por Juan Miguel Ferri

¿Quieres internacionalizar tu empresa? ¿Vender tus productos en el exterior? Por supuesto… ¿pero sabes lo que implica?

Vivimos en un entorno supercompetitivo, con proveedores de todo tipo y de todos los rincones del mundo buscando hacerse un hueco en el mercado global. Para emprender este camino hay que prepararse a conciencia.

Si nuestros productos no poseen una ventaja competitiva importante (uso, diseño, flexibilidad, capacidad/rapidez de servicio…) y son uno más en el mercado, nuestro único argumento será ofrecer un precio más bajo. Y en estos tiempos hay productores con precios mucho más bajos que los españoles.

Por tanto, pretendo en este artículo que el empresario realice unas reflexiones básicas antes de iniciar un proceso de internacionalización.

1. ¡Toma la decisión y sé consecuente!

Si la dirección no se implica activamente en el proceso de salida al exterior y lidera el proceso ante el resto de la empresa, difícilmente llegará a buen puerto. Los primeros resultados probablemente se verán en el medio y largo plazo, así que hay que ser constante. Generar confianza en los compradores y/o socios comerciales lleva su tiempo, no vayas con prisas.

2. ¡Abre la mente!

Puede que vayas a vender tus productos al mundo árabe o que quieras introducirlos en el mercado asiático. Incluso en el propio entorno europeo las diferencias culturales son importantes, así que tendrás que adaptar tu producto a los gustos del mercado: formas, colores, composiciones…

Recuerda que hay que adaptarse a las exigencias del mercado. Por muy buenos que sean tus productos, tendrás que realizar, en mayor o menor medida, algunas adaptaciones.

3. Los productos no se venden solos

El marketing y la comunicación son muy importantes. Tu marca debe estar cuidada y preparada para el salto, además de partir de una base mínima: página web en varios idiomas, documentación traducida, etc.

Hoy en día la comunicación internacional es bastante más asequible que hace unos años, en parte por el auge de las redes sociales. Aun así, hay que hacerla bien y seleccionar buenos profesionales para desarrollarla.

4. Asigna recursos

Ya hemos dicho que la exportación no es de un día para otro. Hay que planificar, pero también tener en cuenta que la empresa necesita contar con personal experimentado y formado para vender en otros países (puede ser contratado o externo). Además, ese personal tendrá que viajar, participar en ferias, enviar muestras…

El amigo que habla inglés, el contable que hace la promoción “en sus ratos libres” puede que no sean las mejores opciones. Recuerda que gestionan la proyección internacional de tu empresa y que son la primera impresión que vas a causar en tus contactos internacionales.

5. Céntrate

El mundo es muy grande: no te pierdas. Es mejor seleccionar 2 o 3 países en los que centrar las acciones. Cuando ya estés entrando en ellos, amplía tus objetivos poco a poco. Conozco empresas que han abierto demasiados frentes a la vez y luego no pueden atenderlos correctamente.

A la hora de seleccionar los mercados en los que vas a centrar toda la gestión, hazlo bien y de forma objetiva. Que tu competencia venda en un país no quiere decir que sea el más adecuado para tu empresa. Busca tu propio camino.

Si en unos meses te das cuenta de que no has seleccionado bien un país, cámbialo, pero no intentes abarcar demasiados, siempre 2 o 3 como máximo.

Autor Juan Miguel Ferri

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