Por Carlos Manzoni

Para mantener su rentabilidad desarrollan nuevos productos, ofrecen servicios extras y ajustan los procesos de producción

Las pequeñas y medianas empresas (pymes) recurren a la creatividad para mantener su rentabilidad en estos tiempos de crisis económica. El aumento de los costos y la caída de las ventas las obligan a esforzarse por encontrar nuevos caminos para optimizar sus ganancias.

Aumentar la cartera de productos, ofrecer un servicio extra, apuntalar las ventas con promociones o renegociar los contratos con sus compradores en el exterior son algunas de las estrategias a las que echaron mano.

“Enfrentamos la crisis con mucha creatividad. Es muy importante sostener los planteles de empleados, por lo que hay que redoblar esfuerzos para mantener la actividad y estar en la búsqueda constante de nuevos negocios”, subrayó Miguel Angel Calello, presidente de la Cámara de Empresas de Software y Servicios Informáticos (Cessi), que agrupa a 370 firmas (el 85% del sector).

Calello explicó que su industria era una de las más golpeadas en tiempos de crisis, ya que la inversión en tecnología es la primera que postergan las compañías. “Ante esto, optimizamos los costos, trabajamos con nuestros clientes y, los que exportan, buscan nuevos mercados de manera más intensa”, agregó.

Jorge Brid, presidente y fundador de Patagonian Life, firma dedicada a la producción de dulce de leche, comentó que en su caso ya en 2008 se planeó toda una estrategia para contrarrestar los nubarrones que se preveía que llegarían este año.

“Fuimos muy agresivos en el sector hotelería, donde ofrecimos el servicio de dulce de leche para el desayuno con un frasquito especial, que al cliente le facilita mucho las cosas. A otros compradores, por ejemplo, les propusimos personalizar el producto”, contó el empresario.

Mantener el personal para no generar despidos y para preservar el capital invertido en capacitación es parte de la estrategia de muchas pymes. Juan Carlos Lascurain, presidente de la Asociación de Industriales Metalúrgicos de la República Argentina (Adimra), dijo: “Se hicieron grandes esfuerzos en estos últimos años en capacitación de recursos humanos y reconversión productiva. Todo eso condujo a buscar formas alternativas a la reducción de personal, al resignar rentabilidad e intensificar las estrategias comerciales.”

El sector del calzado convive desde hace un año con una caída de ventas que se profundizó en el último semestre. El dueño de Boating, Franco Garone, sostuvo: “Preveíamos que iba a ser un mal año y nos anticipamos con el foco puesto en comercialización. Nos esforzamos más y el resultado fue satisfactorio porque mantuvimos los niveles de producción “.

Entre las acciones, Garone destacó las promociones de ventas, la inauguración de tres nuevas franquicias y la apertura de nuevas cuentas. Boating, además, achicó gastos corrientes, de desarrollo de producto y de publicidad. La empresa tiene 95 empleados contratados en forma directa y 100 en forma indirecta.

Los fabricantes de juguetes, que por estos días atraviesan su pico de producción por la celebración del Día del Niño, también tuvieron que aggiornarsi al contexto para capear la crisis.

Daniel Dimare, que trabaja en la fábrica encastres, ladrillos y bloques para armar que fundó su papá Antonio en 1965, contó que para sostener las ventas desarrollaron productos en tamaños más económicos e incorporaron nuevas líneas de bloques para menores de dos años, y otra para niños de dos a seis.

Dimare contó que, a fines de 2008, las ventas cayeron un 30% y se mantuvieron así durante los primeros cuatro meses de 2009. Sin embargo, con el lanzamiento de productos más económicos pudieron recuperar el nivel de ventas.

Además, esta firma se hizo cargo en 2007 de la producción de los tradicionales Rasti, con los que competían en sus inicios. “Para Rasti lanzamos más publicidades y estamos posicionando la marca con ludotecas en shoppings”, dijo Dimare.

Esta firma posee una plataforma de e-commerce para sus clientes mayoristas con la que obtuvieron ventajas en ventas, en los últimos meses con la irrupción de la gripe A. “Crecieron las ventas por la gente del interior que no quería viajar a Buenos Aires”, agregó.

A pesar del contexto de crisis, Dimare trabaja en tres turnos para llegar a abastecer el mercado y exporta a varios países de América latina.

La renegociación de contratos con sus clientes es otra de las estrategias a las que se apelan en épocas en que las tarifas de gas y de electricidad y los sueldos se van por las nubes. “El aumento de los costos nos obligó a renegociar todos los contratos con Brasil, que es nuestro principal comprador”, explicó Daniel Pedro Martín, gerente industrial comercial de la autopartista Junar SA.

Además, Martín señaló que ahora trabajaban en la reestructuración de sus procesos productivos y en el armado de una máquina nueva para mejorar la producción. “Así se ahorrará mano de obra en ese sector y se podrá reubicar a la gente en otros proyectos”, indicó.

La presión de los costos

La suba de costos, combinada con una caída de ventas, generó un escenario complicado para pymes de todos los rubros. En el caso de los calzados, impactaron principalmente los aumentos de salarios, de energía y de insumos internacionales por la apreciación del dólar.

Las pymes jugueteras afrontaron un incremento de sueldos y de la principal materia prima, el plástico. Pese a estas presiones, no alteraron los precios desde agosto de 2008. “Resignamos los márgenes de ganancia para mantener precios porque sería engorroso para los clientes que los subiéramos ahora”, dijo Dimare.

A la hora de analizar el panorama para la exportación, se observa que no todos los sectores enfrentan el mismo escenario. Según Marcelo Elizondo, presidente de la Fundación ExportAr, la crisis golpeó menos en los sectores manufactureros que en los dedicados a los productos primarios.

Elizondo explicó que el consumo doméstico en el mundo tuvo una baja mínima, comparado con otros grandes rubros, como el inmobiliario, el financiero, el turístico o el automotor.

Desde la Fundación ExportAr, se ajustó la agenda a esta realidad. “En los mercados más afectados por la crisis, como Europa Central y Estados Unidos, se enfocó la promoción de productos destinados al consumo. En cambio, se restringió respecto de aquellos que sufrieron más el impacto, como los autopartistas”, contó Elizondo. Con estos últimos, se hizo un plan de mediano plazo, se seleccionaron mercados y se enfocaron en Europa del Este y en Asia, donde la crisis pegó menos, pero donde hubo menos trabajo previo por parte de la Argentina.

“Las tareas de promoción son pasos menos maduros, porque se desembarca en plazas menos conocidas y hay que crear alianzas desde cero. Probablemente, el impacto de este trabajo no sea inmediato”, concluyó Elizondo.

Un punto que tienen a favor las pymes argentinas es que ya sobrevivieron a varias crisis y lograron adaptarse a los vaivenes de la economía local.

El director del Centro de Educación Empresaria de la Universidad de San Andrés, Gabriel Aramouni, destacó que las pymes argentinas estaban habituadas a los contextos de crisis. Capacidad de adaptación a nuevos escenarios, flexibilidad por una menor escala de producción y rapidez para la toma de decisiones son algunas de las condiciones que las fortalecen para enfrentar esta y otras crisis.

“El principal recurso para innovar es la capacidad emprendedora que tienen. No necesitan necesariamente muchos recursos para desarrollar nuevos modelos de negocio o de productos”, agregó.

Autor Carlos Manzoni – http://www.lanacion.com.ar/1160195-las-pymes-apelan-a-la-creatividad

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