El cliente será quien haga el pago, y el usuario quien hace el uso de nuestro producto, ejemplo, si usted vende en supermercados una marca de jugos, su cliente (quien le paga) es el supermercado, pero sus usuarios son a su vez los clientes de su cliente (en este caso, sus usuarios). Otro ejemplo, más fácil incluso, es una escuela privada, los usuarios son los estudiantes (quienes reciben el servicio educativo), pero los clientes son los padres o quien pague la educación. Es importante prevé ambos y demarcarlos claramente.

Ahora, para demarcarlos debemos hacerlo utilizando dos criterios diferentes: Ámbito demográfico y Ámbito geográfico.

El ámbito geográfico se refiere a la ubicación de los clientes o del público objetivo para poder realizar la transacción esperada. Si es una tienda física, es evidente que sólo podrá atender dentro de su zona de influencia, que normalmente se extiende unas cuantas cuadras a la redonda, sin embargo, si es un servicio o un bien inmaterial, el ámbito se puede ampliar a casi cualquier parte del mundo, siempre y cuando cumpla con las condiciones demográficas. 

Las condiciones demográficas se refieren a diversos tipos de datos, pero a nivel de población objetivo sólo usaremos: Edad (niños de 6 a 12 años, por ejemplo), Género (hombre, mujer, diversos y/o todos), Capacidad Económica (clase alta, media, media baja, baja, etc), Nacionalidad (venezolano, extranjero, etc) y/o Lengua Hablada (Español, Ingles, Wayunaiki, etc).

Esta pregunta se responde desarrollando tres ámbitos:

A. Necesidad a llenar (una palabra): Entretenimiento, Educación, Salud, Medicina, Espiritual, Alimentación, Socialización, etc.

B. ¿Cómo?: Esta es la explicación de la primera, ejemplo, si vende café pero se especializará en socialización, lo que está ofreciendo es un sitio diseñado para que las personas lo conviertan en una extensión de su oficina o sala de estar de su casa, donde puedan hacer reuniones productivas, mientras que si es entretenimiento, es darle las opciones al sujeto de visualizar en pantalla algo, o de tener eventos en vivo, mientras disfruta de una comida. O si fuera salud, sería un tipo de comida vegetal o reducida en grasas saturadas. Y así, explicando efectivamente la necesidad (más desarrollada) o el anhelo (aspiración) que va a llenar de su cliente.

C. Producto o Servicio: Esta tiene que ir de la mano de la primera pregunta (la del cliente-usuario) y de las dos primeras de este mismo grupo, por ejemplo, si fuera comida para servir a una zona comercial, no podría ser destinada solamente al público femenino (aunque por supuesto, dependiendo del producto, es posible inclinarlo a dicho sector), o continuando con el ejemplo, no podría servir a otras ciudades, salvo expansión o franquicia, y en este nivel, aún es muy temprano para prever dicha posibilidad. Igualmente, en este respuesta están totalmente excluidos los adjetivos no cuantificables: seremos los mejores, los número uno, los mas sabrosos, lo mas saludable, y otros representan una anulación a la propia propuesta, porque dicha valoración responde a un juicio personal de cada cliente, no del propietario. No es misión y visión.

Para entender la pertinencia del sector en el cual se desea entrar, es menester contestar tres preguntas:

A. Competencia: Describir por lo menos dos actividades que pueden o apunten a satisfacer las mismas necesidades de los clientes (del mercado objetivo, según lo escrito por ustedes en la pregunta 1). Con su principal característica y fortaleza.

B. Barreras de Entrada: Se refiere a los permisos especiales necesarios (sanitarios, manipulación de alimentos, permiso de venta de licores, uso de químicos, etc), al cumplimiento de normas (construcción, laboral, etc) y los propios del sector (necesidad de profesionales específicos: chef, farmacéutica, etc).

C. Frecuencia: Es imprescindible para hacerse una idea más cercana de la posible demanda por el producto o servicio, calcular la frecuencia o veces de uso por semana, por parte del mercado objetivo, de nuestro servicio o producto, o de un servicio o producto similar.

De la mano de las barreras de entrada, es necesario contar con recursos de tres tipos para lograr implementar una idea de negocio: recurso humano, recursos materiales y recursos financieros.

