Por Érika Uribe

En un entorno de negocios cambiante, donde la lucha ya no es por un mercado sino por cada cliente potencial, apostarle a la competitividad puede hacer la diferencia entre el éxito o el fracaso de tu compañía. Los grandes corporativos lo saben, pero son precisamente las pequeñas y medianas empresas (Pymes) las que pueden sacar mayor provecho al aplicarla en cada uno de sus procesos.

Si bien este concepto es amplio, se puede resumir como la capacidad de las organizaciones para obtener y mantener ventajas clave para optimizar el desempeño de sus recursos, ya sean humanos, materiales, financieros o intelectuales. La mala noticia es que la competitividad no se alcanza de la noche a la mañana; más bien es el resultado de una estrategia y un esfuerzo continuo por parte de las diferentes áreas que integran una organización.

En este sentido, aún hay mucho camino por recorrer; tanto, que la Fundación para el Desarrollo Sostenible (Fundes) advierte que el 80% de las Pymes en México no cuenta con alguna certificación, cerca del 50% no utiliza técnicas en calidad o productividad y sólo el 24% maneja alguna licencia o patente.Para mejorar el panorama, consultores en calidad y negocios coinciden en la necesidad de apuntalar la competitividad de las Pymes a partir de mejores prácticas en temas críticos como administración, producción, comercialización, atención a clientes, recursos humanos, entre otros. Por eso, toma nota de las siguientes recomendaciones y ponlas en práctica en las diferentes áreas de tu negocio para convertirlo en una organización altamente competitiva.

Innovación
Es la capacidad de generar ideas creativas que agreguen valor a un proceso, producto o servicio, señala Ricardo Perret, socio y CEO de MindCode México, empresa multinacional enfocada a servicios de innovación y estudios de mercado psico-antropológicos. Y agrega: “su principal herramienta es la creatividad, la cual se define como la capacidad para generar ideas nuevas y originales”.

Aunque la innovación generalmente se asocia a la rama de producción, se aplica en muchas áreas y procesos, como mercadotecnia, recursos humanos o servicio al cliente. ¿Quieres innovar en tu negocio? ¡Adelante! Sin embargo, primero considera estas máximas de los expertos:

Sensibilízate por la innovación.
No critiques nuevas ideas.
Plantéate retos permanentes en esta materia.
Ten disposición financiera para invertir en innovar.
Fomenta equipos de trabajo multidisciplinarios y creativos.

Test: ¿Qué tan innovadora es tu empresa?

Administración
La buena administración financiera es un factor clave para aumentar la competitividad. No obstante, sólo dos de cada 10 empresarios está capacitado formalmente para ello, advierte Fundes. Aunque no es necesario que tú administres el negocio, sí es fundamental que conozcas la importancia de elaborar reportes mensuales de la situación financiera, contar con un balance general y estados de resultados, tener controles o candados para evitar desvíos, así como asegurarte de que haya un flujo de efectivo constante.

Un tip adicional: constituye tu empresa en la formalidad y protocoliza sus prácticas, políticas y procedimientos. “Con esto transparentas la administración, abres canales de financiamiento bancario y tienes la oportunidad de entrar a nuevos mercados como las cadenas comerciales”, señala Sergio Centeno, director general de la consultora de negocios Doctor Empresa.

Formatos descargables: Los números de tu negocio

Servicio al cliente
Las organizaciones más competitivas cuidan, sorprenden y se adelantan a lo que quieren sus consumidores. Por lo tanto, su área de servicio a clientes no son una receptoría de quejas, sino centros de gestión de necesidades e identificación de oportunidades que contribuyen a generar valor a través de productos, servicios y procesos innovadores.

Para mejorar en este aspecto, Víctor Zárate, gerente de Mercadotecnia de Cosphere Consulting Group, recomienda ligar tu estrategia de servicio al cliente con el objetivo general del negocio. “Visualiza el servicio al cliente como una fuente de ventajas competitivas; después de todo, es el filtro por donde pasan las expectativas de un cliente de repetición en potencia”.

También fortalece tus canales de comunicación. Para ello, puedes echar mano de las redes sociales y los blogs. Además, con el apoyo del departamento de Mercadotecnia planifica estrategias para atraer, retener y fidelizar consumidores. Y no olvides que el buen servicio al cliente depende del engranaje de todas las áreas de la organización.

