La principal causa de mortalidad en una startup es el intentar crecer demasiado pronto (según el prestigioso Leer más..." />
por Javier Megias
La principal causa de mortalidad en una startup es el intentar crecer demasiado pronto (según el prestigioso Startup Genome Report), lo que hace que se acaben los recursos antes de tiempo. Y es que a menudo nos centramos en prioridades equivocadas cuando estamos lanzando nuestra startup, entre otros por una mala elección de métricas…
Hace algún tiempo hablamos de que toda startup pasaba por dos fases muy diferenciadas, con objetivos y requisitos completamente diferentes:
Es una fase caracterizada por la EXPLORACIÓN y por la VALIDACIÓN.
Es una fase caracterizada por el CRECIMIENTO y la OPTIMIZACIÓN
Como consecuencia de lo anterior, es importante entender que en cada fase nos debemos preocupar de una cosa diferente, y por tanto hacer foco en aspectos completamente divergentes. Como ya sabéis, soy un firme creyente que los embudos de conversión o funnels son clave en la ejecución de cualquier modelo de negocio, y por lo tanto voy a utilizarlos en este punto.
Es decir, mientras exploramos el modelo de negocio tenemos que centrarnos en mejorar cada semana las métricas interiores (lo que supone que progresivamente mejoren los porcentajes de conversión de un escalón al siguiente). Una vez hayamos llegado el encaje producto-mercado y consideremos que las mejoras que podamos conseguir en las métricas de valor ya no son tan llamativas, llega el momento de cambiar de foco.
En resumen, durante ésta fase nos esforzamos en mejorar la conversión interna, o dicho de otra forma, hacemos que los (ahora pocos) clientes que “echamos” por la parte superior del embudo pasen de la mejor forma posible a monetizar.
Para ello nos vamos a centrar en las dos principales métricas de crecimiento: la ADQUISICIÓN DE CLIENTES (es decir, el hacer llegar nuestra oferta a más gente, habitualmente mediante técnicas de marketing o ventas) y por otro lado la REFERENCIA (o lo que es lo mismo, intentar potenciar la viralidad del modelo de negocio, haciendo que los propios clientes nos traigan a más clientes)
En resumen, en este punto nos vamos a enfocar en captar más clientes (mediante acciones directas -marketing, ventas-, lo que tiene un coste), y por otro lado hacer que sean los propios clientes quienes nos ayuden a traer nuevos clientes (lo ideal).
Si durante el inicio de nuestra aventura, y mientras no tenemos un modelo de negocio validado en las manos, hacemos esfuerzos amplios en atraer nuevos clientes no sólo estaremos tirando el dinero (ya que se “perderán” muchos porque la parteinterior del embudo no estará todavía optimizada, y por tanto tendrá tasas de conversión pobres) sino que estaremos cometiendo uno de los principales pecados para una startup: desperdiciar recursos.
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Autor Javier Megias
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