Por Diego Pasjalidis

Willy Wonka es un personaje ficticio, cuya pasión por los dulces lo llevó a construir la mejor fábrica de golosinas del mundo: el más rico chocolate y un ambiente pintoresco habitado por los Oompa Loompas terminan por completar la mística detrás del producto.

Sofía Maluendez Krause en nada se parece al personaje, aunque encuentro ciertos puntos en común en su historia.

Con 23 años, en el 2008 quiso convertir una arraigada tradición familiar en un negocio. Hoy, tras haber transitado el intrincado camino que todo emprendedor debe recorrer, accedió a una entrevista en donde nos comparte su experiencia. Lectura recomendada para todos aquellos que se disputan entre ser empleados o emprendedores.

DP: ¿The Cookie Factory es tu primer emprendimiento?

SMK: Es mi primer emprendimiento propio, aunque antes había tenido un emprendimiento con unos amigos: un bar en Punta del Este.

DP: ¿Cómo surge la idea de The Cookie Factory?
SMK: Vengo de una familia de tradición alemana, en donde hacemos galletas para fechas especiales como Navidad, cumpleaños… Todo momento es una buena excusa.

Incluso hacía para mis amigos y les encantaban, pero nunca lo vi como un negocio. De hecho, no sabía cómo convertir esto que me apasionaba en negocio.

Al graduarme como Ingeniera en Informática (Universidad del CEMA) tomé un curso sobre emprendimientos. Ahí tenía que hacer un Plan de Negocios, y eso me ayudó mucho a bajar a tierra el concepto que desde hacía rato estaba dando vueltas en mi cabeza.

DP: ¿Por qué galletitas y no otro emprendimiento, incluso asociado a lo que habías estudiado?

SMK: Más allá de la tradición familiar por las galletitas, había algo de ser emprendedora que me atrajo siempre, que se relacionaba con hacer negocios lindos, cálidos, atractivos. Siempre pensaba en el concepto “casas de té” o similares.
Tiempo atrás había visitado San Francisco (USA) y me interesó mucho el concepto de Boudin Bakery, un negocio tradicional que utilizaba la misma levadura madre desde hacía 100 años. No sólo vendían pan, sino que vendían historia, tradición, sabor y salud.

DP: Y a partir de allí…

SMK: Noté que en Argentina no estaba desarrollado el concepto en esa época. Hablamos del 2008, en donde el té o café se acompañaba con medialunas, masas o similares. Y fue así como me propuse avanzar en el Plan de Negocios para crear The Cookie Factory.

DP: ¿Qué resultó del proceso?

SMK: Quería hacer algo que en principio requiriera una baja inversión y que tuviera algún retorno. Había creado un catálogo por Internet para vender cookies en fechas especiales, como Navidad, Día de la Madre, San Valentín. Al principio vendía 50 cajas, como mucho.
Mientras estudiaba, notaba que muchas empresas a las que pertenecían mis compañeros organizaban desayunos de trabajo los viernes. Ahí fue cuando se me ocurrió acercar propuestas para reemplazar las tradicionales medialunas por las cookies, fomentando los Sweet Fridays.

DP: ¿Pudiste lograr algo?

SMK: ¡Sí! Me acerqué a GLOBANT, donde se compartían desayunos de trabajo. Me pidieron una cotización para reemplazar las masas y medialunas por cookies, y logré vender miles de galletitas cada viernes. Todo lo hacía en el garage de mi casa, que estaba sin uso, y donde compré las primeras máquinas usadas para producir.

DP: Tu primer gran cliente…

SMK: Lo fue, hasta 2009. En esa época, por la crisis mundial, las empresas hicieron recortes en servicios no esenciales, como los desayunos. En ese año me gradué, tenía pocos clientes y no estaba en condiciones de vivir de esto.
Aprovechando el montaje que hice en el garage de mi casa, con un amigo comenzamos a fabricar sándwiches para los empleados de oficinas de la zona. Nos fue muy bien, llegamos a tener 3 motos para reparto y 5 empleados trabajando.

DP: Un negocio totalmente diferente a las cookies

SMK: Justamente por eso, y por el tiempo que me insumía, a fines del 2009 decidí dejar de hacerlo para retomar The Cookie Factory.
En 2010 me llamaron del Shopping Nordelta para ofrecerme fabricar mil galletitas decoradas para San Valentín, a cambio de un canje por un espacio en el centro comercial durante un mes. Aunque no tenía previsto en el Plan de Negocios vender en Shoppings, acepté hacerlo.

