Por Julie Cohn Los 10 minutos o poco más que un emprendedor tiene para hacer un pitch frente a inversionistas potenciales pueden ser la diferencia que marque el futuro de la startup. Cuando el encuentro sale bien, se pueden recibir millones de dólares que convertirán una idea en realidad. Sin embargo, por lo general esto no se logra.
Los inversores de la firma FirstMark Capital con sede en Nueva York, por ejemplo, reciben más de mil solicitudes al año y se reúnen con poco más de 200 de ellos, por lo que desde el primer minuto saben si el proyecto vale para invertir en el o no. El fundador y director general de FirstMark, Lawrence Lenihan, y su equipo han financiado compañías exitosas como la red social Pinterest, el mercado de tickets online StubHub y la plataforma de e-commerce Shopify.
Lenihan comparte que, además de tener un buen modelo de negocios, existen tres elementos cruciales para hacer un pitch exitoso:
1. Conoce la compañía inversora
Si quieres estar en el radar de un inversionista, debes saber algo acerca de la persona y cuáles son sus intereses. “Si no lo haces… pierdo rápidamente el interés”, señala Lenihan.
Las firmas de capital de riesgo y en algunas ocasiones los inversores, tienen áreas de experiencia o un tema particular en sus patrones de inversiones. Asegúrate de que tu compañía vaya de acuerdo con este tema; será clave para un pitch exitoso.
2. Conoce tus números, escucha con cuidado
Los emprendedores deben conocer a la perfección las finanzas de sus negocios. Si el fundador de una empresa debe revisar sus números, como elretorno de inversión o el punto de equilibrio, es una mala señal, afirma Lenihan.
Pero también deben de escuchar con atención cuando el inversionista reta esos números. “Si te digo que no compraré tu modelo, no espero que respondas ‘Está bien, estás en lo correcto, lo empezaré de nuevo’, pero sí espero una conversación”, sostiene el experto. Muchas veces, los fundadores responden preguntas sólo repitiendo partes de su presentación y son incapaces de adaptarse o admitir que existen áreas de mejora.
3. Muestra por qué estás emocionado
En otras palabras, expresa por qué tu compañía es la gran cosa en la que gastas tu tiempo. “Es increíble ver cuántas personas llegan presentando su negocio de una forma casi clínica”, dice Lenihan. “No quieres estar saltando, pero sí quieres ser capaz de explicar por qué es una gran oportunidad que realmente te importa, entregando razones reales y tangibles”.
Se trata de crear una conexión personal con el inversionista. Aunque es importante identificar un mercado, resolver un problema o argumentar una estrategia de compra, los inversionistas quieren trabajar con personas que les agraden. El lado humano del pitch puede ser igual de importante que la idea y la información, afirma Lenihan.
Autora Julie Cohn
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