A. Recursos Humanos: En este caso se refiere a contar con experiencia directa en el área de la idea de negocio, esto se puede suplir incorporando al grupo de trabajo, a por lo menos una persona con este tipo de experiencia (La pregunta a contestar sería: ¿Tengo experiencia en el sector?/Explique). Lo segundo, es la necesidad de tener contactos dentro del sector (esto deriva normalmente de la propia experiencia, pero aún así se puede obtener buscando y contactando sin necesidad de hacer negocios aún), ejemplo: ¿a quien conozco que provee mi materia prima, o los permisos para operar?; El tercero, se refiere a un cálculo de personal requerido, ejemplo, continuando con comida: chef y ayudante, limpieza, caja, mesonero, vigilante, gerente (y por cuantos turnos, días, horas, etc).

B. Recursos Materiales: Se refiere a realizar una lista con aquello necesario para empezar operaciones, lo cual puede ser reducido a cinco imprescindibles, ejemplo: local (propio o alquilado), caja (lo que incluye imprenta de facturas legales), mesas, exhibidoras, servidores, entre otros, que dependerá del tipo de actividad explicado inicialmente.

C. Recursos Financieros: En este caso en particular, es calcular el líquido necesario para sostener operaciones por lo menos por seis meses, bajo la idea o hipótesis de no tener ningún ingreso, para ello, se hará un pequeño ejercicio de aproximación basado en el personal requerido, ejemplo, si al contestar la primera parte de esta pregunta se estimo que el personal requerido eran doce (12) personas, se debe calcular el valor mensual de dicha persona por 2,5, ejemplo, gana 500 dolares, entonces multiplico 500X2,5 = 1250 $, ahora esto lo multiplico por tres (3) meses: 1250$X3= 3750 $, y luego, multiplico este resultado por el numero de personas estimados: 3750X12= 45.000$, será el capital mínimo (llamado normalmente capital colchón) para sostener las operaciones iniciales de dicho emprendimiento. Cuando toque realizar el Modelo de Negocio, sacaremos los costos a mayor y mejor profundidad, pero esto nos da una idea de lo necesario para poder abrir y sostener operativo el negocio por un tiempo prudencial. Resumo la formula: Costo mensual por persona X 2,5 X 3 meses X número de personas estimadas. Recuerden que este es capital operativo, no es para invertir en Recursos Materiales.

El último punto a evaluar será lo que te diferencia de las otras propuesta, es decir, la novedad, innovación o plus, con respecto a las ofertas actuales para satisfacer la misma necesidad al público o sector determinado como su clientes o usuario.

A. Diferenciación: Esta pregunta es muy sencilla de formular, pero no tanto de responder: ¿Que ofreces tú que otros dentro de tu sector no le estén ofreciendo al mercado objetivo?. Esto puede responderse con una clasificación de innovaciones posibles para el mercado, que pueden responder a criterios geográficos, demográficos, o por intereses particulares (sectorial).  Esta entonces, debe responderse con dos apreciaciones diferentes: ¿Que NO se está ofreciendo? y ¿Qué ofreces tú, en esa área?.

B. Plus: Se debe responder en dos partes, una que utilice sólo una palabra para explicar la innovación: rapidez, economía, estética, calidad, etc. La segunda parte, debe responder al ¿Cómo?, el cual debe responder a la materialización de dicha diferenciación, por medio de frases cortas con 2 o 3 formas de cumplir con dicho plus propuesto. Ejemplo, la condición de rapidez cómo se lograría: con más cajas o sistemas automáticos de pagos (esto aumentará los costos, obviamente). La condición de economía, implicará usar productos de menor calidad, o ahorrar en costos de alquiler, personal, estética del local o promociones específicas. Comida diferente, para poder cumplir esto, se debe saber que tipo de comida hace la competencia dentro de la zona, y luego, crear recetas y buscar proveedores de dichos productos “diferentes”.

Esto condensa las condiciones previas al mercadeo, para poder llegar a conocimiento del público esperado, y esto se compone inicialmente de dos aspectos:

A. Nombre Comercial (Marca): Se debe pensar en un nombre que identifique el producto o servicio, pero que no lo describa, ya que estos no pueden ser marcas registradas, ejemplo: café del lector, sólo podría protegerse de forma integral: “Café del Lector”, pero no por cada palabra que lo compone, como el término: “Coca-Cola”, la expresión “cola” puede usarse libremente, pero no la combinación de ambos. Debe idearse algo que pueda representar una fácil recordación al cliente.

B. Plan de Posicionamiento: Se debe exponer brevemente, cómo llegara la información sobre el producto o servicio, al mercado objetivo, más allá del uso de los medios masivos. Recuérdese que la idea, cuenta con un presupuesto muy limitado.

Fernando Fuentes Pinzón

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