Por Rubén Alzola

Andaba haciendo limpieza por casa hace unas semanas cuando me encontré con un libro aún sin leer. Tampoco es que sea extraño que esto ocurra ya que tengo la mala costumbre de comprar más libros de los que soy capaz de leer. Lo extraño era que no recordaba los motivos por los que lo adquirí (siempre suele haber alguno: una buena crítica, una recomendación, un amigo que no para de hablar de él, etc.).

“El secreto del éxito es creer absolutamente en uno mismo” Dr. Crater

Total, que llamó mi atención y me dispuse a leerlo. Se trataba de “La gran conexión” de Arnie Warren al parecer un famoso presentador de la CBS americana. El libro había estado en el cajón de mi olvido durante casi diez años (se publicó en 2002). El libro, aparte de leerse de una sentada, me resultó interesante por el sencillo mensaje que encerraba: las personas se engloban dentro de unos estilos determinados. En concreto, Arnie habla de cuatro estilos: dominante, minucioso, influyente y estable.

El “cuatro” es un número bastante mágico y parece que desde la antigüedad se venía manejando una hipótesis semejante. De hecho, si consultáis la Wikipedia os encontraréis con esto:

“La teoría de los cuatro humores o humorismo, fue una teoría acerca del cuerpo humano adoptada por los filósofos y físicos de las antiguas civilizaciones griega y romana. Desde Hipócrates, la teoría humoral fue el punto de vista más común del funcionamiento del cuerpo humano entre los «físicos» (médicos) europeos hasta la llegada de la medicina moderna a mediados del siglo XIX.

En esencia, esta teoría mantiene que el cuerpo humano está lleno de cuatro sustancias básicas, llamadas humores (líquidos), cuyo equilibrio indica el estado de salud de la persona. Así, todas las enfermedades y discapacidades resultarían de un exceso o un déficit de alguno de estos cuatro humores. Estos fueron identificados como bilis negra, bilis, flema y sangre. Tanto griegos y romanos como el resto de posteriores sociedades de Europa que adoptaron y adaptaron la filosofía médica clásica, consideraban cada uno de los cuatro humores aumentaba o disminuía en función de la dieta y la actividad de cada individuo. Cuando un paciente sufría de superávit o desequilibrio de líquidos, entonces su personalidad y su salud se veían afectadas.”

Hipócrates clasificaba a las personas en: sanguíneos (las personas con un humor muy variable), melancólicos (personas tristes y soñadoras), coléricos (personas cuyo humor se caracterizaba por una voluntad fuerte y unos sentimientos impulsivos) y flemáticos (personas que se demoran en la toma de decisiones, suelen ser apáticas, a veces con mucha sangre fría).

Lo más interesante es que, según Warren, los cuatro temperamentos presentan una serie de rasgos de eficiencia y unos rasgos de ineficiencia (“nadie es perfecto” que decían en Casablanca).

Presento un rápido resumen de los rasgos que nos presenta Warren:

No hay temperamento mejor ni peor, o mejor dicho, somos como somos. Si bien me desagrada este determinismo que muestra el autor, lo cierto es que es fácil “sacar la foto” de muchos de nuestros compañeros, amigos y familiares con esta clasificación en la mano.

Sea como fuere, y no estando necesariamente de acuerdo con la hipótesis de los cuatro temperamentos, para mi lo más interesante es ver si es posible aplicar de alguna manera esta información.

Aplicar la escucha activa 

¿De qué sirven los estilos si no puedo aplicarlos?

Para ello, lo primero que propone Warren es determinar el grupo al que pertenece la persona en cuestión. Para ello necesitamos conocer a nuestro interlocutor en profundidad y qué mejor manera de hacerlo que escuchándole. Algunos consejos facilitadores que hacen posible la escucha:

• Usar términos como “háblame de…” para iniciar la conversación. No usar preguntas y menos si éstas son cerradas. Una respuesta del tipo “si” o “no” no nos va a permitir aclarar nada del estilo o temperamento de la persona que tenemos enfrente.
• Quedarnos con las palabras clave de la conversación que permitan relanzarla. Una palabra clave es una palabra sobre la que podemos usar el “háblame de…” y mantener a nuestro interlocutor hablando.
• Mostrar interés por lo que dice tu interlocutor, asintiendo o usando inserciones breves del tipo “ah”, “vaya”, “entiendo, etc. Debemos ser capaces de pasar de la información general a la información personal.
• Evitar interrumpir. Hacer pausas cuando termine una respuesta. Esto conseguirá en muchas ocasiones que el interlocutor reanude la conversación de motu propio ante el silencio.
• Resumir la información que él mismo te ha proporcionado para validarla y asegurarnos de que lo hemos entendido bien.

Empatizar con los rasgos temperamentales de cada tipo 

Con todo lo anterior debemos reconocer el estilo de nuestro interlocutor y recordar los rasgos de eficiencia de ese estilo. Si queremos conectar con esa persona debemos adaptar nuestra forma de actuar para:

1. Reforzar sus rasgos de eficiencia y hacérselo saber con comentarios del tipo “veo que usted…”, “por lo que veo usted es de los que…”. Si se trata de una persona dominante déle lo que espera recibir: respuestas rápidas, sin rodeos, etc.
2. Eliminar los rasgos de ineficiencia. Cuando la gente se siente incómoda es propensa a mostrar los rasgos menos eficaces. Céntrese en reforzar los eficaces.

En definitiva, la escucha activa nos permite empatizar, es decir, conectar con nuestro interlocutor.

Puede que lo anterior no os interese demasiado pero si escribo sobre ello, no es porque me dedique a la consultoría de clientes (donde tiene un interés evidente), sino porque creo sinceramente que desarrollar habilidades de escucha y empatía nos puede venir muy bien a todos en cualquier tipo de relación.

Eso si, tras la teoría queda en vuestra mano experimentar y comprobar si funciona o no. Todavía nadie cambió su vida tumbado en un sofá leyendo un libro.

Autor Rubén Alzola

Fuente http://manuelgross.bligoo.com/20120229-cuatro-tipos-de-temperamento-como-escucharlos-y-aprender-a-comunicarse

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