¿Crees que existe alguna formula mágica para tener éxito en los negocios?… Pues la respuesta es un rotundo si, y el día de hoy te voy a compartir esa formula mágica para que la apliques en tu empresa o negocio.
En realidad no se trata de algo del otro mundo, solo es un concepto que todas las grandes empresas, como Apple, Starbucks, Steinway y McDonalds, conocen bien de sobra y lo aplican dentro de sus modelos de negocio. La formula es: “Valor mayor que Precio”
Uno de los principales errores que cometen muchas de las nuevas empresas que diariamente se crean en Latinoamérica y Europa, es el buscar competir con precios bajos cuando países como China y Japón son líderes en precio a nivel mundial desde hace mucho. Ellos tienen mano de obra más barata y tecnologías que les permiten fabricar productos a muy bajo costo.
Sin embargo, estamos en una sociedad donde los clientes buscan mucho más que un precio bajo, y en este articulo quiero invitar a todos los emprendedores que nos leen, a que le apuesten a otras estrategias distintas a la de precios bajos. Sí tu plan de negocios destaca un producto de menor precio que el de la competencia, te invito a que leas este articulo y luego evalúes sí realmente esta es la estrategia correcta para tu negocio.
Bien, quiero empezar haciendo una pequeña diferenciación entre los conceptos de Valor y Precio:
Es importante conocer esta diferenciación para poder centrar nuestra estrategia en la generación de valor para el cliente.
Tal y como dice el titulo de este articulo, La formula para el éxito de un negocio es: “Valor mayor que Precio”, que en otras palabras quiere decir que tu negocio será exitoso sí tus clientes reciben más de lo que dan por tu producto o servicio. Así de sencillo. Ahora la cuestión es ¿Cómo lograr que mi producto o servicio tenga un Valor por encima de su precio?
Comenzaremos por ver como se fija el precio de un producto, para ello tenemos diversas estrategias que se clasifican en 3 enfoques: precios basados en el costo, precios basados en la competencia y precios basados en el valor para el cliente. La siguiente tabla resume las características principales de cada enfoque:
El precio que pongas a un producto será determinante para la rentabilidad de tu negocio, muchas veces es más conveniente vender pocas unidades a un alto precio, y en otras ocasiones es más rentable vender muchas unidades a un precio bajo. Puede ser muy útil realizar lo que en microeconomia se conoce como un análisis de Elasticidad precio de la demanda y así determinar cuál es la estrategia de fijación de precio más conveniente para tu negocio.
Antes de adentrarnos en el tema del valor, es importante saber que básicamente existen 3 fuentes de ventaja competitiva, cada una de ellas representa un atractivo para el cliente:
Esta ventaja le permite a la empresa descubrir nuevas combinaciones de clientes y proveedores que crean mayor valor.
Un negocio puede competir y destacar en el mercado desarrollando alguna de estas 3 estrategias, pero es la segunda donde el valor para el cliente se convierte en el pilar de la estrategia.
La clave en la generación de valor está en las expectativas del cliente y en el grado de satisfacción en que se llenen esas expectativas.
Desde el punto de vista de la mercadotecnia un producto tiene 3 niveles: básico (características elementales y funcionales), tangible (características diferenciales como marca, diseño, estilo, calidad, etc) y aumentado (valor agregado).
Una estrategia centrada en el valor debe enfocarse en crear productos con características tangibles y aumentadas por encima que las de los productos de la competencia. Es allí donde se marca la diferencia y donde se le dan razones al cliente para preferir un producto en lugar de otro.
Los clientes buscan emociones, sentimientos y experiencias. Las empresas dispuestas a conquistar el corazón de sus clientes serán las que logran diferenciarse en el mercado.
Para efectos prácticos, a continuación te invito a revisar estos casos de empresas que han aplicado muy bien la estrategia de vender productos con alto valor y se han posicionado por encima de la competencia que ofrece productos muchos más baratos.
El principal obstáculo para la adopción de una estrategia basada en el valor para el cliente es la dificultad para calcular y transmitir esa percepción de valor.
Una metodología para calcular el valor es tomar el precio de la mejor alternativa que tiene el cliente (valor de referencia) y sumarle el valor diferencial con respecto a la oferta alternativa.
Otras ideas prácticas es realizar entrevistas con expertos, medir y evaluar la satisfacción del cliente usando el producto, organizar focus groups, realizar análisis conjunto y realizar cuestionarios a clientes para identificar las características más importantes que esperan del producto.
El contexto empresarial cada vez se hace más complejo y requiere que las compañías adopten estrategias de negocio que los diferencien de la competencia.
Mantener precios bajos es una estrategia que funciona, pero no es la única estrategia. Es hora de que que se desarrollen negocios que le apuesten a crear productos de alto valor, especialmente en la economía Latinoamericana donde hay potencial para generar propuestas de valor innovadoras y atractivas.
Transmitir al cliente la percepción de valor es el principal reto cuando se quiere adoptar esta estrategia, pero una vez se logra, el negocio puede obtener grandes margenes de rentabilidad muy por encima del costo de producción. Una buena estrategia de marketing es clave para lograrlo.
Fuente http://www.negociosyemprendimiento.org/2013/01/formula-para-el-exito-en-los-negocios.html
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Es un tema de mi interés, lo he leido y lo reeleré. Muy Bueno. Siempre creo , expresando sin profundizar mucho el tema, sería ideal lograr un equilibrio, según el producto, en basar precio según costo, según competencia, según valor, tener en cuenta las ventajas. Me gustó el tema como decía, sí me interesaría leer algunos ejemplos , cada producto con qué estrategias.
Muy buen análisis, y muy particularmente al análisis que el dan al concepto de VALOr para desarrollar una buena estrategia en la ventas de productos en el mercado competitivo en estos tiempos de crisis económicas.