por Gabriela Turiano

Si escuchaste alguna vez hablar de las ventas emocionales sabrás que hoy casi todas las campañas de marketing se basan en las emociones que generan los productos o servicios, en vez de en las características de dichos productos o servicios. Se dice que los productos que efectivamente funcionan y cuyos clientes compran y tienen una gran demanda son aquellos que se orientan a sanar un “dolor” o a cumplir un “deseo”. Y de estos dos, la necesidad de salir de un dolor mueve más que el deseo de algo más o mejor.

Este mismo principio puede aplicarse a un equipo de trabajo. ¿Qué es lo que quiere tu equipo? ¿Qué es lo que desea lograr? Estas respuestas serán mucho menos poderosas que estas otras: ¿Qué es lo que necesita tu equipo? ¿Qué es lo que precisa evitar? La razón es que las primeras asumen que el “status quo” sigue siendo una opción, y aunque quieras más de algo o mejorar algo, tampoco estará tan mal si no se produce el cambio ya mismo. Por el contrario, en el segundo grupo, se supone que el “status quo” ya no es una opción y la necesidad es escapar de allí. Ya no hay zona de confort ni zona de comodidad, la única opción es el cambio. Y eso es mucho más poderoso.

Con este esquema puedes trabajar las expectativas de tu equipo de trabajo, identificando cuáles son sus necesidades y cuáles sus deseos:

Paso 1: Identifica las necesidades de tu equipo

¿Qué es lo que tu equipo necesita? ¿Cuáles son los puntos básicos que debes satisfacer para que funcione? Parece demasiado obvio pero si hay una preocupación individual que no deja que tu equipo funcione (o uno o más miembros), difícilmente puedas lograr los resultados colectivos. Necesidades básicas como la economía (no estamos hablando del valor, sino del salario necesario para que un individuo mantenga a su familia o las deudas excesivas en las que éste podría haberse visto envuelto), condiciones de seguridad en el trabajo (sin riesgos para la salud y la vida), estabilidad laboral (sin miedo a perder el trabajo en cualquier momento) y ambiente emocional (no sentirse desvalorizado, lastimado emocionalmente, aislado o discriminado) son necesidades básicas sin las cuales es imposible edificar un proyecto de trabajo.

Paso 2: Identifica los deseos de tu grupo

¿Cómo puedes potenciar los resultados de tu equipo? ¿Cómo puedes mejorar su interacción, su sentido de pertenencia y de identificación con la empresa? A diferencia del “ambiente emocional” que mencionamos como necesidad básica, un deseo de grupo es el “ambiente de reconocimiento y valorización de su trabajo”. Aquí sí cuenta el deseo de un individuo por sentirse parte de un equipo donde se valora lo que hace, o depender de un líder que reconoce sus esfuerzos y sus logros. El clima organizacional motivador y que propicie el crecimiento y las relaciones fructíferas también es un deseo que fortalecerá las relaciones en el equipo. La proyección de carrera, es decir que un individuo visualice que tiene posibilidades de seguir creciendo, aprendiendo y desarrollándose en la empresa, también es un factor que suma.

Paso 3: Armar un plan de acción para resolver las necesidades

Esto es imprescindible y hasta te diría que es urgente. Un individuo con una necesidad básica insatisfecha se convierte no sólo en un empleado con problemas, sino que los problemas inevitablemente se trasladarán a su entorno laboral. ¿Cómo crees que reaccionará un colaborador cuyas condiciones de seguridad no son fiables? ¿O cuyo sentimiento de inestabilidad lo embarga a cada rato? Esta persona no puede trabajar. No hace otra cosa que pensar en su problema. Armar un plan puede requerir ayuda de otros sectores de la organización, como Recursos Humanos o Seguridad e Higiene Laboral, pero lo fundamental es definir qué acciones pueden hacerse con este o estos colaboradores que sufren esta necesidad para satisfacerla. Ponerle fechas, responsables y ejecutarlas.

Paso 4: Arma un plan de acción para cumplir los deseos

Sé que puede parecer utópico pero esto de “cumplir los deseos” no es ni más ni menos que intentar lograr que las expectativas del equipo en cuanto a mejorar su carrera o su posición laboral se vean escuchadas y encaminadas. Armar un plan es definir qué acciones pueden hacerse para cubrir cada “deseo” del colaborador. Si bien algunas acciones se llevarán a cabo de manera colaborativa con otras áreas, siempre hay algunas que son viables en el marco de un buen líder: por ejemplo el reconocimiento de logros y esfuerzos, el ambiente motivador, la capacitación y el entrenamiento, el crecimiento y el desarrollo profesional. No importa si las acciones son pocas, lo importante es que sean sistemáticas, constantes y que se conviertan en hábitos tanto para la organización, como para los colaboradores.

Paso 5: Prioriza el plan de acción para resolver las necesidades

Por lo que explicamos al inicio, las necesidades irresueltas son mucho más poderosas que los deseos aún no cumplidos. De esta forma, un equipo de trabajo mostrará mucha más insatisfacción si una necesidad básica latente que con un deseo proyectado que aún puede lograrse en el futuro. Hay un marco temporal diferente para ambos. Y en mi opinión, las necesidades básicas irresueltas anulan muchas de las habilidades y talentos de cada individuo del grupo, porque limita su mente pensando en cómo resolver su necesidad básica, dejándole poco espacio a disfrutar y darle calidad a su trabajo.

Sigue estos consejos para detectar necesidades y deseos en tu equipo de trabajo y lograrás mejorar el clima laboral y conseguir los resultados colectivos más sobresalientes.

Autora Lic. Gabriela Turiano – gabriela@coachingparatucarrera.com

La Lic. Gabriela Turiano es coach certificada, experta en liderazgo y consultora en desarrollo personal y profesional. Ha creado www.coachingparatucarrera.com y se dedica a trabajar con líderes, jefes y gerentes para que logren sus objetivos profesionales, ya sea mejorar su carrera, equilibrar su vida personal-laboral o crear su negocio propio. Recibe semanalmente sus estrategias suscribiéndote al newsletter gratis en http://www.coachingparatucarrera.com/newsletter/ y toma el control de tu carrera profesional.