Test: ¿Cómo es tu servicio al cliente?

Recursos humanos
La capacidad para identificar, reclutar, desarrollar y retener a los mejores empleados es equiparable a un “seguro de vida” para las empresas. ¿La razón? La necesidad permanente de imprimir a los productos y servicios un valor diferencial, a partir del capital humano e intelectual.

Para aumentar la productividad y competitividad en esta materia no dejes nada al azar. Define procesos de selección, perfiles para cada puesto, un tabulador de sueldos de acuerdo al mercado, posición y competencias del candidato, criterios para la evaluación del desempeño, un plan de capacitación y un programa de incentivos.

Comercialización
Para ser competitivo debes conocer a fondo tu producto o servicio, identificar las necesidades de tu consumidor y adelantarte a ellas. Asegúrate de tener al día tu canal de distribución, un equipo de ventas profesional, cuidar al máximo tu servicio al cliente y sustentar tus acciones en estrategias de mercadotecnia alineadas a tus objetivos de negocio.

“Ahora, la venta es proactiva y consultiva. Hay que darle a conocer al cliente lo que estamos haciendo y hacer un poco más. No vender un automóvil, sino el kit de seguridad, los gadgets para el vehículo y el entretenimiento”, afirma Centeno.

Ten presente que tu fuerza de ventas es tu fuerza de vida, así que hazte de gente valiosa, capacítala, establece metas y haz que se cumplan. Por último, no dejes de lado el tema de la publicidad. Analiza canales alternos y de bajo costo para llegar a tus clientes.

Logística
Es un tema medular para el funcionamiento de la empresa. Se refiere al conjunto de técnicas que permiten el acopio de los recursos materiales para su transformación y posterior distribución. La logística suele verse afectada por ausencia de tecnología, falta de análisis y una mala administración.

Para aumentar tu competitividad en este renglón es recomendable:
Conocer a fondo tu negocio.
Tener una muy buena administración de almacén.
Monitorear la satisfacción del cliente.
Nunca perder el contacto con la cadena de suministro.

Imagen
Construir una reputación y cuidar la imagen de tu empresa frente a sus diferentes audiencias (consumidores, proveedores y competencia) es una tarea constante que rinde buenos frutos, como identificación de tu marca y fidelización hacia la misma.

¡Invierte en tu imagen! Crea un concepto y perméalo a toda la organización. Imprime tu sello en etiquetas, tarjetas, decoración y uniformes de empleados, si es el caso. “Sensualiza la marca y extiéndela a los cinco sentidos”, dice César Rodríguez, director general de Dobelú, agencia de Brand Loving y Costumer Experience. Haz uso de música, color, texturas y aromas, y deja que tu marca tome vida propia.

Recuerda que la imagen es la personalización de la marca; es lo que quieres que proyecte tu empresa y lo que te diferencia de las demás. Para construirla debes saber quién eres, hacia dónde vas y conocer a fondo tu mercado.

Panorama en México

La competitividad de las Pymes mexicanas tiene muchas áreas de oportunidad. Sin embargo, ¿sabías que son un 90% menos productivas en comparación con sus pares en Estados Unidos, según el Instituto Mexicano para la Competitividad (IMCO)? Lo preocupante es que son la columna vertebral de la economía nacional: constituyen el 99.8% de las unidades productivas (considerando a las microempresas), generan el 72% de los empleos y aportan el 52% del PIB, señala el Inegi.

Manuel Molano, director general adjunto del IMCO, explica que la mayoría de estos negocios no quiere crecer ni llamar la atención por temas fiscales, de complejidad burocrática y de altos costos de producción.

De ahí que para apuntalar la competitividad del sector, el Instituto para el Fomento de la Calidad Total desarrolló un Modelo Nacional para la Competitividad de las Micro y Pequeñas Empresas. A través de él se busca incidir en el desarrollo de capacidades y ventajas competitivas a partir de la reflexión y análisis de las áreas clave del negocio.

El documento aborda conocimiento del entorno, administración de la relación con los clientes, definición de la propuesta de valor de sus productos o servicios, formalización de alianzas, gestión de sus recursos y actividades clave, control de fuentes de ingresos y medición de resultados. Está disponible en www.pnc.org.mx.

Autora Érika Uribe– http://www.soyentrepreneur.com/7-areas-para-ser-mas-competitivo.html

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