Por: Marilis Llobet
Algunas personas creen que la habilidad de negociación es algo intuitivo, y que hay personas que nacen con esa facilidad y otras que no.
Pero resulta ser que este es un tema que requiere mucha preparación y entrenamiento, ya que el proceso de negociación es contra intuitivo. Que quiere decir contra intuitivo ? Si nos basamos simplemente en lo que nos dice nuestro sentido común, podemos fracasar en los pro- cesos de negociación.
A manera de ejemplo, los vendedores por naturaleza tienden a ser personas optimistas. Cómo pudiera jugar el optimismo en contra nuestra en un proceso de negociación? Supongamos que estamos ante un comprador altamente entrenado. Esta persona sabe que el vend- edor por definición es optimista y se va a aprovechar de esta característica.
Cómo? Haciéndole pensar que está muy interesado en hacer negocios con su empresa. Que es la mejor opción y que tiene una alta probabilidad de ser seleccionado como proveedor de su producto ó servicio.
Cuando el comprador altamente entrenado ha logrado involucrar emocionalmente al vendedor, haciéndole creer que tiene una alta probabilidad de éxito, lo pondrá a hacer consultoría gratis. Le pedirá una cantidad de información técnica, probable- mente le pida que haga el análisis de sus competidores, análisis que teóricamente el comprador utilizará a favor del vendedor, y de manera muy anticipada le pedirá una cotización que irá a parar en manos de los competidores.
Un profesional entrenado por Sandler, sabe que la mejor vacuna para ser manipulados por los compradores de las empresas es tener un buen sistema de ventas. Si no tenemos un sistema de ventas, vamos a estar en manos del sistema del comprador, y probablemente termi- naremos haciendo una cantidad de esfuerzo que terminará beneficiando a nuestros competidores.
Otro ejemplo, es cómo los compradores usan la presión que tiene el vendedor en el cierre de mes, ó cierre de trimestre, ó pero aún en el cierre anual. Los compradores tienden a retrasar las compras para acercarlas a la fecha en la cual el vendedor se siente muy presionado por el cumplimiento de su cuota de ventas y aprovechan hábilmente esa presión a su favor. Un negociador entrenado, es aquel que se vuelve un jugador real. Esto que significa? Un verdadero jugador es aquel que domina las técnicas y estrategias de negociación y que sabe que la negociación es una parte importante de su trabajo, y como domina este arte, se siente muy cómo- do negociando.
Conoce las tácticas y las herramientas que usan los compradores, no se permite a sí mismo involucrarse emocionalmente en el proceso con el comprador, y mantiene el control del proceso de ventas en todas sus fases. Eso es lo que en Sandler llama- mos convertirse un negociador maestro.
Los negociadores altamente capacitados son conscientes que negociar es un proceso que requiere una estrategia y prepara- ción. Cuando nosotros oímos un concierto musical, solo vemos la ejecución. Lo que no vemos son las horas de ensayo y entrenamiento que tienen los músicos antes de dar un concierto. Lo mismo sucede con la negociación. Debemos tener una estrategia, auditar nuestra posición como proveedor, conocer los estilos de persona- lidad de las personas con las que vamos a interactuar, conocer a nuestros competi- dores, saber en qué estamos dispuestos a ceder y en que no etc.
Autoria Marilis Llobet – Presidente Sandler Training Costa Rica. Profesional con conocimiento de la Región de América Latina, multicultural, con amplios conocimientos en merca- deo, retail, finanzas, tecnología, adquisi- ciones, área comercial, planeamiento estratégico.
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