Lo primero que debe preguntarse es: “¿por qué quiero exportar?”. En este apartado, las respuestas pueden ser muy variadas. Sin dudas, las más convenientes serían tres: un mercado interno limitado, riesgo de tener operaciones en un solo mercado e incrementar el volumen de producción, al disponer de mano de obra ociosa.

Una vez que la Pequeña y Mediana Empresa (PyME) tomó la decisión de iniciarse en el proceso de internacionalización, debe realizar un análisis puertas adentro y conocer las falencias, fallas, necesidades, etcétera, como así también su potencial. Esto se lleva adelante mediante un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) de la empresa.

Conocidas estas cuatro aristas, la PyME debe realizar un enfoque sobre cuál es su situación actual en el mercado interno (si es que ya funciona) y conocer los productos de la competencia (nacionales o importados); hacer una comparación de precios, del segmento en el cual se encuentra; si existen (o no) productos sustitutos; evaluar los canales de distribución; cómo se dará a conocer la empresa, etcétera.

Hasta este punto, la PyME dedicó su energía a conocer la empresa puertas adentro y cómo está posicionado su producto en el mercado interno. Si de estos análisis resulta que la compañía está en condiciones de incursionar en una operatoria de comercio exterior, es momento de comenzar a conocer “qué hacer para exportar”.

Para comenzar es menester conocer, desde el punto de vista aduanero, cómo exportar el o los productos. Lo primero que debe saber la PyME es cuál es la posición arancelaria (clasificar los productos en el nomenclador), ya que de esta manera sabrá a qué normativa deberá amoldarse, qué requisitos cumplir, qué documentos presentar y qué régimen impositivo se le aplicará. En esta instancia deberá buscar los servicios de un despachante de aduana y de un profesional en la materia o de organismos del Estado que brinden tal asistencia.

Conociendo ya la posición arancelaria de su producto, la PyME deberá iniciar un trabajo de estudio de mercado para analizar cuáles pueden ser sus potenciales mercados. Existen organismos provinciales y nacionales que cuentan con perfiles y análisis de mercados, que pueden brindar información sobre “hacia dónde apuntar”.

Es muy importante que quienes trabajen con el objetivo de insertar a su empresa en mercados internacionales sean realistas y con sentido común para que el objetivo de exportar pueda llegar a cumplirse. En caso de no conseguirlo, es fundamental no tomar esta experiencia como un fracaso, sino tratar de que valga para un nuevo intento.

Los perfiles, los estudios de mercado o los datos estadísticos de comercio exterior le servirán a la PyME para saber si el país en cuestión tiene recursos para abastecer su mercado interno, cuáles son los países que importan su mismo producto, cuánto importan, en qué época lo hacen y de dónde lo importan. Conocer contra quién competirá la empresa también es otro elemento a no perder de vista.

Con el conocimiento de los potenciales mercados (países), hay que avanzar un casillero y tener en cuenta los aspectos geográficos, económicos, culturales, religiosos, comunicacionales, etcétera.

Aquí, la PyME puede segmentar ese mercado y abocarse a un mercado objetivo (por ejemplo: mercado: Brasil; mercado objetivo: sur de Brasil) y con esto enfocar las energías y los esfuerzos en un mercado más reducido, fundamentalmente si la empresa no está en condiciones de cumplir con los pilares de “calidad, cantidad y continuidad” que exigen los grandes mercados.

La existencia de acuerdos comerciales entre los países es otro de los aspectos a tener en cuenta al a hora de definir cuál será el mercado de la empresa. Esta información puede ser brindada por Cancillería, cámaras binacionales, cámaras sectoriales, etcétera.

Una vez definido el mercado y habiendo tomado nota de todos los aspectos antes mencionados, comienza el trabajo más técnico en lo que a una operatoria de exportación se refiere:

– Determinar del precio de exportación, a través de un análisis de costos.

– Definir la cotización.

– Negociar y cerrar un contrato de compraventa internacional.

– Poseer alternativa bancaria para el cobro de operaciones.

– Aspectos logísticos: en este punto hay que tener en cuenta todos los intervinientes en la cadena, como así también los documentos de cada uno.

Es recomendable que, para esta etapa, la empresa cuente con personal capacitado en la operatoria de comercio exterior. Este deberá estar abocado 100% en sus funciones, ya que deberá tomar contacto con los diferentes operadores de comercio exterior (despachantes, agentes de transporte, bancos, organismos certificadores, etcétera). Además, la PyME deberá inscribirse en el Registro de Importador/Exportador de la AFIP para obtener su registro y así poder operar como exportador.

Habiendo cumplido todos los pasos detallados anteriormente, comienza la etapa más dura: contactar con los potenciales clientes y lograr que las ventas sean sostenidas en el tiempo. Para conseguirlo existen distintas alternativas, aunque lo ideal es viajar al país elegido y culminar con la etapa de investigación de mercado “in situ”. Esto le permitirá a la empresa conocer la competencia, los precios de ventas, los canales de comercialización, los mecanismos de promoción, el registro de marcas, etc. Esta información será clave para conocer los gustos del consumidor o, por ejemplo, si habrá que adaptar el producto o packing. Esto servirá, en definitiva, para definir la estrategia de negocios de la empresa.

Existen otras alternativas para tomar contacto con potenciales clientes, a saber:

– Participar en Ferias internacionales: allí se pueden exhibir los productos. Son ámbitos propicios para contactarse con importadores y distribuidores. ¿Cómo acceder a ellos? Mediante los organismos de promoción de exportaciones provinciales o nacionales.

– Misiones comerciales: son viajes de negocios a países identificados como potenciales clientes por Cancillería. Las empresas viajan con una agenda de reuniones programadas.

– Rondas de negocios inversas: son eventos organizados por los organismos de promoción de exportaciones. Allí, se identifican importadores de distintos países que tienen interés en contactar exportadores argentinos.

– Ofertas exportables: son guías de provincias o países que cuentan con toda la información de las empresas y que son distribuidas en todas las embajadas u oficinas comerciales de Argentina alrededor del mundo, donde concurren los interesados en productos argentinos.

– Página web: en la actualidad contar con un sitio web para mostrar los productos y dar a conocer la empresa al mundo es fundamental.

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