DP: ¿Cómo fue la experiencia?

SMK: Muy buena experiencia. Fue la primera vez que The Cookie Factory entraba en contacto con el cliente, dejando de lado las empresas o los que eventualmente se contactaban por Internet. Comercialmente funcionaba muy bien los fines de semana, pero en la semana no tanto. Además, el espacio que teníamos estaba al aire libre, lo que hacía que ciertos días no vaya mucha gente.
A partir de esa experiencia, decidí contactarme con UNICENTER a ver si podía poner un stand allí…

DP: ¡Momento! ¿Llamaste al UNICENTER por tu cuenta para ver si podías montar un local de galletitas? ¿Qué te dijeron?

SMK: Sí, me contacté a través de la página de ellos. Me dieron una cita, les mostré el producto, les comenté mis planes de expansión, y les gustó el concepto. Aunque me dijeron que el único espacio que tenían estaba sobre una fuente. Lo acepté sin dudarlo.
En ese momento, no quería avanzar con los clientes empresariales porque no quería depender de un solo y gran cliente. Prefería ir a un público masivo, aunque selecto.
El shopping me ofrecía afluencia de gente, seguridad y la posibilidad de abrir a toda hora, todos los días del año.

DP: ¿Y cómo fue pasar de vender directo de fábrica a contactos, a montar un local comercial?

SMK: En primer lugar tuve que empezar a adecuar mi proceso de producción. Contratamos más gente, armamos una sociedad (hasta ese momento era una pequeña contribuyente), comenzamos a recibir inspecciones de la municipalidad, tenía que ajustar los flujos de fondos y considerar aspectos impositivos, aportes…

DP: Una verdadera empresa…

SMK: Sí. Y además de todo esto, abrimos el local en noviembre de 2010, justo antes de Navidad que es el momento de mayores ventas. No tenía stock, me estaba organizando, y tenía cada vez más ventas.

DP: Te empezaste a desesperar…

SMK: ¡Lloré muchísimo! Estaba en pleno proceso y no podía dejar de atender las ventas. Por suerte pudimos acomodarnos, hacer experiencia, y en diciembre de 2011 logramos vender el doble que en diciembre de 2010.

DP: ¿Pensaste vender tus productos de forma más masiva en otros canales Premium?

SMK: No lo creo. Asocio al producto con una joya. Quiero darle esa mística: el sabor, el cuidado por los ingredientes nobles, la salud, la elaboración artesanal, la imagen, sonido y perfume del local… todo eso se pierde con la venta en góndolas.

DP: Pensando en desarrollar el modelo actual de ventas, ¿cuáles crees que son los motivos por las que aún hay clientes que no te compran?

SMK: Bueno… hay varios motivos. Primero, nuestro concepto y estética es fuertemente femenino, lo que nos genera dos cuestiones. La primera es que tenemos pocos compradores hombres a los que nos gustaría alcanzar, y para los que estamos trabajando en desarrollar propuestas. La segunda es que existe una cuestión cultural de “estar en forma”, lo que hace que nuestras clientas evalúen comprar los productos. Estamos trabajando en el concepto de salud, ya que nuestros productos tienen como premisa no contener más de 10 ingredientes naturales. Trabajamos con avena, azúcar negra, no utilizamos conservantes… y debemos hacer un fuerte hincapié para destacar que nuestras cookies son un alimento saludable, incluso para niños, tanto mejor que muchos productos procesados.

DP: Y a partir de ahora, ¿qué hará The Cookie Factory?

SMK: Lo primero que te quiero decir es que tengo bastante miedo, mucho más que cuando empecé. Hoy ya tengo algo que perder, que es todo lo que generé. Tengo 8 empleados trabajando, muy felices con lo que hacen. Cada decisión que tomo tengo presente que impacta en ocho familias, además de en mí.
Reinvertí mucho para crecer, y es un punto de inflexión.
Tengo propuestas para abrir locales en otros Centros Comerciales, estoy desarrollando el e-commerce a través del sitio, hay algunas propuestas para franquicias… siempre cuidando el concepto y el negocio.

DP: Imaginemos que podemos viajar en el tiempo, y que tenés la posibilidad de encontrar a la Sofía del 2008. Le podrías dejar un papelito con cinco breves consejos importantes sobre The Cookie Factory. ¿Qué le aconsejarías?

