse de abajo-arriba, no viceversa. Debe apoyarse en las operativas del negocio. En lo que está pasando en la línea de contacto directo con los clientes, el producto y el servicio. Y entender por qué está pasando eso. Demasiados directivos están obsesionados con lo que ellos piensan. Y se equivocan.

– Una persona tiene sus propio posicionamiento mental para cada cosa. Y fracasa, al parecer siempre, la empresa que pretende convencerle de que es capaz de hacer bien cualquier cosa que haga.

– Una inmensa mayoría de empresas, salvo raras excepciones, tienen un deseo de crecer más, y más. Como si más grande fuera mejor, cuando en realidad implica muchas mayores dificultades. Se confunde el músculo con la grasa. A más grande, más pérdida de foco. ¿Más grande es mejor? ¿Qué es mejor? ¿Acaso “estrategia” no significa “tamaño”?

Autoria Josemari Cardona – josemariarrobacardonalabarga.com – http://www.cardonalabarga.com– Madrid.

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