por Justin Krane

Tu competencia, al menos la competencia inteligente, te espía. Trata de diferenciarse tanto de ti como de cualquier otro competidor. Tu competencia adopta la estrategia del océano azul (ver reseña del libro) para separarse del resto y ubicarse al tope del negocio.

Piensa en lo que significaría para ti estar bien ubicada en tu mercado: más negocios, más ingresos, un mayor impacto en tu área de negocios.

Por eso es importante que tú también estudies a tu competencia. ¿Qué es lo que les funciona y por qué?

A continuación vamos a señalar algunos ítems para que investigues y luego reflexiones.

¿Qué problemas soluciona la competencia a sus clientes? Tienes que tener muy en claro la naturaleza de esos problemas de forma que tu puedas ofrecer una mejor opción. ¿Tratas de resolver el mismo problema que la competencia u otro? Si puedes crear una solución (producto o servicio) que soluciones los problemas de tus clientes, sea fácil de usar y te deje mayores márgenes, tendrás clientes contentos. Es lo que hizo Apple cuando creo el iPad.

¿Tu solución es la misma que la de tu competidor? Si ese es el caso va a ser difícil destacarse. Presenta y entrega tu solución de una manera diferente. Decide cuanto dinero vas a invertir para conseguir brindar una mejor solución para tu cliente. Me viene a la mente el caso de los helados Ben and Jerry’s cuyos helados tienes sabores únicos y nombres acordes y los vasitos que usan son fabricados con material ecológico. ¡Gran solución!

¿Qué beneficio obtiene el cliente al comparte a ti en vez de a la competencia? Algunos de los beneficios clave se encuentran usualmente en las siguientes categorías: tener más beneficios económicos, ahorrar dinero, ahorrar tiempo, hacer algo más fácil, sentirse mejor. Veamos el ejemplo de Domino’s Pizza que hace hincapié en ahorrarle tiempo al cliente anunciando la entrega de la pizza en un máximo de 30 minutos o devolverle el dinero.

¿Cuáles son los precios de la competencia? Necesitas saber cómo se comparar esos precios con los tuyos, a partir de allí puedes decidir si tener un precio Premium (usualmente ofreciendo un mejor producto) o uno más bajo.

El precio es clave en tu negocio. Si puedes ampliar, modificar y/o mejorar las soluciones que brinda tu competencia al mismo precio, podrás incrementar tus ventas.

Si vas a competir sólo en precio, te adelanto que es un camino muy duro, porque significa que estás vendiendo un commodity. Abres la posibilidad de que en cualquier momento, alguien puede venir y vender su producto / servicio a un precio más barato que el tuyo. En cambio, determina un precio justo y razonable. Eso te dará un mejor margen de maniobra a los costos para crear un gran producto / servicio.

Conclusiones

Es hora de trabajar, sale a conocer a tu competencia de incógnito. Analiza lo que ves y busca formas de mejorar tu oferta.

Autor Justin Krane

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