SMK:
1) “Asumí más riesgos, no seas tonta”
2) “No vas dormir, vas a llorar, te va a insumir mucho esfuerzo… pero vale la pena”
3) “El emprendimiento va a ser tu prioridad, y vas a necesitar mucho apoyo. Valorá a todos aquellos que te acompañan: amigos, familia…”
4) “Confiá en tus instintos. Escuchá todos los consejos, pero hacé lo que sientas. Aunque te equivoques, el negocio está sólo en tus manos”
5) “Cualquier acuerdo que hagas de palabra, con quien fuere, dejalo por escrito”

DP: Unas palabras finales que quieras decir…

SMK: Para emprender hay que estar enamorado, y estar dispuesto a perseverar. Eso sí, no hay que enceguecerse y hay que saber hasta cuándo insistir en una postura, para que no nos arrastre al fracaso.
Ser emprendedor es una decisión de vida. Estoy todo el tiempo pensando en cookies y en cómo mejorar y crecer.
Creo que cualquiera puede emprender, aunque esté en relación de dependencia. Uno puede crear una unidad de negocios nueva, una nueva forma de resolver problemas…

Entre líneas…

Cada vez que cierro una nota me pregunto cómo puedo traducir lo compartido con algún concepto general, útil para cualquier emprendedor.
En este caso, me ha sido fácil identificar algunos aspectos.

1. Desarrollar un concepto: no son galletitas las que vende Sofía, es una historia, una cultura y una atención por los detalles. Es un regalo, para uno o para otros.

2. Prueba y ajuste de concepto: uno puede estar enamorado de una idea, pero ¿qué opinan los demás? Sofía probó el concepto en las empresas, y cara a cara con el consumidor, en su primer venta en Centros Comerciales.

3. Cuidado del concepto: no dejar en manos de nadie que lo cuide tanto como nosotros. Aunque sea tentadora, la idea de las góndolas requiere otra dinámica: se pierde la mística, el producto requiere alta rotación, seguramente algunos conservantes para poder asegurar el producto por más tiempo, y un movimiento de capital de trabajo que probablemente requiera reemplazar el proceso artesanal por uno más industrializado, perdiendo las ventajas competitivas buscadas.

4. Elegir al cliente: vender mucho a dos o tres empresas también puede sonar interesante, aunque el negocio va a depender del desempeño de unos pocos clientes. Buscar la venta atomizada, aunque es más costosa, permite diluir este efecto.

5. Animarse: Sofía no dudó en contactarse con UNICENTER, un lugar al que muchos les gustaría llegar y no tienen “el contacto”. Si no existe, se construye, y nada mejor que este caso para demostrarlo.

6. Enfrentar los miedos: en la medida que una persona crece y va teniendo más responsabilidades, se vuelve más temeroso al tomar decisiones. Este sentido de riesgo es el que nos genera una de las mayores barreras para progresar. El miedo es nuestro enemigo y, aunque aparezca para coquetearnos, tenemos que enfrentarlo y superarlo.

7. Pensar en los demás: Sofía no toma decisiones pensando en ella o su negocio. En la charla, me ha manifestado el agradecimiento que tiene hacia su proveedor de cajas, quien la acompañó desde el principio pese a no haberle resultado económico atender a un cliente que le comprara pocas cajas. Hoy Sofía considera a su proveedor como un aliado, y lo valora y respeta como tal. De la misma forma, y con tan solo 26 años de edad, Sofía siente que sobre sus espaldas carga con la suerte de 8 familias, quienes – junto a ella – transmiten su pasión, amor y espíritu a los productos.

8. Superarse: pese a todo, y gracias a todo, muchos emprendedores han logrado con éxito desarrollar grandes empresas. En este caso, The Cookie Factory pudo posicionarse como pionera en un segmento de negocios inexistente, accediendo a canales que cualquier otro podría interpretar como imposibles.

¿Quién habrá sido la primera persona en el árbol genealógico de Maluendez Krause en haber impulsado la cultura de las galletitas horneadas? ¿Qué diría si viera que uno de sus sucesores ha logrado capturar este espíritu y convertirlo en un atractivo negocio?

En un mundo cada vez más frenético, veloz e industrializado… es momento para una pausa, y volver a lo tradicional.

¡Guten Appetit!

Autor Diego Pasjalidis

Director de Consultoría y Desarrollo Emprendedor de MATERIABIZ. Especialista en gestión de proyectos, desarrollo de nuevos negocios y dirección estratégica en empresas PYMEs. Profesor de Estrategias y de Innovación en Argentina y Perú.

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