por Javier Megias
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Cuando lanzamos un nuevo negocio a menudo resulta complicado encontrar nuevos clientes, ya que éstos demandan productos maduros y probados antes siquiera de considerarlos… lo que complica sobre manera las primeras ventas. Pero ¿nos estamos dirigiendo a los clientes correctos? ¿No deberíamos intentar llegar al mercado de otra forma?
El problema del enfoque tradicional de lanzamiento de un nuevo negocio o línea de negocio es que tendemos a centrarnos en el mercado de masas, que aunque posee un gran volumen de clientes potenciales, éstos demandan una madurez y diseño a los productos que no suele ser compatible con el lanzamiento de un nuevo producto (y no digamos de un experimento si operamos bajo filosofía Lean tal como vimos al hablar por ejemplo del Lean Canvas ).
En estas condiciones no son pocas las empresas que, tras un fracaso en su estrategia de lanzamiento al mercado, dan este como fallido porque no ha tenido éxito suficiente entre el público objetivo. El problema es de concepto… por que ese NO es el público objetivo. Para entender esto es conveniente conocer la famosa curva de adaptación.
Everett Rogers es uno de los precursores de la teoría de la difusión de la tecnología (que en mi experiencia aplica a prácticamente todos los negocios), y que intenta modelizar el ciclo que sufre cualquier producto o servicio al ser lanzado al mercado:
Esta curva lo que destaca es que cualquier nuevo producto que se lanza al mercado es adoptado secuencialmente por perfiles diferentes con necesidades diferentes:
Si tienes alguna duda o no acabas de entender la curva piensa en la adopción de los teléfonos móviles. ¿quién fue el primer “friki” que viste con uno? ¿quién fue la primera persona de tu entorno que te influyó para que desearas tener uno? ¿a cuanta gente conoces que se resistió con uñas y dientes y dijo que jamás tendría uno?
Cuando estamos lanzando un nuevo producto o servicio la clave no es dirigirse a donde se encuentran la mayoría de los clientes, a esa gran masa… ya que tienen demandas de producto que habitualmente no vamos a poder satisfacer en la fase actual (dado que piden productos maduros, probados, estéticamente impecables y con referencias en el mercado).
La clave cuando estamos lanzando un nuevo negocio es hacer foco en los early adopters, esos cliente que tiene un perfil de negocio y sienten un dolor claro y tangible que tu producto puede solucionar. Ese dolor será el que hará que ignore los pequeños problemas que puedan surgir al usar tu producto o la falta de referencias… y hará que esté dispuesto a trabajar contigo para mejorar el producto. Todo esto hace que sea clave comprender qué le mueve, cómo es y sus problemas (algo que puedes hacer fácilmente con un mapa de empatía)
Y no sólo se trata de un cliente especial que está dispuesto a adoptar un producto inmaduro y con aspectos a pulir, sino que es alguien que, al ser referencia en su entorno es capaz de prescribir su uso y actuar como abanderado del mismo…. lo que resulta crítico para hacer el asalto al mercado de masas y cruzar el abismo que tan bien describía Geoffrey Moore en el imprescindible Crossing the Chasm: Marketing and Selling Disruptive Products to Mainstream Customers (aspecto del que hablaremos en otro momento, junto con la teoría del “Tipping Point”)
Como hemos dicho, cualquier empresa que vaya a lanzar un nuevo producto al mercado, tanto si es una startup como si se trata de una empresa consolidada, debería empezar por el segmento de los early adopters, ya que no sólo comprarán el producto sin ser perfecto sino que te ayudarán a mejorarlo… pero ¿cómo los reconoces? ¿cómo acercarte a ellos y con qué estrategia de marketing hacer foco en los early adopters?.
Aquí tienes un ejemplo interesante sobre el incremento de velocidad de adopción que han sufrido las tecnologías más conocidas:
Si entiendes a qué clientes te debes dirigir al principio, qué es lo que les mueve y cómo transmitirles tu propuesta de valor posiblemente todo el doloroso camino inicial sea un poco más fácil, así que ¿a qué esperas? ¿quienes son tus early adopters?
Autor Javier Megias – http://javiermegias.com/blog/2012/12/early-adopters-clave-nuevo-modelo-de-negocio-curva-adopcion-tecnologia/
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Muy bueno el articulo y super interesante
Me gusto mucho los graficos que son elementos fundamentales para el entendimiento del articulo.
Muchas Gracias por la informacion!