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Por Diego Fainburg
A veces la maximización de las ventas no sólo reduce la rentabilidad de la empresa, sino que también puede llevarla a un serio riesgo financiero. La poca planificación financiera y la falta de conocimiento llevan a que 6 de cada 10 PyMEs quiebren en su momento de mayor crecimiento.

Para los empresarios PyME, suele ser más divertido visitar clientes con el objetivo de conseguir nuevos negocios, que quedarse con el contador o algún asesor financiero encerrados en una oficina viendo los números de la empresa. La planificación financiera y el análisis del resultado económico quedan en muchos casos relegados. No dedicar el tiempo necesario para conocer los números, ni capacitarse para adquirir herramientas de análisis hace que muchos empresarios ni siquiera conozcan la rentabilidad de su negocio.

Resulta más fácil gestionar lo que se ve que lo que no se conoce. Así, encontramos muchísimos empresarios equivocando el rumbo, enfocándose en maximizar las ventas o la producción en lugar de la rentabilidad.

En el programa de capacitación que dicto, los alumnos muchas veces se ven sorprendidos al volcar sus números, porque descubren que en ciertas ocasiones la maximización de las ventas no sólo reduce la rentabilidad de la empresa, sino que también puede llevarla a un serio riesgo financiero.

El crecimiento es el principal factor de muerte de las PyMEs. La poca planificación financiera y la falta de conocimiento en la materia llevan a que 6 de cada 10 PyMEs quiebren en su momento de mayor crecimiento.

El aumento de la cifra de venta está asociado a un crecimiento en los stocks y en las cuentas por cobrar. La intuición del empresario lo lleva a creer que si aumenta la cifra de venta con una buena contribución marginal, será la rentabilidad quien financie el crecimiento. Esta a creencia es uno de los principales motivos de muerte de las empresas.

Si bien es cierto que la rentabilidad de la empresa puede cubrir el crecimiento en los stocks y en las cuentas por cobrar, se presenta un problema temporal. En general la empresa debe pagar antes de lo que cobra y la pregunta que no se hace el empresario es quién financiará esta brecha hasta que se cobre la cifra de venta. La falta de planificación en la búsqueda de recursos de largo plazo para financiar el crecimiento lleva a una cantidad importante de empresas a quebrar.

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Para planificar financieramente, como herramienta fundamental es necesario que el empresario conozca la velocidad en que la empresa transforma sus stocks en ventas y luego en cobranzas. Una estructura financiara en equilibrio busca una coherencia entre la velocidad de la tendencia a la exigibilidad de las obligaciones de la empresa en relación a la velocidad de la tendencia a la liquidez de sus activos. Es decir, el empresario necesita buscar una estructura financiera donde los acreedores no lleguen antes de lo que el empresario alcanza a cobrar sus ventas.

Conseguir un financiamiento de un periodo mayor a la velocidad con que la empresa cobra sus ventas le permitirá al emprendimiento sobrevivir en el tiempo. Acelerar el tiempo de transformación de los stocks, en ventas y luego en cobranza incrementa la rentabilidad del proyecto.

En el programa “Conocer la Rentabilidad de la empresa”, presentamos el modelo de Zimmer que le permite al empresario calcular exactamente cuánto es lo máximo que puede aumentar la empresa su cifra de ventas sin generar desequilibrio financiero.

Una vez calculado el límite al crecimiento, el empresario debe luchar contra su propia esencia con el objetivo de limitar el crecimiento en la cifra de ventas o conseguir financiamiento de largo plazo para hacer frente al crecimiento.

Cada vez más los empresarios toman conciencia de la necesidad de capacitarse para sobrevivir. A las empresas que no se profesionalizan les cuesta innovar, realizar procesos eficientes y planificar. Dentro de las áreas de capacitación de los empresarios PyME se encuentran las herramientas de planificación financiera. Las herramientas en sí mismas no son sofisticadas sino que parten de mostrar la importancia que tiene el tema para el empresario. Una vez que el empresario comienza a dedicar recursos de la empresa y su propio tiempo, al tema las soluciones comienzan a aparecer. A veces la dificultad radica en comprender el problema y luego la solución aparece rápidamente.

Comenzar a gestionar a partir de indicadores, hacer foco en la rentabilidad en lugar maximizar la cifra de ventas y calcular el impacto que tienen el crecimiento en las ventas en la necesidad del Capital de Trabajo es un verdadero cambio en torno a la vida de la empresa. Comprendido el tema surge la necesidad de salir a buscar fuentes de financiación.

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Autor  Diego Fainburg Director de MATERIABIZ. Profesor el Programa Conocer la rentabilidad de tu empresa y la forma de mejorarla.Si te gustó el artículo y la temática del Blog por favor sería muy interesante para todos que nos dejes tu comentario.

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