por Iosu Lázcoz 

Empieza el año, las empresas hacen balance, miran tus números , analizan tu crecimiento o tu estancamiento, y en definitiva se reúnen para fijar los objetivos globales de la empresa. Normalmente, estos objetivos son cuantitativos, y es el Departamento Comercial el que lleva el peso en la consecución de los mismos.

La empresa hace números, y se prepara para presentártelos, un año más, lo que has hecho el año anterior ya no vale, empiezas otra vez de 0. En ocasiones da pereza, sí, pero es lo que nos mantiene vivos a los comerciales, la lucha, la ilusión de superarnos, de competir con nosotros mismos, que al fin y al cabo es la competencia más dura que nos vamos a encontrar.

¿ Hacemos nosotros nuestro análisis? ¿ Es sincero? ¿Eliminamos el exceso de subjetividad?

Te dejo una serie de pautas que te ayudarán para acercarte a la consecución de tus objetivos, que no tienen porque coincidir con los de la empresa.

1. Elabora o pide a la empresa, un listado con las ventas efectuadas a tus clientes en este 2013, y agrúpalas por trimestre. Sabrás cuáles son tus mejores clientes, su cadencia de compra y lo que compran. Con un buen CRM ( Customers Relationship Management), sabrás todo de cada uno de tus clientes a golpe de click, y podrás agrupar la información como prefieras.
2. Marca dentro de esa lista con color amarillo, los clientes que representan el 80% de tu facturación. ¿ De qué sector provienen ? ¿ Cómo contactaste con ellos? ¿ Son Pymes, o grandes corporaciones? .
3. Marca esta vez con color naranja, aquellos clientes que tienen mayor potencial de compra y que no estamos aprovechando. Dentro de estos, y en cada uno de ellos
4. Asigna 3 productos que vas a venderles nuevos a cada uno de los marcados en naranja, este 2014, y ponlos en tu plan de ventas.
5. Elabora una lista de 10 ventas de las que te sientes orgulloso, ¿ Por qué? ¿ Qué hiciste?¿Cómo contactaste? ¿Cómo los cerraste? ¿ Con cuántos interlocutores hablaste? ¿ Cómo te sentiste?¿ ¿ Cómo te sientes al redactarla?
6. Pesca ballenas y no prestes tanto tiempo a las anchoas; Elabora otra lista con 5 sectores que te vayan a dar facturación. La mayoría de las ocasiones, venderles no es más complicado que vender a las anchoillas, las cuales , casi siempre, dan más guerra que cien ballenas. ¿ Cuántas ballenas tienes en el punto 2? ¿ Qué porcentaje de tu facturación representan?.
7. Visita a tus clientes más importantes y pídeles 2 referencias de clientes a cada uno, que pudieran estar interesados en tu producto o servicio. Tradicionalmente olvidada la “Lista de oro”, por la mayoría de los vendedores.
8. Examina tu forma de vender. ¿ Qué echas en falta? ¿ En qué fallas? ¿ Qué te ayudaría a vender más? con este punto yo elaboro en mis talleres en siguiente punto
9. Elabora una Matriz D.A.F.O. personal, en la que aparezcan tus oportunidades y amenazas, tus fortalezas y tus debilidades.
10. Elabora una lista con 10 acciones a realizar para aumentar tus ventas.
11. Elabora un Plan de Ventas con todas las acciones encomendadas, pon fecha a cada acción,  y comprométete con su ejecución. Si cada acción es compleja, subdivídela en objetivos más sencillos.
12. Fórmate; rastrea el mercado y apuesta por aquellas formaciones que realmente te vayan a ayudar a vender más, sino es dinero perdido y lo que es peor, te quitarán un tiempo precioso para vender.
13. Relaciónate con vendedores de éxito; pregúntales cómo lo hacen. Igual se te pega algo. Absténte de relacionarte con vendedores cenizos o pesimistas, estos tienen una visión distorsionada de la realidad y del mercado.
14. Aumenta tu optimismo; ingrediente más importante en un vendedor y que raramente se enseña, yo lo hago.

Espero te haya gustado esta pequeña selección que te he hecho, y recuerda: