El comportamiento humano es ilógico en muchísimas ocasiones. Cuando vemos que vamos por un camino inadecuado, lo inteligente sería tomar acción para cambiar de rumbo, pero no, no lo hacemos así. Preferimos esperar a que los acontecimientos sucedan y lleguemos al desastre o que nos resuelvan el problema irremediablemente, bien porque llega realmente una solución, bien porque llegados a una situación límite hay una reacción general sin que tengamos que tomar decisiones personales sino colectivas.

Esta predecibilidad humana está muy probada, incluso han habido programas de TV que se han basado en ellas mediante cuestiones a concursantes que reaccionaban de la forma prevista. Hay ejemplos muy claros.

Es el caso del tren de mercancías que circula sin conductor y a gran velocidad que puede ser desviado a una vía muerta de una pequeña estación causando la muerte a unos pocas personas que están trabajando en la propia vía y a los que no se puede llegar a tiempo de avisarles o, se le deja continuar hacia la estación término – a cinco kilómetros- donde el impacto y sus consecuencias puede causar un gran número de muertos. la decisión de este juego es siempre la misma: lo dejamos pasar eludiendo el mal menor y dejando que llegue el desastre mayor.

Es como si esperar el maná fuese una solución. De hecho, hacemos lo mismo en la venta de acciones que han bajado un 15%. En lugar de venderlas y acotar la pérdida, preferimos esperar con la esperanza de que vuelvan a subir y finalmente acabas perdiendo todo su valor y todo ello por no querer tomar una decisión que nos haga responsables de lo que pase.

En el ámbito comercial y empresarial hacemos lo mismo. Estamos viendo que no vamos por buen camino, que necesitamos una solución a la situación, que todo lo que nos pasa no es debido a la crisis, que lo único que ha hecho ésta es sacar nuestros problemas a relucir. Sin embargo, no hacemos nada por cambiar.

En buena parte de los casos ya no se trata de reformas sino de cambio radical. La formación no ayuda si no estás en el sistema adecuado, no se trata de hacerlo mejor sino diferente. Esta es la clave de este momento. Buena parte de los canales de distribución requieren cambios importantes, tanto los directos como los indirectos.

¿Cómo sería recorrer ese camino del cambio? Desde luego el primer paso sería sentarse a pensar y vislumbrar qué alternativas hay y cómo conseguirlas. No lo tome como una obviedad y realice una reunión con todos los responsables de la empresa (de la función comercial, financiera, producción si la hay, etc.) y analicen cómo tiene planteado llegar al mercado en este momento, cuáles son los problemas y qué alternativas podrían existir.

Si los resultado de esa reunión no le convencen o el “salvador” de turno ha arengado con más acción y mayor compromiso, llame a alguien de fuera o a varios, para introducir una dinámica nueva, otra visión de la situación. En muchas ocasiones, la opinática interna está obsoleta y muy comprometida con su propia permanencia. Introduzca un elemento desestabilizador para ver las reacciones y conocer nuevas opiniones sin herencia.

Fuente http://direccioncomercial.wordpress.com/2013/10/24/por-que-el-ser-humano-prefiere-esperar-a-los-acontecimientos-que-tomar-decisiones-que-le-puedan-salvar/