Un negocio que factura millones al año pero que no cobra un centavo irá en caída libre tan rápido como el que no vende absolutamente nada.

Generalmente, las empresas con políticas de ventas a crédito cuentan con equipos robustos de cobranzas que salen con un cuchillo entre los dientes a cumplir su nada agradable misión de cobrar a toda costa. El salir así no implica lograr el cometido, pero sin duda alguna será una forma de hacer ver a los clientes que están interesados en mantener la relación, pero que al mismo tiempo les interesa mantener en pie el negocio.

Vender es cada vez más complicado, pero cobrar es aún peor. No importa la técnica que se aplique para cobrar; si su cliente no quiere o no puede pagarle, téngalo por seguro que no lo hará.

Es importante que los líderes en las organizaciones le recuerden a la fuerza de cobranza, que le cobrarán a alguien que queremos que siga siendo cliente, pero que eso tampoco implique una ciega pleitesía, dado que el llegar a los extremos puede poner el emprendimiento en jaque.

Hay compañías que tienen políticas muy interesantes, donde -por ejemplo- no despachan a clientes insolventes. Ahora bien, si su producto no es neurálgico, tendrá que apegarse a la fe y a la paciencia para salir bien librado. Aún recuerdo a un viejo amigo con su camión repleto de productos de limpieza, pidiéndole –casi con tono de suplica- al dueño de una licorería que al menos le pagara la mitad de la factura.

El problema de la cobranza tardía no solo trae asuntos por resolver obvios de falta de liquidez, sino también de índole fiscal, donde la entidad termina pagando impuesto a las ganancias y a las ventas sin haber cobrado un solo centavo,  y donde la excusa de no haber recuperado el dinero no se convierte en argumento válido –en la mayoría de los casos- al momento de ser visitado por el socio más insistente del negocio, por lo que en muchas circunstancias se ha vuelto esto el detonante para llevar a un negocio a su liquidación.

Parece mentira, pero el proceso de cobranza de efectivo genera un efecto multiplicador tal, que hace que toda la economía se reactive de manera inmediata. Si usted cobra y a su vez le paga a sus proveedores y empleados, estos a su vez harán lo propio con sus relacionados, lo que contribuirá en el mantenimiento de relaciones saludables durante todo el ciclo de negocios.

Recomendaciones:

1. Mantenga un análisis al día de cobranzas y de clientes en mora (incluyendo antigüedad de las mismas);
2. Mantenga el contacto personal con ellos (visítelos, llámelos)
3. Negocie nuevas formas de cobranza,
4. Imponga reglas claras y justas,
5. Esté atento al flujo de caja y maneje sus finanzas en función a eso,
6. Revise las políticas de comisiones tanto a vendedores como a cobradores y chequee que realmente se sientan incentivados y que a la vez los mantenga lejos de prácticas extrañas -que tengan como objetivo crear figuras y transacciones creativas-,
7. Anticípese y sepa a quien le vende, maneje claramente el tema de valoración de sus cuentas por cobrar y su fair value.

En ocasiones, es mejor ser prudente ya que no todos pueden ser nuestros clientes.

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