por Ernest Matthewson

Muchos emprendedoras/es necesitan capital para arrancar con su negocio.  A veces recurren a familiares y amigos y hasta al banco. Pero existen los inversores que, además de capital, ponen contactos, experiencia y asesoramiento.

La semana pasada tuve el privilegio de presentar uno de los entrepreneurs a quien aconsejo a un inversor en busca de financiación.

La reunión fue muy exitosa y creo que nuestras mentes están en sintonía, lo que seguramente dará lugar a una inversión y una asociación a largo plazo. ¿Por qué estoy tan seguro de los resultados? ¿Qué fue lo que facilitó la reunión y por qué siento que el inversor querrá participar en el negocio?

La emprendedora mostró pasión y visión

Aunque ya había oído el caso muchas veces ( y de hecho estoy incluso comenzando a ayudarlo a darle forma), yo estaba fascinado por la historia que contaba la emprendedora. La razón es simple – come, respira y duerme por su negocio. Su pasión lo hace brillar, se entusiasma al hablar de ello, no sólo de su negocio, pero del sector en su conjunto . Esto hace que sea increíblemente fácil relacionarse con un inversor, dado que éste ahora quiere escuchar la historia.

También entiende totalmente su negocio y su mercado. Respondió de forma inteligente a cada pregunta, simplemente porque “conoce su metier”. Esto no significa ser arrogante. Por el contrario, se mostró ansiosa por transmitir sus conocimientos y debatir cuestiones en profundidad. De esta forma el inversor se involucra en un nivel más profundo – cuanto más interactivo sea el debate que puedas generar, más probable es que consigas otras reuniones y la oportunidad de conseguir financiación.

Estaba bien preparada, con una presentación sucinta y profesional

Hay quienes fracasan debido al PowerPoint, su uso indebido mata rápidamente cualquier posibilidad de un acuerdo. Una presentación bien pensada equilibra la necesidad de transmitir información con el tiempo limitado para hacerlo.

Demasiados diapositivas o diapositivas demasiado llenas de información, suelen ser contraproducentes. No más de 20 diapositivas, con listados precisos, tablas, gráficos e ilustraciones, servirán para alimentar la conversación, que es a lo que debes aspirar.
Una exposición unilateral en que la que tú hablas de todas los puntos en todas las diapositivas de una manera lineal, muy probablemente, será la última vez que veas a tu potencial inversor.

En contraste, hemos utilizado nuestra presentación como un punto de referencia; más como una forma de ilustrar un punto que para demostrar el punto en primer lugar.

Y lo conseguimos no sólo porque la emprendedora era a la vez apasionada y bien informada, sino también porque el inversor quería hacer preguntas, lo que es natural. Le permitimos saltar el orden y dictar el flujo de la conversación, refiriéndonos a nuestra presentación cuando era necesario o donde queríamos cubrir algo nuevo. Esto dio lugar a un debate muy interactivo.

¿Pasamos diapositiva por diapositiva? No. ¿El inversor leerá cada una de ellas por su cuenta? Si está interesado seguramente lo hará y muy probablemente encontrará otros puntos que refuercen la información que le presentamos.

La presentación es una de las herramientas que tienes a tu disposición. No es la única herramienta como muchas personas parecen creer.

Vendió su visión y buscaba un socio a largo plazo

Si te acercas a un inversionista con el sólo objetivo de conseguir un cheque, muy probablemente fracasarás. La mayoría de los inversores quieren ser socios, hay muy pocos hoy en día que quieren hacer una inversión sin una participación en el desarrollo del negocio.

Tienes que ser capaz de “vender” tu visión y los motivos por los que quieres que el inversor se comprometa con tu negocio. Y no se trata solamente del dinero, sino también de los motivos por los que crees que ese inversor puede ayudarte a alcanzar tu visión.

Las aspiraciones largamente postergadas son recuperadas y traídas de vuelta al frente de batalla, mientras que todas aquellas obligaciones que minan las energías y no son trascendentes son puestas de lado para enfocarse en el rescate de un nuevo proyecto de vida.

Conclusiones

Mi consejo es que te acerques a un inversionista buscando un socio a largo plazo, alguien que va a estar a tu lado mientras el negocio crece, alguien que va a ganar dinero contigo y gracias a ti. No te acerques a un inversor como si fuera un banco.

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