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“Cuando lanzamos un producto o servicio soñamos que se transforme en un gran éxito. Pero la duda siempre pasa en qué hacer para que eso suceda”, explica el emprendedor Ariel Pfeffer

Fundador de Trillonario

Cada vez que lanzamos un nuevo producto o servicio, o buscamos reposicionarlo, soñamos en que el mismo se transforme en un gran éxito. Pero la duda siempre pasa en qué hacer para que eso suceda.

Ofrecer un precio más barato que la competencia generalmente aparece como la opción más natural para conquistar market-share.  Pero esta no es siempre la mejor estrategia posible y quizás valga la pena evaluar otras alternativas como alguna de estas:

1. Mejor producto o servicio
Es lo que empresas como Apple y Samsung están haciendo. La idea es ofrecer el mejor producto posible. Tecnología de punta, funcionalidades excepcionales e innovación permanente. No son baratos.

2. Eficiencia de costos
Esta es la famosa guerra de precios. Es la habilidad para ofrecer el producto lo más barato posible. Claros ejemplos de esto son Wal-Mart, Forever21 y Groupon.

3. Segmentación
Es la estrategia que apunta a los nichos de mercado (no por nicho se debe entender algo pequeño).

Rolex, Louis Vuitton y el champagne Crystal nunca apuntaron a ser ni los mayores ni los más baratos en sus respectivos mercados; sino posicionarse como productos aspiracionales para las clases económicamente más pudientes.

4. Imagen de marca
Son aquellos que buscan un destaque en la mente del potencial consumidor basándose en su reputación, performance y trayectoria. Empresas como Nike, Harley Davidson y Mercedes Benz son buenos ejemplos.

5. Relación con el consumidor
Es una estrategia basada en las relaciones interpersonales directas. Lo que en inglés se llama el “oneonone” y apuntando siempre a la satisfacción total del cliente. Ir siempre un paso más allá de los esperado y en forma personalizada. La tienda de departamentos americana Nordstrom fue una de las pioneras en esta estrategia. Y hoy en día, gracias a las redes sociales, muchas empresas están empezando a transitar también este camino. Por ahora en forma más reactiva que pro-activa.

6. Oportunidad de mercado
O sea, tener el producto adecuado, en el lugar adecuado, en el momento adecuado. Farmashop y McDonald´s son claros ejemplos. Allí donde se los precisa siempre están presentes. Va más allá del precio y la calidad.

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Uno quizás nunca va a algunos de estos lugares sino que uno termina allí porque es lo más cómodo y cercano.

7. Relación costo-beneficio
En toda estructura de costos generalmente hay muchas “gorduras” e ineficiencias. Pero si logramos pulirla con absoluta obsesión llegaríamos a una relación costo -beneficio muy atractiva. Esto fue una de las claves del éxito de Toyota en USA que logro convertirse así en una las principales marcas del mercado.  La percepción de la gente es que reciben un buen producto por lo que pagan, lo cual no significa que sea barato.

8. Posición financiera
Finalmente está quienes pueden jugar en las grandes ligas. Son aquellas empresas como General Electric, Exxon o Google, que más allá de sus méritos propios, basan su crecimiento también comprando otras empresas de destaque actual o potencial, y sin necesidad de salir a levantar fondos para eso.

Si comparamos a nuestra competencia y la pasamos por el filtro de cada una de estas estrategias, seguramente encontraremos nuevas perspectivas y alternativas para nuestro propio producto o servicio.

Quizás no valga la pena competir en base a una misma estrategia
Si, ya sé que todo esto es una simplificación y que no es correcto justificar el éxito de una empresa en un único atributo. Pero valgan los ejemplos como ejercicio de estrategia.

¡Hay para divertirse y mucho para pensar!  l

* Fundador de Trillonario
ariel@pfeffer.com

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