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Lanzamiento del libro “Buenos negocios: Haga que su Pyme venda mejor” – Entrevistamos a la autora: Alicia Verna

Entrevista a Alicia Verna, especialista en gestión comercial y autora del libro Buenos negocios: Haga que su Pyme venda mejor.

JV: ¿Porqué  se llama el libro “buenos negocios”?,¿ no siempre es bueno hacer negocios?

AV: Mi intención de llamar así a este libro es generar una toma de conciencia en el empresario pyme, justamente que no todos los negocios son buenos, por lo cual antes de cerrarlos debemos hacer algunos números, tanto a nivel comercial, como de rentabilidad, para asegurarnos de esta manera que estamos sumando valor agregado a nuestra empresa pyme.

JV: Si tuviera que describir su libro en una palabra, ¿cual sería?

AV: Diría “caja de herramientas”, ya que en él encontrará los instrumentos indispensables para reflexionar sobre la situación actual de su PyME en el área comercial y generar las acciones necesarias para optimizar su rendimiento.

JV: ¿es un libro sobre ventas? Sobre técnicas para vender mejor?

AV: Buenos negocios es un paso más, es un libro sobre metodología de gestión comercial, es decir los pasos para lograr vender más y sobre todo obtener mayor rentabilidad, es decir vender mejor.

JC: ¿Qué la llevó a escribir este libro?

AV: Siempre me entusiasmó la idea de hacer más fácil este camino de incorporar una metodología al área comercial, y que sea accesible tanto para un emprendedor como para un empresario con un equipo numeroso de vendedores.Esto fue lo que me inspiró a escribir un libro que resultara instructivo y práctico a la vez.
Encontrará con por un lado, casos reales, para demostrar que “se puede” aplicar la Gestión Comercial en una pequeña empresa y los resultados inmediatos que esto produce, y por el otro, cuentos y fábulas que ilustran los conceptos clave, para aumentar su comprensión y recordación, y para que usted mismo pueda transmitirlos con facilidad a sus colaboradores.

JC: ¿Cuál es el objetivo comercial que hoy deben definir las pymes en latinoamérica?

AV: En general, se tienden a definir objetivos de mayores ventas, tanto en importe como en cantidades. Creo que el desafío que hoy tienen las pymes en toda Latinoamérica es ampliar su mirada, fijando objetivos no sólo a nivel ventas sino también a nivel rentabilidad.

Por lo cual debemos clarificar los objetivos a lograr, cuánto más hay que vender, en que clientes y a que precio, para que de esta forma el esfuerzo comercial de toda la empresa, se plasme en los resultados y no nos quedemos pensando…“¿dónde está ese dinero?”.
El gran objetivo que deben tener las empresas a nivel comercial es alcanzar una rentabilidad determinada.

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JC: ¿para lograr esta rentabilidad, hay información sensible a nivel comercial que las pymes deberían manejar?

AV: Le sugiero algunos puntos para seguir semanal y mensualmente:

a.     Nivel de ventas
b.     Nuevos clientes
c.     Cantidad de cierres de operaciones
d.     Cantidad de visitas requeridas
e.     Cantidad de llamadas a realizar
f.      Contribución marginal objetivo vs real.

g.      Rentabilidad objetivo vs real

JC: ¿Qué ultimo consejo le daría a los empresarios pymes latinoamericanos?

AV: Les propongo cambiar la mirada de la Gestión Comercial, generando objetivos claramente definidos, para alinear y potenciar los resultados del equipo de ventas…
todo esto es parte del engranaje comercial que hay que diseñar y poner en marcha en su Pyme, para poder generar Buenos Negocios.

JC: ¿Qué buscó generar a través de este libro?
AV: El libro Buenos Negocios, tiene la aspiración de funcionar como un entrenador o guía, aportando numerosos casos PyMEs, ejemplos, casos de emprendedores, mostrando cómo afrontar las distintas situaciones y dificultades que se presenten en la vida comercial de las empresas PyMEs.

Busca cubrir las diferentes consultas habituales de emprendedores y empresarios pymes, como ser: cómo establecer remuneraciones de los vendedores, cómo incorporarlos, cómo supervisarlos, orientarlos, estimularlos y armar un verdadero equipo de ventas, contado con un estilo de paso a paso, para que usted pueda implementarlo en su pyme o proyecto. Mi objetivo es que vayamos trabajando y aprendiendo en conjunto.

JC: Alicia, su libro es realmente importante para todos los empresarios pyme de habla hispana y Grandes Pymes es un blog que tiene amplia difusion en todo el continente, díganos dónde puede un empresario mexicano, colombiano, peruano, guatemalteco, etc, adquirirlo?

AV: Muchas gracias por su consulta, Juan Carlos, cualquier interesado en el libro puede pedirlo a:

http://www.edicionesandromeda.com/catalogo/librosview.php?key=1558

JC: y si alguno de nuestros amigos argentinos quiere participar del lanzamiento del libro, dónde y cuándo seria?

AV:  el nuevo libro  será presentado públicamente el 21 de noviembre a las 19:00 en el Hotel Argenta Tower, ubicado enJuncal 868, de la Ciudad de Buenos Aires. Requiere confirmación previa a: info@avconsultorespymes.com –

JC: Alicia, en nombre de todos los empresarios pymes, emprendedores y amigos en general , muchas gracias por tu aporte al crecimiento y desarrollo de nuestras tan queridas pymes latinoamericanas !!!!

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AV: es un gusto Juan Carlos poder difundir a traves de tu blog, Grandes Pymes, este acontecimiento tan importante para mi  y quedo a disposicion de todos para cualquier inquietud

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