por Alejandro Martin

Llevo tiempo equivocándome en la pregunta que me hago para conseguir resultados a nivel comercial, he caído en la trampa una y otra vez pero cada vez que caigo doy un paso hacia delante para llegar a la excelencia pero con una gran humildad.

Seguro que si eres comercial o te has tenido que enfrentar alguna vez con la acción de vender algún producto o servicio sabes lo complicado que resulta convencer a las personas para que te compren.

Pero creo que es un error. No se trata de una batalla contra los posibles clientes para ver quien gana sino un arte cuidado y especial que consiste en ir mas alla y conseguir que sean ellos los que decidan comprarnos y querer de manera intensa nuestros productos y servicios.

Aunque se que cuando la necesidad de vender y la escasez de resultados aparecen se te nubla la vista y no ves con claridad cual es el camino real que hace producir grandes resultados comerciales en cualquier compañía. Si, tener fuerza de ventas es importante, pero eso desgasta y no produce crecimiento. Siempre estaras dependiendo del rendimiento de determinadas redes de vendedores con lo que eso conlleva en vez de ver como tu negocio crece como una inundación en una riada.

Todos conocemos como nos machacan las compañías de teléfonos para que nos cambiemos de operador, pero tambien vemos que esas grandes empresas no crecen y se mantienen en una lucha que solo pueden mantener aquellos con poder, Telefonica, Vodafone, Orange…los demás negocios pequeños no podemos aguantar ese desgaste.

Entonces, ¿Cuál es el secreto?

Haciendonos las preguntas indicadas. Para mi hay un tipo de pregunta que gana la partida a las demás y que te posiciona y enfoca hacia el lugar indicado, se puede aplicar a cualquier disciplina. Dice Tony Robbins que las preguntas son el laser de la conciencia humana y la conciencia es el primer paso para hacernos responsables de una acción ganadora. Sino sabemos donde, como, porque y cuando actuar es imposible que nuestros pasos nos lleven al lugar que queremos.

La pregunta que para mi es la estrella es esta, pondré el ejemplo de una de mis líneas de negocio:

¿Cómo podemos conseguir que 40 equipos tomen la decisión de realizar la sesión de alto impacto de un dia de duración?

Esta pregunta te enfoca en encontrar respuestas que consigan lo mas difícil, facilitar que tus clientes potenciales tomen la decisión de confiar en ti, algo que te libera de tener que obligar y convencer generando la necesidad de hacer algo que en principio no necesitan.

Es asombroso como te cambia la perspectiva cuando te haces preguntas poderosas, desde esta pregunta, todo lo que te viene a la mente es mantener buenas relaciones profesionales, respetando enormemente a tu cliente potencial y encontrando la forma real de que valore lo que haces como algo valioso para sus intereses.

Por otro lado, nos encontramos con la otra cara de la moneda, donde los comerciales se hacen la pregunta siguiente, ¿Cómo vendemos nuestro producto y servicio? Su afirmación estresante les nubla la vista y generan demasiado rechazo, “tenemos que vender X unidades o conseguir X clientes”

¿Tenemos? ¿Es una obligación vender? ¿Has pensado cuanta necesidad real tienen tus clientes potenciales de tu producto o servicio? ¿No seria mejor modificar y adaptar tu producto y servicio a lo que realmente quiere tu cliente?

Creo que es la mejor pregunta que existe para marcar la diferencia, porque al fin y al cabo, quien va a tomar la decisión de comprarte es tu cliente y todo lo que hagas de manera muy agresiva terminara por generar rechazo.

Autor Alejandro Martin

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