por Isabel Anthony Torres

Una de las fuentes de clientes que más pasamos por alto es la alianza con empresas no competidoras que dan servicio al mismo mercado objetivo que tú.

Identificar una serie de proveedores de calidad en tu mercado y encontrar formas de acceder a su base de datos te llevará rápidamente a hacer crecer tu negocio. La LOPD prohíbe compartir directamente la información de los clientes, pero en ningún caso prohíbe hacer venta cruzada o promoción interna. Quiere decir que otros empresarios pueden querer ofrecer tu producto o servicio a sus clientes para aportarles mayor valor, a cambio de la misma acción por tu parte o una compensación razonable.

Muchas empresas entienden esta idea, y de vez en cuando se alían con un partner estratégico… pero pocas aprovechan el potencial de estas iniciativas al máximo (yo misma entre ellas).

Por supuesto, vas a querer hacer una oferta irresistible a tu partner estratégico potencial, y maximizar así las opciones de éxito de la colaboración o la campaña.

Aquí tienes una guía sistemática para ponerte en marcha:

Paso 1: Haz la lista

Puede que conozcas ya a otros proveedores con quienes te puedas asociar, pero tus propios clientes también pueden darte buenas sugerencias. Pregúntales qué otros productos, servicios contratan… y ellos mismos te dirán lo que valoran. Ya sabes que digo: Pregunta a los clientes lo que quieren (en término de resultados) y dáles exactamente eso.

Ten el objetivo de crear una red de proveedores que puedan completar tu producto o servicio de cara a las necesidades de tus clientes.

AVISO: No te limites a crear alianzas con otras empresas que hacen algo como tú (que es lo típico), busca a empresas que hacen algo DIFERENTE a ti, pero que dan servicio al mismo target.

Paso 2: ¡Súbelos a bordo!

Ahora que tienes la lista es el momento de estrechar la mano y presentarles tu negocio y tu idea de colaboración.

Es un paso importante, y uno en el que muchos se equivocan. En vez de contactar y sugerir de forma vaga e inespecífica que “podrías tener un proyecto de colaboración” – algo que no les va a hacer levantar la ceja – pregúntales cuál es la mejor forma de presentar SU negocio a TUS clientes.
Diles: “Tengo clientes que pueden necesitar lo que tú haces, y me gustaría saber mejor cómo presentarles tu empresa”.

Cuando haces este tipo de invitación consigues su atención con una oferta potencialmente beneficiosa para ELLOS.
Te hará destacar, prometido.

Obtendrás  una lista de colaboradores interesados en hablarte más de ellos y abiertos a hacer lo mismo por ti.

Reúnete con ellos y pregúntales:

• ¿Cómo identificaría yo a tu cliente ideal?
• ¿Cómo puedo describir mejor tus productos y tu valor diferencial?
• ¿Qué dicen tus clientes potenciales que me pueda indicar que necesitan tu producto?
• ¿Cuál es tu proceso de marketing una vez les mando a ti?

PASO 3: Enciende la mecha

Aquí es donde tu plan será infalible.

La mayoría de colaboraciones estratégicas fracasan porque ninguno de los partners toma la iniciativa y se pone en marcha. Simplemente enviando una notificación a tus clientes que ahora tienes como partner a la empresa ABC no va a beneficiar a tus colaboradores, tus clientes o a ti mismo.

Tienes 2 opciones:

1. Tener un plan preparado y “listo para usar” que les ayude a presentarte a sus clientes
2. Tener una actitud colaboracionista, en la que hacéis brainstorming juntos para crear el plan común

Dice Brendon Burchard (experto en alianzas) que [las personas nos vemos más motivadas a la acción por algo que hemos creado nosotros mismos, que algo que es impuesto].

Estoy completamente de acuerdo. Sin embargo, inicialmente este método es más lento (la confianza y sincronización es baja).

En mi experiencia es mejor ofrecer en la primera colaboración un plan atractivo y  “listo para usar” y en las siguientes oportunidades con ese partner preguntarle:
¿Qué podemos crear JUNTOS que beneficie a nuestros clientes y que estimule el negocio de ambos?

La razón es simple: están demasiado ocupados con sus problemas habituales como para tomarse en serio una propuesta vaga.

Aquí hay 2 ejemplos de crear un paquete “listo para usar”:

1. Crea una guía o informe o e-book que ofrezca información valiosa para TU cliente (deberías hacer esto igualmente). Ofrece esta guía a tus partners como regalo que pueden ofrecer a SUS clientes, y permíteles hacer CO-BRANDING (poner su logo en la guía) y utilizarla libremente. De esta forma les facilitas el trabajo, y les facilitas tener buena imagen antes sus clientes.
2. Crea un taller conjunto: Reune la información anterior y conviértela en un formato presencial. Ofrece a tu partner crear un evento conjunto (físico u online) en el que invitaréis cada uno a vuestros clientes. No es una presentación de venta, sólo información valiosa (¡marketing educacional!). Puedes hacer esto no sólo con 1 partner, sino asociando 3 ó 4 en una vez.

PASO 4: Promociona

Lo último es encontrar formas de promocionar a tus partners… para que se sientan con suerte de haberse asociado contigo. Crea oportunidades para que ellos conozcan a tus clientes. Haz presentaciones, concierta visitas, hazles una entrevista en video y ponla en tu web… piensa en formas creativas.

Cuando pongas en marcha este plan, lo llevarás del nivel de ser una “buena idea” a crear una oferta irresistible y resultados concretos de forma rápida.

Autora Isabel Anthony Torres

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