Por Ivan Misner

Muchas personas consideran a las referencias de otros como fuentes primarias de negocios. No obstante, no todo el mundo que depende de ellas es exitoso. ¿Por qué es esto? He estudiado a estas personas y he descubierto que los que no triunfan con esta estrategia es porque tienen un nivel muy superficial de relaciones de referencias.

Conocen el mínimo suficiente de sus fuentes de referencias de negocios; en realidad no los conocen. Tienden a decir comentarios vagos como: “Es muy agradable”, “Te caerá bien, es buena persona” o “Si lo conoces, estoy seguro de que te agradará”. Si se les presionara más allá, probablemente no dirán mucho del otro y seguramente no han construido suficiente capital social como para contar con ellos cuando necesiten algo de la relación (o viceversa).

Construir relaciones de referencias profundas (aquellas que generan referencias) se trata básicamente de cuánto capital social inviertes en alguien. El capital social es similar al capital financiero. Para reunir capital financiero, tienes que invertir y crecer tus activos; y debes tener dinero en el banco antes de hacer un retiro.

Aquí un buen ejemplo de alguien que logró amasar un buen capital social… ¡de mí!:
Alex era lo que yo llamaría un socio de negocios casual, pero desde que nos presentaron, cada vez que hablaba conmigo invertía en la relación. Me daba ideas y su tiempo, e incluso hizo algún trabajo para mi sitio Web. Invertía, invertía e invertía.

Yo le seguía preguntando cómo podía ayudarlo –cómo devolverle el favor y corresponder a toda la ayuda y generosidad que me brindó. Su respuesta siempre era: “No necesito nada. Me gusta hacer esto”. Esta situación se mantuvo por cerca de un año. Cada dos o tres meses Alex se aparecía en mi radar y hacía algo por mí.

Después, una vez, me habló por teléfono y me dijo “Tengo un favor que pedirte…” y lo interrumpí para decirle “¡Sí!” antes de que me dijera nada más. “Pero aún no te he dicho de qué se trata”, dijo riendo. Le contesté que no necesitaba saber qué clase de favor era. Le dije que lo conocía lo suficiente como para saber que no me pediría algo imposible y que había invertido tanto en la relación que ahora yo haría lo posible por ayudarlo.

Cuando me dijo qué necesitaba, era algo fácil: una pequeña promoción para uno de sus servicios. Era algo tan importante para Alex y tan fácil para mí. ¡Me dio alegría hacerlo!

En mi carrera, muchos se me han acercado pidiéndome que les ayude a promocionar algo. La cosa es que la mayoría de las personas que me contactan nunca me han conocido o tenido una conversación previa conmigo. Nunca han invertido en la relación, pero quieren obtener un beneficio de ella.

Antes de pedir un retiro, asegúrate de que hayas hecho una inversión y construido una buena relación. Si puedes responder que sí a todas o casi todas las cuestiones siguientes sobre una persona y su negocio, entonces has construido una relación de referencias profunda:

– Confías en que hará un gran trabajo y procurará a tus prospectos referenciados.
– Lo conoces por al menos un año.
– Entiendes al menos tres de sus principales productos o servicios en sus negocios y te sientes cómodo explicándoselos a alguien más.
– Conoces el nombre de alguien de su familia.
– Se han preguntado mutuamente cómo pueden ayudarse a crecer sus negocios.
– Conoces al menos cinco de sus metas del año, incluyendo personales y de negocios.
– Podrías hablarle a las 9 de la noche para pedirle algo.
– No te sentirías incómodo pidiéndole ayuda en un reto personal o profesional.
– Disfrutas viendo su éxito.
– Tienen conversaciones abiertas sobre cómo pueden ayudarse.

Podrías sorprenderte al notar el nivel de conocimiento personal que se necesita para crear una relación de referencias profunda. Podrías decir que estos contactos deben ser sólo de negocios; pero no estoy de acuerdo. Las referencias son personales, por lo que cuando das una, entregas parte de tu propia reputación.

Necesitas conocer a la persona que afectará tu reputación. Toma mucho tiempo desarrollar esta clase de relaciones, pero aquellos que lo hagan construirán buenos negocios con las referencias.

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