por Enrique Núñez Montenegro

“Tengo tres meses afinando detalles de mi Plan de Negocios, estoy buscando financiamiento. Tengo mi página Web lista. He definido la misión, la visión y mis valores. Ya tengo algún equipo, las instalaciones están casi listas, he contratado algunas personas. ¿Qué me hace falta para comenzar?”

Muchos piensan que lo primero, siempre es lo primero. Lo aprendimos en la escuela, en la casa, en la iglesia, en el trabajo y lo tratamos de hacer en los negocios. A pocos se les ocurre pasarse a su nueva casa sin que esté completamente terminada. Pocos empiezan a vender antes de tener el negocio “bien montado”… pero, los que lo hacen, hacen bien.

¿Qué me hace falta para comenzar? La respuesta es simple: “Te falta comenzar”. ¿Qué quiero decir con eso? No siempre es posible tener todo perfecto, al 100% para comenzar a operar tu nuevo negocio. No siempre es posible, no siempre es necesario, no siempre es conveniente. Dicen que el ser perfeccionista, podría ser una de las barreras invisibles para alcanzar el éxito en la vida.

Desde el punto de vista teórico, el emprendedor debe elaborar un Plan de Negocios, antes de salir a buscar financiamiento. También debe registrar su marca, su nombre comercial, constituir una sociedad mercantil, documentar todo el proceso que llevará desde la idea hasta la creación de su primera empresa. Irónicamente, la mayoría de los bancos, nunca prestan a un negocio sobre un Plan de Negocios, si la empresa no tiene operaciones a más de un año, dos años o más.

Sucede también que el empresario que lograr abrir su nueva empresa, sigue perfeccionando los detalles: instalaciones, maquinaria, diseños, productos, entrena el personal y mucha otras tareas para “estar listo”, pero hay algo que se posterga: “atraer su primer cliente y logar su primera venta”.

Recuerdo, hace ya bastantes años, llegar a una tienda de colchones: El propietario, hombre agradable y atento, quien fuera luego uno de mis primeros clientes, me llevó hasta su pequeña oficina para mostrarme con orgullo la fotografía del billete que recibió en su primera venta: era un billete de cien colones (hoy serían veinte centavos de dólar).

No esperes más, toma tu producto y haz tu primera venta

Recomiendo con gran vehemencia que debes volverte experto, antes de emprender tu propio negocio. ¿Experto en qué? Primero debes ser experto en tu cliente. Debes elegirlo antes de comenzar, debes conocer sus necesidades y expectativas antes de crear para él un producto. El producto debe ser bueno, necesario y atractivo para él. El emprendedor suele enamorarse se su producto y corre el riesgo de no determinar si el cliente lo estará también.

Debes ser experto en tu cliente primero. Luego, debes ser experto en el producto o servicio que les vas a ofrecer.

Resuelto eso, debes crear tu primer producto. Puede ser un prototipo, puede ser la versión final y salir a realizar tu primera venta. Los mejores y mas exitosos empresarios, son excelentes comerciantes, hábiles y persuasivos vendedores.

No te engañes. Si la primera venta es a un familiar cercano, no vale. Tratando de perder mi timidez, a los dieciocho años salí a vender enciclopedias, eso fue hace bastantes, bastantes años. Después de dos semanas de esfuerzo vendí la primera. La compró mi maestra de primaria. Estoy seguro que la compró por “lástima”. Por cierto, fue la única que logré vender.

Eso fue hace mucho tiempo… ¡Tal vez siga siendo tímido! Pero ahora soy mucho mejor “vendedor” que en ese entonces.

Haz tu primera venta, en frío. Busca el cliente a quien deseas llegar con tu negocio y ofrece el producto, con ese brillo en los ojos que todo “enamorado de su producto” tiene. Ese cliente, que no te conoce, no te comprará por amor, por cortesía, ni por compasión. Te comprará solo si lo convences acerca de los beneficios y bondades de tu producto.

¿A qué precio vender?

Por supuesto, que debes definir el precio de tu producto con base en los precios del mercado. Claro que debes conocer el costo de fabricarlo y venderlo, para determinar cuál será su contribución a las ganancias de la empresa.

Pero una vez definido el precio, no “te bajes”. No apliques descuentos por desesperación o porque es tu primera venta. Tu cliente, incluso, no tiene por qué saber es que tu primera venta.

Depende del país en que te encuentres, así tendrás que enfrentar la presión de quienes tienen como “deporte” pedir siempre descuentos, lo hacen casi en automático. Si te haces fama de que “aceptas descuentos”, estarás en problemas desde los primeros días y te lamentarás de esto, el resto de tu vida “de negocios”.

No siempre más ventas, son más ganancias

Es cierto que digo esto con frecuencia (Te dejo al final el link al artículo de Potencial de Ganancias); pero las ventas son el motor que mueve toda la maquinaria de la empresa. Debes lograr ventas rentables, desde los primeros días de tu negocio… si las puedes hacer antes de comenzar mejor.

Así que sal ahora, toma tu producto y comienza a vender.

Autor Enrique Núñez Montenegro –  consultor de empresas, lleva 30 años asesorando y acompañando empresarios en las más diversas actividades económicas. Su misión es promover el espíritu emprendedor, entrenar, asesorar y acompañar a hombres y mujeres que han decidido ser dueños de su propio destino, de su propio negocio. Para recibir todos sus artículos y el Reporte Especial de Los 30 Peores Errores del Emprendedor suscribe gratuitamente en www.fundapymes.com.

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