Cuando una empresa desarrolla su estrategia de marketing, ha de tener muy presente a quién se dirige, cuál es su público objetivo. Por este motivo es imprescindible segmentar el mercado. Qué empresa no se ha preguntado alguna vez ¿a quién quiero vender mi producto?, ¿a quién puede interesarle? y ¿qué necesidades cubre?. Gracias a la estrategia de segmentación podemos contestar estas cuestiones y orientar nuestras acciones de marketing-mix a un segmento concreto del mercado, al que nos interesa.

Es un error común en las empresas orientar sus productos y servicios a todo el mundo. Un sólo producto no puede cubrir las diferentes necesidades de un mercado que no es homogéneo. La segmentación está basada en cuatro variables: segmentación geográfica, demográfica, psicográfica y en base al comportamiento del consumidor.

En el marketing online y en el marketing de contenidos es fundamental la segmentación y creación de prototipos de cliente o comprador. Entendemos por prototipo una persona que se interesa por un producto, o bien tiene una necesidad que el servicio o producto resuelve.

Establecer estos prototipos de compradores es el primer y más importante paso en la creación de un plan de marketing y Relaciones Públicas. Las campañas y programas de marketing han de crearse de forma específica, con el fin de adecuarlos a cada audiencia. Igualmente la página web de la empresa debe estar configurada tanto en arquitectura como en contenidos para los diferentes prototipos. 

Para conocer exhaustivamente las características de los prototipos hay que preguntarse: ¿Cuáles son sus objetivos y aspiraciones?, ¿qué problemas tienen?, ¿a qué medios recurren para solucionar sus problemas?, ¿cómo podemos llegar a ellos?. También necesitamos saber sus prioridades: ¿Qué jerga utilizan?, ¿qué tipo de imágenes o elementos multimedia les atraen?, ¿funcionan mejor las frases cortas y enérgicas que las largas?.Se debe conseguir pensar como lo haría el prototipo de comprador, ponerse en su lugar, olvidarse de su función como promotor del producto y comprender, a través de los ojos del comprador, las circunstancias que influyen en su decisión de compra. Se puede incluso dar un nombre al prototipo o asignarle una fotografía para que ayude a visualizarlo. Este nombre se usará de manera interna en la organización para comprender totalmente a las personas a las que se dirige la campaña.

Aunque una empresa se dirija a distintos perfiles de prototipos, su web debe comunicar un mensaje concreto para cada uno de ellos. El cliente prospecto pensará: “Sí, ese soy yo. Esta empresa entiende mis problemas y por lo tanto sus productos se adecuan a mis necesidades”. Los profesionales del marketing y las RRPP pueden pasar horas debatiendo si el mensaje es o no el adecuado e incluso gastar su presupuesto en programas y herramientas que no sintonizan con nadie, por eso para ahorrar tiempo y dinero es primordial saber antes qué opina el comprador, qué le importa y así evitar la tarea de “adivinar” qué decir o cómo y dónde comunicarse con los compradores. Es mucho más eficaz y fácil escuchar antes de hablar.

Las acciones de comunicación emprendidas por los relaciones públicas dentro del marco que fija la estrategia de marketing, serán exitosas si se orientan hacia lo que el comprador desea oír y no hacia lo que la organización desea expresar. Está comprobado quelas empresas que utilizan una estrategia de comunicados de prensa dirigidos directamente al consumidor y redactados para sus compradores alcanzan en mayor grado sus objetivos, al igual que los blogs corporativos que aportan información de interés o tratan sobre los clientes y sus problemas y no sobre la empresa y los productos.

Una vez que se hayan definido los objetivos e identificado a los prototipos de comprador a los que se desea llegar, se puede empezar a desarrollar un plan de marketing y RRPP que consiga impactar a los compradores potenciales.

Fuente http://marketingactual.es/index.php/aula-marketing/40-creacion-de-prototipos-de-comprador

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