por Cristina López

Cuándo crees de verdad que empiezas a tener un negocio? Está claro que cuando de verdad empiezas a tener un negocio es cuando tienes tu primer cliente. Quizás pensabas que era cuando tienes la idea, o cuando tienes una página web, o cuando tienes las herramientas, o cuando tomas la decisión, o cuando has creado ya los productos que vas a vender. . .pues no.

Tú puedes tener muchas ideas, un producto buenísimo, un servicio excelente y mucha gente interesada en él, pero si al final no consigues que te lo compren, no invierten en él, nuestros esfuerzos no habrán obtenido resultados. O al menos el tipo de resultado que necesitamos para que nuestra empresa siga adelante, el monetario.

Necesitamos pues un cliente ideal. ¿Qué es eso? Pues un cliente al que nos queremos dirigir, que necesite el producto o servicio que ofrecemos, que le sea muy útil y que esté encantado con él. Tanto que se lo recomiende a todo el mundo, que hable de ti y que probablemente repita contigo.

¡Qué bonito! ¿Verdad? Pues ese es nuestro objetivo. Muchos creen que su producto o servicio lo pueden vender a todo el mundo porque le interesa a todo tipo de persona (ya lo hablamos en otro artículo), pero no es así. Cuando te centras en un nicho de mercado concreto, lo más específico posible, te estás dirigiendo a una persona con ciertas características. Cuando conoces a tus clientes les puedes hablar en su lenguaje, puedes llegar a ellos más fácilmente, y te pueden entender mejor. Una buena comunicación hará que conectes con ellos y será mucho más probable que compren tus productos y se conviertan en tus clientes.

¿Por qué no somos específicos a la hora de concretar un cliente ideal? Porqué muchos piensan que en el momento de estrechar el cerco de un tipo determinado de cliente estamos perdiendo la oportunidad de vender a más gente. Yo también cometí ese error en mi primer emprendimiento, tienes miedo de no tener suficiente gente a la que vender y crees que si te especializas perderás ventas. Después de esa experiencia, concrete el tipo de cliente al que me dirigía y todas mis acciones iban destinadas a ella, cosa que me dio muy buenos resultados.

Para concretar el tipo de cliente ideal hacia el que diriges tus productos, tus esfuerzos y tu publicidad puedes hacerlo de dos formas. O tienes un producto o servicio pensado para un tipo muy concreto de cliente que te ayudará a definir el nicho de mercado al que te diriges teniendo en cuenta su perfil, o vas estrechando el cerco empezando por un mercado objetivo, un nicho de mercado y terminando con definir tu cliente ideal.

Para que sepamos de qué estamos hablando, un mercado objetivo es una parte de un mercado más global al que se dirige nuestro producto, entendiendo que se segmenta a modo de datos como edad, género o situación socioeconómica. Y un nicho de mercado es un grupo más reducido con unas necesidades muy concretas. Allí es donde entras tú ofreciendo una solución a sus problemas.

Tu cliente ideal se encuentra dentro del nicho que has elegido.

¿En qué nos puede beneficiar concretar las necesidades de un cliente ideal?

Puedes convertirte en un experto, porque tus productos o servicios serán más específicos y los conocerás con más profundidad

Te diferencias de la competencia, ya que creas una marca personal concreta.

Conociendo mejor a tus clientes puedes invertir en la publicidad adecuada, siendo ésta mucho más rentable.

Tus productos o servicios se enfocan en atender mejor las necesidades de tus clientes, por lo que son más efectivos.

Cuando hablas en el mismo lenguaje que tus clientes pueden entenderte mejor y eso se traduce en ventas e ingresos con menos esfuerzo.

Buscar un cliente ideal es algo en lo que muchos emprendedores no invierten el tiempo necesario y se encuentran creando productos y esforzándose en darlos a conocer a gente que no tiene esas necesidades y que además no le interesa lo más mínimo.

Si estás empezando, te recomiendo que hagas un pequeño estudio de a quién te estás dirigiendo y que productos ofreces para cubrir sus necesidades. Si por el contrario ya tienes el negocio en marcha, fíjate en qué tipo de clientes estás atrayendo y marca un perfil. Si son de varios tipos elije con el que te sientes más cómodo trabajando, al que hayas podido satisfacer mejor y haya estado encantado de trabajar contigo y pregúntate ¿qué tienen en común?

Tienes que tener en cuenta que a tus clientes no les interesa lo que haces. Cuando yo descubrí eso, que estaba enamorada de mis productos, mis diseños y mis proyectos de interiorismo me quedé pasmada, me sentí frustrada y decepcionada, ¿cómo podía ser que aquello que con tanto esfuerzo y cariño había creado no les interesara? Hasta que comprendí que tenía que satisfacer la necesidad que tenían mis clientes. Cuando digo que no les importa, me refiero a que no están tan interesados en detalles o en un proceso o en las características, sino en qué les aporta a ellos. Tiene que tener un valor para ellos y tiene que aportarles beneficios, satisfacción, solucionar problema o evitar un dolor por el que están preocupados.

Recuerda: los clientes compran soluciones, no procesos o características.

Posteriormente a haber elegido un nicho concreto, deberíamos evaluar si ese nicho es viable.

¿Cómo? Pues haciéndonos las siguientes preguntas:

• ¿Hay suficiente gente en ese nicho para que pueda desarrollar mi actividad empresarial?
• ¿Puedo satisfacer sus necesidades con éxito y ofrecer solucione a sus problemas?
• ¿Cómo puedo llegar a ellos?
• ¿Qué tipo de comunicación y publicidad tengo que hacer para que sepan que existo?
• ¿Cuál es mi competencia y qué está ofreciendo?
• ¿Te sientes cómodo y a gusto trabajando con ellos?
• ¿Tienen recursos e ingresos para poder invertir en tus productos o servicios?

Una vez hayamos evaluado ese nicho de mercado pasaríamos a investigarlo para adaptar nuestros productos o servicios a sus necesidades concretas. Cuando sabes qué les preocupa, qué es lo que les quita el sueño, el valor que tiene para ellos solucionar su problema, los obstáculos que se encuentran, los miedos que les frenan y los sueños que anhelan, puedes darles un mejor servicio que al fin y al cabo es de lo que se trata, satisfacer las necesidades del cliente y ayudarles a solucionar su problema.

¡Adelante, busca tus clientes ideales!

Autora Cristina López – cristina@mentemprendedora.com Es Emprendedora, Coach Empresarial y Personal y Máster experta en Coaching. Está especializada en ayudar a mujeres emprendedoras y empresarias a superar sus bloqueos y limitaciones para poder tener un negocio propio rentable viviendo de lo que les apasiona. www.mentemprendedora.com.