por Nicolás Hernández

Conoces el secreto para que funcione el marketing?

¿Eres emprendedor y aún no conocías la fórmula AIDA?. Yo voy a despejar tus dudas: AIDA es un término que fue acuñado a finales del siglo XIX para describir los efectos y el impacto que produce secuencialmente un mensaje publicitario en su audiencia. Las siglas de AIDA describen los cuatro pasos que ha de dar el cliente antes de comprar un producto: Atención, Interés, Deseo y Acción.

Esta sencilla secuencia de acciones ha sido seguida por profesionales del marketing y publicistas durante décadas y ha sido la responsable de generar miles de millones de ventas en todo el mundo.

Obviamente, el objeto de todo negocio es el promover un producto por diversos medios con el objetivo de persuadir a los posibles clientes para que lo adquieran. La publicidad y el marketing se encargan de realizar esa promoción, que busca generar una respuesta por parte de la audiencia. Y la fórmula AIDA es básica para lograrlo.

La teoría de AIDA dice que si, a la hora de publicar un contenido, promocionar un producto o de realizar cualquier acción de venta, llevamos a los prospectos por este proceso, los resultados están garantizados. Pero la puesta en práctica no va a ser tan sencilla. Vamos a desgranar punto por punto la fórmula para ver cómo podemos hacerla efectiva.

1.-Atención: capta la atención de tus prospectos

Aquí radica la clave de esta fórmula. Se estima en un 80% su importancia en todo el proceso de la venta, si fallamos aquí, podemos olvidarnos del resto. Es imprescindible captar la atención de tu posible cliente e incitarle a seguir viendo, leyendo o escuchando tu propuesta.

Principalmente, vamos a utilizar los títulos y encabezados (en los medios escritos), una imagen impactante o una frase con gancho para lograr atraer la atención. Por eso se suelen utilizar elementos que alimenten la curiosidad del espectador, que den solución a un problema común, que generen controversia o que inviten a participar….hay muchas fórmulas para lograrlo.

Si quieres captar la atención de los que serán tus futuros clientes, es esencial que conozcas a tu audiencia potencial. Debes ponerte en su lugar y tratar de averiguar cuáles son sus inquietudes, qué buscan, cuáles son sus deseos y sus sueños. Conectar con ellos es lo que te va a hacer captar su atención. Sé concreto y conciso, tan sólo quieres atraer a gente interesada en tu oferta, el resto no te interesa.

Ten en cuenta que el mensaje que lances para atraer la atención de tu espectador va a ocupar los primeros segundos de un vídeo o un audio, o apenas las dos primeras líneas de un texto…Son las que determinarán si esa persona sigue avanzando en el mensaje o por el contrario decide abandonarlo.

2.-Interés: mantén la atención aportando un contenido de valor

Una vez que atraemos su atención, debemos mantenerla. Y para ello, debes ofrecer algo que despierte su interés. Ya sabemos que para captar la atención, planteas un problema y ofreces una solución. Ahora es el momento de ahondar en esa solución y hacer saber al comprador potencial que le vas a aportar un beneficio o evitarle una pérdida con lo que tú le estás ofreciendo.

Ahora debes mostrar tu solución al cliente y explicarle por qué es la más adecuada para él. Hay distintas formas de conseguir este segundo objetivo:

Formas de mostrar un beneficio: explicando claramente el estilo de vida que puede lograr gracias a tu producto: “trabajando desde casa dispones de tu tiempo a tu antojo y puedes generar importantes ingresos”; crear una imagen positiva y optimista que tu cliente puede lograr gracias a lo que ofreces: “comprando el Abdomineitor 5000 lograrás un cuerpo escultural”, “si sigues nuestras dietas, nunca más tendrás que preocuparte por tu línea”…

Formas de evitar una pérdida a tu cliente: es muy común dirigir el mensaje mediante preguntas centradas en algún sufrimiento o frustración que tú puedes ayudar a solucionar: “¿Sigues sin trabajo y no encuentras una solución?”, o “Quieres seguir perdiendo el tiempo en lugar de aprender a trabajar desde tu casa?”.

3.-Deseo: muestra y convence

Ya has despertado interés, pero con eso no basta para que alguien tome acción. Ahora necesitas que el cliente desee obtener la solución a sus problemas que le ofreces. Tiene que desearlo.

Y para ello debemos mostrar los beneficios de nuestro producto asociados a la promesa que antes hemos usado para captar la atención. Para ello, debes crear una oferta irresistible, que convenza a tu prospecto por completo. Debe saber que adquirir tu producto, tu solución, le va a cambiar la vida, va a suponer una transformación en él.

Normalmente, para lograrlo se utilizan ofertas por tiempo limitado, descuentos promocionales, bonos que premian al cliente, etc.

4.-Acción: pide al cliente que tome acción ya

La llamada a la acción debe motivar al cliente a actuar inmediatamente. Ya has demostrado las virtudes de tu producto y generado el interés del cliente. No es momento de dar vueltas, es momento de actuar.

Para ello, se pueden hacer recordatorios de las consecuencias negativas de no comprar ahora, podemos facilitar el proceso de compra con diferentes métodos de pago, podemos ofrecer la opción de devolución o reembolso si el cliente no queda satisfecho, etc.

En todo este proceso, sin embargo, no debe faltar un último componente que debe estar presente desde el comienzo: la confianza. Si no la generamos en nuestros clientes, será imposible que tomen el camino de AIDA.

La confianza es la que lleva de la mano al cliente por cada uno de los restantes pasos. Tú eres el primer consumidor de tu producto y como tal debes demostrar credibilidad. Nunca engañes a tu audiencia, demuestra por qué han de confiar en tu producto, que tu promesa es cierta y que los beneficios son reales.

Autor Nicolás Hernández – nicolashdez01@gmail.com –  Emprendedor y Distribuidor Independiente de los Productos de Empower Network. www.nicolashernandezonline.com

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