por  Isabelle Chaquiriand

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Nada peor que ir a una tienda y que le digan “te queda divino” cuando uno sabe que no es así. O que el agente inmobiliario te muestre una propiedad horizontal en altos, sin fondo ni garaje, y afirme “es una casa con muchas posibilidades”; especialmente cuando uno le pidió una casa con jardín y barbacoa. Esas típicas mentiras que vivimos en el día a día, nos sacan de quicio tanto como a los inversores les molesta que un emprendedor enamorado no vea la realidad de su proyecto. Estar demasiado enamorado es un problema, especialmente si el inversor cree que ese enamoramiento es un verso para conseguir sus fondos. Por utilidad o por diversión, lo invito a recorrer las cinco grandes (auto) mentiras de los emprendedores.

1. “Nuestras proyecciones son conservadoras”

Una de mis favoritas. Si me dieran US$10 por cada vez que la escuché, ya tendría mi propio fondo de inversión. La expectativa de todo emprendedor es que esta frase genere imagen de prudencia en el inversor, pero puede ser todo lo contrario. No solo puede generar poca seguridad en la veracidad de los supuestos considerados (“si es conservador, ¿por qué no fue realista y empezamos a hablar del proyecto en su correcta dimensión?”; “¿por qué no se anima a mostrar el escenario base?, ¿no está seguro de lograrlo? ¿O no está seguro del mercado?”), sino que puede ser un error conceptual gigante. Dimensionar erróneamente el proyecto por pequeño puede ser tanto o más grave que preverlo más grande. Una sobredemanda de un producto o de un servicio puede ser nefasta en cualquier proyecto, más en uno que recién está empezando, tanto por la estructura necesaria como por las necesidades de fondos operativos y de estructura. Por lo que trate de ser realista y mostrar los números del proyecto lo más cercano posible a su estimación.

2. “La habilitación está en trámite”

Ante un planteo de estos, lo más tentador para un inversor es responder “volvé cuando la tengas”. Muchos proyectos se basan en lo que podemos definir como “criterio de mínima”; es decir, un paso, un hecho o un criterio sine qua non, que habilita al resto del proyecto a seguir adelante. Sin ello, el proyecto no es viable. Un permiso de construcción, una habilitación para operar o la contratación de “el” técnico en el área que es el que sabe. Muchas veces ese hito no es tan obvio de conseguir, y cuanto menos evidente sea, más sujeto a conseguirlo será que los inversores inviertan en el emprendimiento. Esto será así por la seguridad que ellos tendrán de que el proyecto sea efectivamente viable, pero además porque representa para el emprendimiento una importante (sino su principal) barrera de entrada. Por lo que tenerla será para ellos cierta seguridad de largo plazo de su inversión.

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3. “No tenemos competencia”

Si es así, entonces hay dos posibilidades. O no hay mercado, o quizás no buscamos bien. Los emprendedores pensamos en competencia como “alguien igual a nosotros”, pero no hay que olvidarse que competencia es otro que cubre la misma necesidad que actualmente yo quiero satisfacer. El espectro entre competencia y sustituto es muy grande, pero no por ello hay que dejar de recorrerlo todo y estudiarlo en toda su amplitud. Antes de existir los smartphones la gente se comunicaba igual. Un poco más lento, por otras vías, pero se comunicaba igual, de manera diferente.

4. “Solo tenemos que conseguir el 1% del mercado”

Los emprendedores solemos hacer la cuenta al revés de lo que deberíamos: miramos el mercado real o el potencial y calculamos a cuánto deberíamos llegar para alcanzar el punto de equilibrio. Ese mágico número es directamente proporcional al miedo (o inversamente proporcional a la confianza) que tendremos de lograrlo, justificando todo el resto en base a ello. Pero por más pequeño que sea ese número, ¿qué nos indica que efectivamente lo podamos lograr? Y, volviendo a la mentira número 1, ¿qué pasa si en lugar del 1% conseguimos el 20%? Hacer las estimaciones financieras basándonos en un market share estimado, calculado por diferencia no es realista. La estimación se debería realizar en coherencia con el plan de marketing y en función a lo que se estima que se va a obtener con las acciones que se van a hacer. Que la cifra pequeña no lo confíe, conseguir el 1% del mercado brasileño no es nada fácil… Y recuerde, un inversor quizás prefiera invertir en un emprendimiento que aspire a tener el 90% del mercado y no el 1%.

5. “La clave está en ser los primeros”

Es cierto, el que pega primero, pega mejor. Pero cuidado con que los otros se muevan más rápido. No se trata solo de salir al mercado primero, sino de seguir avanzando primero. Los segundos muchas veces aprenden de los errores de los primeros y toman sus buenas ideas. Así que ser los primeros es bueno, pero seguir siendo los primeros es mucho mejor.

El emprendedor tiene una doble tarea: vender su producto o servicio cuando lo lanza, pero también vender su proyecto a inversores (u otros stakeholders) para conseguir los recursos necesarios para llevarlo adelante. Tener una fuerte pasión para emprender y confiar en uno y en el proyecto, no quiere decir no ver ciertas falencias del producto, o del planteo del proyecto. No ver los puntos flojos no es demostración de pasión, esta se demuestra en sortear los obstáculos y encontrar la vuelta para levantar las limitaciones.

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Autora Isabelle Chaquiriand – Máster en Dirección y Administración de Empresas, IEEM, Universidad de Montevideo; contador Público, Universidad de la República; Directora ejecutiva ATMA S.A.; profesora de NAVES del IEEM.

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Comentarios (0)

  1. En resumen, los inversores piensan en un buen proyecto, tienen en mente un proyecto que opere en un sector que conozcan, que sea capaz de penetrar en el mercado con rapidez, y que cuente con un equipo promotor que sepa cómo vender sus productos .

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